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鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售和聯(lián)合生意計劃

鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售和聯(lián)合生意計劃

課程編號:47036

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:236

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:付小東

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
■ 新品渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧,避免盲目進入戰(zhàn)斗。 ■ 教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判,避免銷售不充分就陷入談判,損失資源。 ■ 漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型 ■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索,走向顧問式銷售伙伴。 ■ 如何包裝商業(yè)方案和價值主張,與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。 ■ 在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力 ■ 鋪貨商談成功與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

 第一講:整裝—時代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認知
一、新時代的醫(yī)藥零售
1.醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認知
1)醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測
2)醫(yī)藥零售三趨勢:集中化、線上化、專業(yè)化
2.醫(yī)藥銷售人員能力成長進階路徑
3.醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1)唯一不變的就是變化
2)迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)
3)從渠道驅(qū)動向品牌驅(qū)動轉(zhuǎn)變
4.醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點
二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1)與連鎖客戶互動的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)(溝通、協(xié)作、達成)
2)通過九個行為建立藥房客戶信任
3)威脅藥房客戶信任的幾大問題(財務(wù)、消費者營銷、供應(yīng)鏈、品類定位)
工具練習(xí):客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的藥房客戶畫像清單(8個核心因素)
——藥房客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí):客戶了解程度評估表


三、商業(yè)銷售要先銷售,再談判
1.從兩個OTC新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1)銷售
2)談判
3)客情
劇本殺互動:從歷史故事總結(jié)銷售精髓
四、走向顧問式商業(yè)銷售
1.醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待
2.醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待
3.品牌公司對銷售經(jīng)理的期待
4.做好銷售經(jīng)理,必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習(xí):如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
5.顧問式商業(yè)銷售的流程
1)設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2)了解客戶需求
3)展示商業(yè)方案
4)強化利益說服
5)達成合作協(xié)定
6)深化全面合作
案例分享:某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講:春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則:SMART
1)SMART原則認知
2)目標(biāo)如果不SMART的兩個影響
2.商業(yè)目標(biāo)的三大來源
來源一:公司戰(zhàn)略
來源二:市場機遇分析
工具:PEST分析
來源三:客戶潛力分析
3.備選目標(biāo)設(shè)定
1)列出我方(品牌方)所有期望實現(xiàn)的愿望清單
2)列出對方(藥房連鎖)所有期望實現(xiàn)的愿望清單
3)基于雙方愿望清單進行條件交換,建立交易B方案。

二、客戶需求分析
1.藥房客戶需求金字塔(2.0版)
工具:了解客戶信息問題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求金字塔的作用
2)瞄準(zhǔn)客戶需求
3)客戶的個人需求
4)藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價值觀
3)客戶痛點
討論:針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3. 競爭狀況分析
1)你的獨有利益
2)你與競爭對手共有的利益
3)你的缺陷
工具與練習(xí):競爭狀況分析三個盒子


三、鎖定關(guān)鍵人物
1. 確定每個人的(機構(gòu))需求
個人需求:權(quán)力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構(gòu)需求:財務(wù)、績效、形象
工具與練習(xí):確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進行匹配
工具:我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
2. 確定的決策角色(四矩陣)
1)倡導(dǎo)者
2)使用者
3)把關(guān)者
4)決策者
討論:如何處理與把關(guān)者的關(guān)系?
3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講:夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準(zhǔn)客戶需求是成交的前提
1.使用提問對準(zhǔn)客需求
案例分析:老太太買李子的故事
1)鎖定連鎖客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:清晰
標(biāo)準(zhǔn)二:完整
標(biāo)準(zhǔn)三:有共識
2)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進階目標(biāo)
2.與客戶的互動空間要空隙
1)滔滔不絕并不是說服力強的標(biāo)志
2)互動空間留白對客戶的影響
二、當(dāng)客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法
1.漏斗提問三步法
視頻欣賞:如何向客戶展開提問
角色演練:漏斗型提問應(yīng)用
2.使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個困惑
三、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)(SPIN引導(dǎo)法)
游戲:原始部落賣鞋子
1.SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)
1)S(Situation Question)情況問題
2) P(Problem Question)難點問題
3)I(Implication Question)內(nèi)含問題、暗示詢問
4) N(Need-pay off Question)需求確認詢問
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)
視頻欣賞:如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習(xí):SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽與回應(yīng)
1.四級傾聽及回應(yīng)句式解析
1)假裝傾聽和回應(yīng)
2)有選擇性地傾聽回應(yīng)
3)映射式地傾聽回應(yīng)
4)同理心式的傾聽和回應(yīng)
2.商談中要控制談話進程
1)需要控制談話進程的關(guān)鍵點
2)控制談話進程的三個方法
視頻:商談中控制談判進程
五、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2)異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機會
2.處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認或辯解(我們公司從來不會……)
2)顧左右而言他(要么我先和您說說另外一個……)
3)空口無憑(你放心,我們推出的這個項目肯定會吸引很多客流……)

第四講:秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計劃
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步:品類營銷
第二步:增量營銷
案例:某營養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店,最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具:客戶需求矩陣

二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計劃
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點
1)從客戶發(fā)展愿景談起
2)從客戶痛點談起
3)從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習(xí):商業(yè)提案的包裝(提升價值主張)
2.如何從客戶業(yè)務(wù)計劃走向聯(lián)合生意計劃
1)什么是聯(lián)合生意計劃
2)快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計劃
案例:樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.對聯(lián)合生意計劃的誤解
1)不是做業(yè)績回顧就叫聯(lián)合生意計劃
2)不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計劃
3)聯(lián)合生意計劃的合作層次和項目標(biāo)準(zhǔn)
4. 醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計劃
案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

三、新品進場談判幾個原則和案例
1、要價起點要高
2、一定要討價還價
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業(yè):新品進場談判前準(zhǔn)備清單


四、與連鎖客戶合作協(xié)議商談的兩條線
一明:銷售方案展示(PPT)
一暗:談判準(zhǔn)備清單(Word)

 

收尾
1.課程收獲點
2.技巧與流程應(yīng)用合約計劃
3.制作畢業(yè)海報

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