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高效銷售團隊管理

課程編號:48566

課程價格:¥36000/天

課程時長:2 天

課程人氣:229

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:許晉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、銷售儲備管理干部等中高層管理者

第一單元 團隊概念
一、 認識團隊 (1+1=?)
二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分
三、 團隊建設(shè)的五個要素
四、 團隊:高績效組織的基石
五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)
討論:請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么?
如何應對管理團隊中任務重、指標多、人員不夠用的困境?

第二單元 高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)
一、高績效銷售團隊建設(shè)
 管理者帶領(lǐng)下的團隊特點解析
 了解團隊運作—團隊及團隊角色
 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段
 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則
 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊
 團隊文化與團隊精神
模擬演練:生命的競賽
二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練
三、 團隊成員的相互信任 (信任的基礎(chǔ)是什么?如何建立?)
四、 關(guān)心、幫助每個人(從哪些方面著手才是最有效的?)
五、 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍
六、 合理、完善的制度(制度目前不合理怎么辦?)如何解釋與傳播公司的流程與制度。
七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會?)
案例:某領(lǐng)導煩惱的一天
第三單元 銷售團隊工作管理技能提升
一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)
 坤卦初六的啟迪
 常見的組織結(jié)構(gòu)與應用
 上級、下級、平級意味著什么
二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責到目標
 職責、目標、計劃、考核之間的關(guān)系
 如何有效的崗位職責
 團隊的工作目標與工作標準在哪里?
 設(shè)定目標的SMART原則
 設(shè)定目標常用五種方法
 分析上級目標(質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行)
 管理下屬目標(“檢查”與“獎懲”,讓下屬擔起應有的責任)
 同部門目標溝通(“面子”與“人情”)
三、如何根據(jù)目標制定計劃?
 認識計劃在管理中的意義
 建立目標指引下的工作里程碑:分解工作或項目
 安排計劃中的活動,安排所需
 工作計劃中常用的幾種工具
 計劃的種類與制定
四、如何確保計劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵
 中國人性中常有的工作心態(tài)?
 如何保證計劃的執(zhí)行——檢查
 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話
五、績效管理
 企業(yè)價值鏈管理
案例:獵人、獵狗與兔子
 績效管理體系及發(fā)展過程(各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容)
 績效改進的步驟與方法
 績效輔導
 績效面談
視頻研討:當下屬績效不高時如何與下屬進行面談?
第四單元 團隊成員管理技能提升
一、如何跟領(lǐng)導保持一致
 績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法
 四個代表做管理
 認知是非、立場、責任、建議、對錯、風頭六個原則的重要性
 向領(lǐng)導匯報問題的具體方法與工具
二、組建團隊的成員的六個關(guān)鍵步驟
 選人的三個維度
 育人的二個習慣
 用人的時、空觀念
 留、提、淘人的綜合技巧
三、、團隊成員員工發(fā)展狀態(tài)的兩個維度
 能力
 意愿
 四種情況下的管理技巧
四、指揮員工的技巧
 完整的指令性工作習慣
 指揮的完整性于互動性
五、激勵員工的技巧
 態(tài)度決定一切:成功勵志
 激勵的基本原理與理論
 了解員工的需求與工作動機
 員工激勵實戰(zhàn)(pmpmp)
六、授權(quán)的技巧
 授權(quán)的原則
 影響授權(quán)的權(quán)變因素
 授權(quán)步驟
 領(lǐng)導者對授權(quán)的實踐案例解析
 案例研討:鷹的訓練課程
第五單元 團隊成員銷售技能提升---售前如何進行市場分析并鎖定客戶
一、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式;
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
第六單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律
4、九型人格在營銷中的應用
第七單元 銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)
3、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例
第八單元 銷售心態(tài)修煉技巧
 積極心態(tài)的修煉技巧
 一命二運三風水……
 貴人在哪里
 正能量的聚集與吸引法門
 責任心態(tài)的修煉技巧
 責任缺失背后的信仰危機
 究竟誰的錯
 承諾的故事
 堅韌心態(tài)的修煉技巧
 習慣的力量
 愛的力量
 夢想的力量
 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展
 中國文化的根基在哪里?
 感恩的四個層次
 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次,請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力
 

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