一、管理者的角色定位
1. 銷售團隊與普通團隊的區(qū)別
（1） 目標性更強
（2） 結果為導向
（3） 工作節(jié)奏快
（4） 工作壓力大
（5） 成員流動率高
銷售團隊要的是結果，不是妥協！
銷售團隊要的是狀態(tài)，不是平靜！
銷售團隊要的是精英，不是庸才！
銷售團隊要的是變化，不是穩(wěn)當！
2. 傳統(tǒng)管理者的技能結構
3. 新時期教練式管理者的技能結構
4. 教練式管理既是領頭羊更是指揮家
5. 面對問題三不放過的精神
6. 要結果就是要實現組織和領導想要的結果
視頻案例：站在組織和領導的角度考慮問題
團隊活動：突破個人思維障礙

二、銷售團隊管理者的核心任務
1. 團隊主管的任務是把一群小雞變成老鷹
2. 團隊主管的頭狼思維
3. 帶領團隊要結果是團隊主管的工作核心
4. 要結果的三大手段
（1） 管控過程保執(zhí)行
（2） 激勵士氣保狀態(tài)
（3） 人才建設?；A

三、管控過程保執(zhí)行
1. 團隊做出結果的五個步驟
（1） 結果要清楚
（2） 方法要明確
（3） 過程要控制
（4） 獎懲要及時
（5） 改進要復制
團隊活動：撲克迷局
2. 無法實現結果的兩個致命問題
（1） 沒有指向結果的行動計劃
（2） 計劃執(zhí)行過程出問題導致結果偏差
3. 出結果的工具“三件套”
（1） 一張基于結果的工作計劃表
（2） 一套基于計劃執(zhí)行的監(jiān)控體系
（3） 一個基于行為的考核機制
4. 如何制定基于結果的工作計劃？
（1） 解決三個問題：結果是什么、方法與動作、考核方式
（2） 結果的“三有”與結果定義
（3） 找到方法步驟的三部曲：客戶魚池分析、個人銷售規(guī)律分析、產品策略
（4） 一張基于行為導向結果的工作規(guī)劃表
現場演練：學會使用工作規(guī)劃表
5．建立過程監(jiān)控系統(tǒng)
（1）沒有過程監(jiān)控就沒有結果
（2）用項目管理的思維做好過程監(jiān)控
（3）過程監(jiān)控四件事：時間點、行為標準、結果評價、解決問題
（4）過程監(jiān)控工具：“三會四榜”
如何開好三會：工作質詢會、月度啟動會、周（日）工作例會
如何用好四榜：進度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜
現場演練：學會開工作質詢會
6.建立考核機制
（1）機制的作用是遏制人性的弱點并弘揚優(yōu)點
視頻案例：新加坡現象
（2）過程監(jiān)控首先考核的是行為結果
（3）行為結果和最終結果的考核是兩個不同概念
（4）獎懲兌現要及時
（5）真正的功夫在考核之后
如何讓獲獎者深受激勵爭取百尺竿頭更進一步
如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身
案例討論：如何平衡人性與制度？

四、激勵士氣保狀態(tài)
1. 激勵的本質是什么？
2. 馬斯洛需求層次論的理論與實踐
3. 因人而異的激勵策略是教練式領導必須具備的能力
4. 員工的動機模式與行為模式
5. 銷售團隊激勵的三大法寶
（1） 目標激勵
目標能產生動力的核心：讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰
讓員工信心滿滿接受任務的四個核心
視頻案例：用教練技術的手法去派任務
（2） PK激勵
PK激勵的核心是不服輸的心理
PK激勵發(fā)生作用的核心：相信自己能贏、性價比高、輸了比較慘
如何做好個人與組織的PK設計
如何做好員工之間的PK設計
現場演練：設計團隊PK方案
（3） 親情與關懷激勵
為什么說銷售團隊的親情與關懷激勵非常重要
看得見摸得著的“小天使計劃”
6. 管理者非物質激勵的幾個方法
授權、贊美、參與、溝通談心激勵等等

五、人才建設?；A
1. 銷售團隊管理者是要把小雞變成老鷹
2. 正確認知下屬的動機模式與行為模式去因材施教
案例討論：這個員工怎么辦？
3. 如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序
4. 下屬培養(yǎng)賦能的幾個基本認知
（1）不同性格行為模式的下屬賦能方式不同
（2）管理者要認知下屬能力模型并學會“塑造”下屬
（3）授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)
（4）做一個OJT的高手----基于實戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式
實戰(zhàn)演練：用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計劃
5. 銷售團隊下屬培養(yǎng)賦能的關鍵點
（1）如何建立充分有效的客戶檔案
（2）如何理解客戶需求
客戶需求的冰山模型：需求是怎么來的
需求的三個層次：表面需求、潛在需求、真正需求
需求的兩個維度：組織需求與個人需求
現場演練：結合三個層次與兩個維度完成客戶需求分析表
（3）如何用PPP的話術邀約客戶
（4）面見客戶的目標設定與面見客戶前的準備
視頻案例：小鄭準備得如何
小鄭拜訪王主任
做好面談工具包
（5）產品推介的“五化法”與FAB
（6）如何用立標準的方法藝術化對抗競品
現場演練：學會“立標準”
（7）如何用SPIN去引導客戶思維
（8）如何用SPAR的結構去給客戶講故事
（9）如何用LSCPA的結構去應答異議
（10）如何識別客戶的真假承諾

六、結語：如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”

 【資質背景】
北京思和創(chuàng)投聯合創(chuàng)始人、董事合伙人
阿里巴巴全國橙功集訓營主講老師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
搜狐職場一言堂特聘專家講師
清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師

【主講領域】
職場綜合素質提升、演講、員工職業(yè)化訓練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領導力、銷售人員素質及技能提升。

【自我解讀】
經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經驗，現任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。
陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統(tǒng)一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質方法類課程：
《職場溝通藝術》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結構化思維》（版權課程）一天
《專業(yè)演講與呈現技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認知與人才建設》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領導藝術》一天
《新生代員工領導與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術》一天
《三國梟雄們的領導智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關鍵點》兩天一夜
《關系營銷—中國式大客戶客情關系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務意識與服務技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產佛山、魯能地產、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經》

【視頻產品】
《職場溝通藝術》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團隊》
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