【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
了解銷售預(yù)測(cè)在營(yíng)銷規(guī)劃體系中的地位 掌握銷售調(diào)研的基本方法和流程 了解銷售測(cè)量的重要性和方法 掌握定性預(yù)測(cè)方法 掌握定量預(yù)測(cè)方法 了解在順利運(yùn)營(yíng)一個(gè)組織時(shí)預(yù)算的作用 知道怎樣確定銷售預(yù)算及其目的 理解評(píng)估銷售隊(duì)伍的意義與過程 知道如何設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 了解信息在評(píng)估過程中的重要作用 設(shè)定業(yè)績(jī)的定性標(biāo)準(zhǔn)和定量標(biāo)準(zhǔn) 掌握從預(yù)測(cè)到目標(biāo)到計(jì)劃的步驟與方法

第一單元：銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的
1、 銷售預(yù)測(cè)的意義
2、 銷售預(yù)測(cè)的目的
3、 銷售預(yù)測(cè)的常見錯(cuò)誤
4、 銷售預(yù)測(cè)的層次
第二單元：銷售調(diào)研
1、 確定問題和調(diào)研目標(biāo)
2、 制定調(diào)研計(jì)劃
3、 收集分析信息
4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策
5、 克服對(duì)銷售調(diào)研的阻礙
第三單元：測(cè)量銷售生產(chǎn)力和需求衡量
1、 營(yíng)銷尺度
2、 衡量銷售計(jì)劃績(jī)效
3、 贏利分析
4、 營(yíng)銷組合模型
5、 衡量市場(chǎng)需求
6、 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來的需求
第四單元：銷售預(yù)測(cè)的方法
一、 定性方法
1、 消費(fèi)者調(diào)查法
2、 專家意見法
3、 銷售人員綜合意見法
4、 德爾菲法
5、 貝葉斯決策理論
二、 定量方法——時(shí)間序列
1、 移動(dòng)平均法
2、 指數(shù)平滑法
3、 時(shí)間序列分析
4、 Z圖形
5、 誤差
三、 定量方法——因果分析
1、 先行指標(biāo)
2、 模擬
3、 擴(kuò)算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定
一、 預(yù)算的目的
1、 服務(wù)于利潤(rùn)
2、 服務(wù)于決策
3、 服務(wù)于控制
二、 預(yù)算的決定
1、 銷售預(yù)算
2、 銷售部門預(yù)算
3、 成本會(huì)計(jì)中3個(gè)成本要素
三、 銷售預(yù)算
1、 銷售預(yù)算的概念和起點(diǎn)
2、 銷售預(yù)算的流程
3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊(duì)伍的評(píng)估
1、 評(píng)估的過程
2、 評(píng)估的目的
3、 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立
4、 信息收集
5、 績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)
6、 面試評(píng)估

第七單元：從預(yù)測(cè)到計(jì)劃
1、 預(yù)測(cè)、目標(biāo)和計(jì)劃
2、 制定計(jì)劃的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
項(xiàng)目分解法
X-Y分解法
項(xiàng)目產(chǎn)出點(diǎn)示意圖
4、 目標(biāo)的落實(shí)
5、 項(xiàng)目管理的四要素
6、 預(yù)案管理
 

• 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理

   

  一、銷售預(yù)測(cè)與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型1、銷售預(yù)測(cè)對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重要意義2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位⑴精細(xì)化到精益化營(yíng)銷⑵被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷⑶從專業(yè)到專家⑷從一線人員到管理者⑸從管理者到經(jīng)營(yíng)者二、銷售預(yù)測(cè)與需求衡量1、銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是需求預(yù)測(cè)案例：可口可樂銷售預(yù)測(cè)助長(zhǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2、衡量市場(chǎng)需求⑴市場(chǎng)細(xì)分：潛在市..

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• 醫(yī)院企業(yè)銷售預(yù)算控制與管理

   

  課程目的 1. 掌握醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售預(yù)算的核心目的，并使其與公司的銷售目標(biāo)管理、績(jī)效考核有機(jī)的協(xié)調(diào)一致； 2. 掌握醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷全程實(shí)施銷售預(yù)算控制與管理的方法與技巧； 3. 掌握醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售預(yù)算的方法與技巧，強(qiáng)化區(qū)域銷售費(fèi)用的控制與管理； 4. 了解醫(yī)藥企業(yè)銷售預(yù)算實(shí)施中遇到的問題及其對(duì)策； 5. 透過典型案例分析，分享醫(yī)藥企業(yè)..

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• 醫(yī)藥業(yè)銷售預(yù)算管理

   

  課程背景 銷售預(yù)算的失控，引發(fā)公司生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)……等全面預(yù)算的混亂! 如何編制公司的銷售預(yù)算？ 如何將銷售預(yù)算與銷售目標(biāo)管理、銷售績(jī)效管理形成有機(jī)的銜接？ 如何利用銷售預(yù)算管理改進(jìn)現(xiàn)有銷售費(fèi)用控制流程、提高銷售費(fèi)用使用效果？ 為何我公司前期推行的銷售預(yù)算體系未能達(dá)到預(yù)期的效果？課程大綱一、醫(yī)..

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• 實(shí)效銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理

   

  一、銷售預(yù)測(cè)與區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型 1、銷售預(yù)測(cè)對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重要意義 2、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位 ⑴精細(xì)化到精益化營(yíng)銷 ⑵被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷 ⑶從專業(yè)到專家 ⑷從一線人員到管理者 ⑸從管理者到經(jīng)營(yíng)者 二、銷售預(yù)測(cè)與需求衡量 1、銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是需求預(yù)測(cè) 案例：可口可樂銷售預(yù)測(cè)助長(zhǎng)業(yè)..

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