第一篇 解讀工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)大圖與方法論小圖
一．抓住三個(gè)典型特征，工業(yè)品營(yíng)銷柳暗花明
1、實(shí)戰(zhàn)研討（一）：工業(yè)品營(yíng)銷到底是什么？
1）B2B與B2C的三個(gè)對(duì)比
2）產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷與組織間營(yíng)銷
3）客戶導(dǎo)向攜手全員營(yíng)銷
2、兩復(fù)雜兩依賴
1）兩復(fù)雜：產(chǎn)品與過程
2）兩依賴：內(nèi)部與外部
3、客戶決策中心
1）七個(gè)角色看分明
2）業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)合拍
4、三種產(chǎn)品類型
1）投入型、基礎(chǔ)型、輔助型
2）引導(dǎo)客戶劃分后兩類產(chǎn)品
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）場(chǎng)景概述：工業(yè)品營(yíng)銷認(rèn)識(shí)喜歡強(qiáng)調(diào)行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的特殊性
2）問題聚焦：一對(duì)一的工業(yè)品營(yíng)銷，如何借鑒一對(duì)多的消費(fèi)品營(yíng)銷
3）小組研討：找出1-2個(gè)共同點(diǎn)，并能對(duì)銷售實(shí)踐帶來(lái)啟發(fā)性指導(dǎo)

二．營(yíng)銷系統(tǒng)綱舉目張：穿越三層面與九宮格
1、實(shí)戰(zhàn)研討（二）：如何快速領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)？
1）綱，三個(gè)層面的梯形聚焦
2）目，九個(gè)節(jié)點(diǎn)的步步為營(yíng)
3）測(cè)一測(cè)綱舉目張的熟練度
--Q1：日常重心在哪個(gè)層面？
--Q2：哪3-5個(gè)節(jié)點(diǎn)最關(guān)鍵？
--Q2：最讓自己頭痛的節(jié)點(diǎn)？
2、三個(gè)層面看分明
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：拉弓
2）組織環(huán)境：射箭
3）目標(biāo)市場(chǎng)：中靶
4）兩個(gè)營(yíng)銷話題研討
--Q1：營(yíng)銷高手，怎樣扮演“三個(gè)專家”？
--Q2：外部營(yíng)銷效益來(lái)自內(nèi)部營(yíng)銷效率嗎？
3、九格節(jié)點(diǎn)巧連結(jié)
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：宏觀環(huán)境+市場(chǎng)機(jī)遇+營(yíng)銷定位
2）組織環(huán)境：營(yíng)銷目標(biāo)+制定戰(zhàn)略+營(yíng)銷組合
3）目標(biāo)市場(chǎng)：銷售策劃+市場(chǎng)反應(yīng)+評(píng)估改進(jìn)
4）三個(gè)營(yíng)銷管理話題
--Q1：營(yíng)銷定位為何在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中？
--Q2：營(yíng)銷目標(biāo)怎樣促進(jìn)銷售增長(zhǎng)？
--Q3：市場(chǎng)反應(yīng)的虛實(shí)如何相結(jié)合？
4、好系統(tǒng)綱舉目張
1）研討A：經(jīng)營(yíng)環(huán)境--正向看趨勢(shì)、反向找機(jī)會(huì)
2）研討B(tài)：組織環(huán)境--對(duì)外有目標(biāo)、對(duì)內(nèi)有協(xié)同
3）研討C：目標(biāo)市場(chǎng)--策略有預(yù)演、執(zhí)行再創(chuàng)新

三．營(yíng)銷方法眼到手到：掌握策略與執(zhí)行方法論
1、實(shí)戰(zhàn)研討（三）：它山方法之石攻業(yè)績(jī)之玉
1）它山之石，怎樣破解個(gè)性與場(chǎng)景不同
2）可以攻玉，實(shí)踐、反思、提高節(jié)節(jié)高
3）自我分析：“說、做、寫”的成長(zhǎng)周期

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境大掃描
1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：PEST模型+五力競(jìng)爭(zhēng)分析
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：營(yíng)銷定位的STP模型
--細(xì)分市場(chǎng)的幾個(gè)具體方法
--營(yíng)銷定位的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)作業(yè)
3、組織環(huán)境練內(nèi)功
1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：SMART與三角色
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：工業(yè)品營(yíng)銷新4P
3）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：新老4P營(yíng)銷組合的差異點(diǎn)
--Q2：全新4P營(yíng)銷組合模擬應(yīng)用
4、目標(biāo)市場(chǎng)勤練兵
1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：反饋率/轉(zhuǎn)化率+KSS
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：產(chǎn)品/市場(chǎng)安索夫矩陣
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）每個(gè)各選一個(gè)重點(diǎn)方法
2）圍繞一個(gè)場(chǎng)景展開應(yīng)用
3）分享應(yīng)用心得與突破點(diǎn)

第二篇 開啟工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新思維的壓水機(jī)模式
四．創(chuàng)新思維之源：客戶為尊、信任為王
1、實(shí)戰(zhàn)研討（四）：客戶關(guān)系總是“剃頭挑子一頭熱”
1）有業(yè)務(wù)與沒業(yè)務(wù)時(shí)的客戶位置
2）做事與做人，都離不開建關(guān)系
3）滿足客戶需求優(yōu)先于自己業(yè)務(wù)
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：怎樣讓客戶感覺到“我是來(lái)幫您的”？
--Q2：如何在業(yè)務(wù)之前建設(shè)積極的客戶關(guān)系？

2、客戶為尊的4C法則
1）4C法則，突出客戶體驗(yàn)與價(jià)值
2）4C法則，可以用在工業(yè)品營(yíng)銷
3）4C法則與新/老4P組合的交叉
--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執(zhí)行
--在實(shí)戰(zhàn)中，還可以有其他的創(chuàng)新性用法嗎
3、信任為王的T值等式
1）了解信任等式
2）避免信任失敗
3）贏取信任方法
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：一個(gè)新開發(fā)客戶的信任建立
--Q2：一個(gè)變心老客戶的信任重建
4、兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)問題研討
--研討A：客戶關(guān)系如何走在業(yè)務(wù)成交之前？
--研討B(tài)：拒絕客戶不合理要求而關(guān)系無(wú)礙？

五．創(chuàng)立精準(zhǔn)營(yíng)銷：個(gè)人與組織的一對(duì)一
1、實(shí)戰(zhàn)研討（五）：客戶開發(fā)如何防止“僧多粥少”？
1）領(lǐng)先型客戶，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，圖什么？
2）利基新客戶，少有人提前介入，為什么？
3）跟隨型客戶，要求高、出價(jià)低，咋應(yīng)對(duì)？
2、個(gè)人的一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷
1）工具：MAN法則
2）應(yīng)用：先找對(duì)人
3）邊學(xué)邊想邊用
--場(chǎng)景A：線人想幫忙，可惜沒有話語(yǔ)權(quán)
--場(chǎng)景B：幕后大BOSS，廬山不見真面目
3、組織的一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷
1）工具：AIDAS模型
2）應(yīng)用：決策內(nèi)驅(qū)力
3）邊學(xué)邊想邊用
--場(chǎng)景A：不告訴你需求，就要你報(bào)價(jià)
--場(chǎng)景B：反復(fù)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有供應(yīng)商很出色
4、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）要求：一對(duì)一營(yíng)銷，在于一客一策
2）話題：如何判斷一對(duì)一營(yíng)銷的效果
3）分享：先做少做精，然后做開做大

六．創(chuàng)造高效銷售：關(guān)鍵銷售技能大用場(chǎng)
1、自我表現(xiàn)提升
1）內(nèi)容精煉
2）音質(zhì)感召
3）肢體語(yǔ)言
4）邊學(xué)邊想邊用：彩排您的“開場(chǎng)白”
2、交流風(fēng)格應(yīng)對(duì)
1）友好型
2）業(yè)務(wù)型
3）遠(yuǎn)見型
4）謹(jǐn)慎型
4）邊學(xué)邊想邊用：看準(zhǔn)風(fēng)格說對(duì)話？
3、友善處理異議
1）展現(xiàn)同理心
2）開放式提問
3）封閉式提問
 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。

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