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重點客戶情報獲取與行業(yè)客戶選擇

課程編號:46003

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:309

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運營能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
二、核心客戶情報收集

CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環(huán)境收集信息
1、P:政治環(huán)境
2、E:經(jīng)濟環(huán)境
3、S:社會環(huán)境
4、T:科技進步
案例:爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例:90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性
龍頭行業(yè)分析方法
討論:運用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第一部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略:
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例:科技賦能 實現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營銷
數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯
案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
深度畫像練習(xí)
企業(yè)客戶價值分層
案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、行業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險認(rèn)可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案


 

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