【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥代表

【培訓(xùn)收益】
代表掌握診療六部體系下客戶當(dāng)前所在位置，并懂得結(jié)合數(shù)據(jù)為前提，用培訓(xùn)所掌握的拜訪五步法進(jìn)行專業(yè)化傳遞學(xué)術(shù)信息。

《醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪》課程大綱

開場：客戶對話案例分析

一、專業(yè)拜訪路徑

1.什么是學(xué)術(shù)推廣

2.什么是有效的拜訪

3.診療六部

就診-診斷-治療方案-品牌-劑量-依從性

二、訪前準(zhǔn)備

1.怎樣了解與植入客戶觀念

2.拒絕日常HELLO CALL

3.學(xué)術(shù)拜訪難的幾大痛點(diǎn)：

膽小、學(xué)術(shù)弱、談什么

4.訪前準(zhǔn)備的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略與SMART原則

三、專業(yè)拜訪流程

1.對談的空間

2.專業(yè)拜訪流程

①開場白-內(nèi)容與技巧

②探詢與傾聽：

目的、前提、技巧、注意事項、切入點(diǎn)、針對性探詢、傾聽的四個層級、傾聽的技巧、同理心傾聽、核對與確認(rèn)

探詢小組討論：探詢問題設(shè)計

探詢小組演練：實戰(zhàn)

③異議處理：要點(diǎn)、常見反對意見、利益陳述

④態(tài)度確認(rèn)

⑤締結(jié)：

什么是締結(jié)

締結(jié)時的心理壓力

締結(jié)技巧

成功締結(jié)的要素

締結(jié)模型

締結(jié)時機(jī)

有效締結(jié)者需要具備的素質(zhì)

四、回顧

1.多層面回顧本次拜訪

2.制定下一步計劃

 

 

ü 曾任世界五百強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)高級銷售代表

 

ü 14年醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗及醫(yī)藥代表專業(yè)推廣培訓(xùn)經(jīng)驗

ü 北京民海生物培訓(xùn)經(jīng)理

張揚(yáng)老師，具有14年豐富的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗，從醫(yī)藥銷售崗位到學(xué)術(shù)經(jīng)理崗位、市場部、培訓(xùn)經(jīng)理崗位等，完整的經(jīng)歷了醫(yī)藥行業(yè)從關(guān)系推廣到逐漸向?qū)W術(shù)推廣變化的進(jìn)程。

世界五百強(qiáng)外資企業(yè)的醫(yī)藥行業(yè)背景以及多年豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，張揚(yáng)老師將醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)拜訪理論及科室會演講理論與其在臨床銷售實操經(jīng)驗相結(jié)合，研發(fā)出醫(yī)藥專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)唯有的《醫(yī)藥代表專業(yè)化推廣》及《怎樣開好科室會》兩大專項技能課程。

針對醫(yī)藥代表兩大核心的工作技能——“科室會”及“專業(yè)拜訪”進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)。

此外，張揚(yáng)老師近十年來跟隨國際著名的九型人格大師海倫帕爾默，彼得奧多諾修，哈密達(dá)等老師系統(tǒng)專業(yè)的學(xué)習(xí)了九型人格，將專業(yè)分析與其相結(jié)合，針對醫(yī)生醫(yī)藥行業(yè)客戶設(shè)計了專業(yè)課程《客戶性格分類》。

二、講師研究方向：

1、醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技能訓(xùn)練：①科室會 ②專業(yè)拜訪 ③客戶性格分類。14年行業(yè)工作及培訓(xùn)經(jīng)驗，對醫(yī)藥代表專業(yè)推廣的兩大核心技能科室會和專業(yè)拜訪有豐富經(jīng)驗，獨(dú)立開展科室會數(shù)百場，大量培訓(xùn)多地新員工及進(jìn)階員工經(jīng)驗，針對科室會演講從會前、會中、會后所有細(xì)節(jié)全面培訓(xùn)，針對專業(yè)拜訪在診療六部系統(tǒng)下的拜訪五步法的專業(yè)培訓(xùn)。

2、九型人格系統(tǒng)培訓(xùn)：張揚(yáng)老師是心理學(xué)碩士，是九型圈內(nèi)擁有最高認(rèn)證級別的“雙認(rèn)證導(dǎo)師”，即同時擁有IEA（國際九型人格協(xié)會）和EPTP（九型人格全球?qū)W會）雙認(rèn)證的九型人格導(dǎo)師，自2015年開始研習(xí)九型人格，在國際主流學(xué)派“口述九型人格流派”及“蘇菲九型體系”長期修習(xí)并教學(xué)至今。

三、主講課程：

醫(yī)藥類：

《怎樣開好科室會》

《醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪》

《客戶性格分類》

九型人格類：

《九型人格基礎(chǔ)認(rèn)知》

《九型人格進(jìn)階精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 新政形勢下醫(yī)藥代理技能

   

  課程形式 演講為主，互動為輔, 案例分析 Ü 新觀念與新方法相結(jié)合 Ü 熱點(diǎn)難點(diǎn)問題與系統(tǒng)思考相結(jié)合 Ü 思路拓展與技巧應(yīng)用相結(jié)合 Ü 案例分析與實際操作相結(jié)合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境宏觀背景分析 1、未來3年醫(yī)藥市場“四分天下”格局之分..

  ￥   元/ 天

  人氣：3598  

  

• 醫(yī)藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發(fā)醫(yī)院 1 醫(yī)院的構(gòu)成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法） 6 訪前準(zhǔn)備 7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用） 8 如何處理疑義 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1916