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銷售團隊建設與銷售技能訓練

課程編號:48622

課程價格:¥36000/天

課程時長:3 天

課程人氣:232

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:許晉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售員

【培訓收益】


第一單元 團隊概念
一、 認識團隊 (1+1=?)
二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分
三、 團隊建設的五個要素
四、 團隊:高績效組織的基石
五、組織結構實踐在團隊建設中管理挑戰(zhàn)
討論:請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么?
第二單元 高績效銷售團隊的文化氛圍建設
一、高績效銷售團隊建設
 了解團隊運作—團隊及團隊角色
 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段
 設立團隊—團隊建設的原則
 感受團隊的力量—建設高績效團隊
 團隊文化與團隊精神
模擬演練:生命的競賽
二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練
三、 團隊成員的相互信任 (信任的基礎是什么?如何建立?)
四、 關心、幫助每個人(從哪些方面著手才是最有效的?)
五、 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍
六、 合理、完善的制度(制度目前不合理怎么辦?)
七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會?)
案例:某領導煩惱的一天
第三單元 銷售團隊工作技能提升
一、企業(yè)組織結構的啟發(fā)
 坤卦初六的啟迪
 常見的組織結構與應用
二、組織結構的管理基點——從職責到目標
 職責、目標、計劃、考核之間的關系
 如何有效的崗位職責
 團隊的工作目標與工作標準在哪里?
 設定目標的SMART原則
 設定目標常用五種方法
 分析上級目標(質疑、反饋、執(zhí)行)
三、如何根據目標制定計劃?
 認識計劃在管理中的意義
 建立目標指引下的工作里程碑:分解工作或項目
 安排計劃中的活動,安排所需
 工作計劃中常用的幾種工具
 計劃的種類與制定
第四單元 理解客戶營銷本質
一、理解客戶營銷
1、什么是營銷,本質是什么?
2、客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別是什么?
3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷?
二、客戶營銷中的對內營銷
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么?
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢?
第五單元 售前如何進行市場分析并鎖定客戶
一、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式;
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
第六單元 如何跟客戶關鍵人建立親和力
一、 如何找到關鍵人
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規(guī)律
4、九型人格在營銷中的應用
三、溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
四、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光?
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
第七單元 銷售前深度建設客戶客情關系——業(yè)務從關系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關系的基礎;
2、客戶關系發(fā)展的四種類型;
3、三客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情);
二、做關系的總體策略和具體技巧
1、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有);
2、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿);
4、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶組織關系分析圖
第八單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
四、客戶成交的幾種暗示
第九單元 銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)
3、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術
4、重要節(jié)假日的問候:問候話術
5、形式比內容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
第十單元 銷售心態(tài)修煉技巧
 積極心態(tài)的修煉技巧
 一命二運三風水……
 貴人在哪里
 正能量的聚集與吸引法門
 責任心態(tài)的修煉技巧
 責任缺失背后的信仰危機
 究竟誰的錯
 承諾的故事
 堅韌心態(tài)的修煉技巧
 習慣的力量
 愛的力量
 夢想的力量
 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展
 中國文化的根基在哪里?
 感恩的四個層次
 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次,請經營你的權利和影響力
 

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