第一部分：現實之痛，后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動能小企業(yè)？
新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業(yè)務量下降
同業(yè)經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
案例：得賬戶者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網點轉型知與行
宏觀層面
履行社會責任
陪伴客戶成長
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶存款分層情況
個人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風險分散的需要
獎勵榮譽的需要
對公中小型客戶的界定
對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風險
第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶的拓展與經營，助力優(yōu)質中小型企業(yè)
堅持 4 個原則
1、理念上，堅持客戶導向，價值創(chuàng)造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場景模 式，專業(yè)制勝
3、經營上，堅持綜合服務，深度經營
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質效.
采取 5 大措施
圍繞深度協同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點領域
圍繞“產業(yè)鏈”、做深三大鏈式營銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場”、聚焦重點區(qū)域
找得準--如何找到并觸達客戶
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
進的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領網銀
蜜月期（1個月）
留得住--存量客戶經營“三板斧”
挖需求
做服務
常維護
總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現》