課程編號:49913
課程價格:¥20000/天
課程時長:1 天
課程人氣:349
行業(yè)類別:銀行金融
專業(yè)類別:銷售技巧
授課講師:苗子奇
第一章:存量的產(chǎn)能分析與零售客戶認知解析 一、存量客戶產(chǎn)能分析 1.為什么要做存量客戶開發(fā)和提升? 1)存量客戶是做金礦:調(diào)研數(shù)據(jù)研討分析。 2)存量客戶過往開發(fā)的案例分享: 低效能提升客戶方案及案例。 專項類客戶營銷覆蓋拓展: 房貸客戶的精準營銷和分層分級管理的案例分享。 二、存量客戶的認知影響原理解析 1.銀行零售心智模型解析: 1)如何塑造對存量客戶的影響力; 五大心智模型解析人類的影響力因素。 2)改變客戶金融消費習(xí)慣的規(guī)律解析; 一個人的消費或應(yīng)用習(xí)慣改變遵循:關(guān)注-興趣-了解-覺痛-改變。 金融習(xí)慣的改變規(guī)律解析和主銀行賬號經(jīng)營邏輯 2.關(guān)鍵人應(yīng)用,讓營銷事半功倍。 1)戰(zhàn)略客戶和關(guān)鍵客戶引入及應(yīng)用分析; 哈佛大學(xué)案例分析 商圈經(jīng)營中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析; 社區(qū)營銷中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析。 2)心智引導(dǎo)與營銷規(guī)劃的案例分享。 商圈實際案例結(jié)合分析; 社區(qū)實際案例結(jié)合分析;
第二章、存量客戶分析建模與針對性策略分析 一、存量客戶的六維分析模型解析; 1.金融需求分析:剛性需求分析;入口需求分析;適配需求分析。 2.生活習(xí)慣分析:工作及生活習(xí)慣,到訪習(xí)慣等。 3.鏈接點分析:關(guān)鍵人和鏈接場景分析。 二、存量客戶歸類建模: 1.四大歸類:忠誠客戶,老客戶,次新客戶,新客戶。 2.四大目標:忠誠度管理;產(chǎn)品疊加,價值提升;粘性經(jīng)營;引入設(shè)計。 3.基于四大目標下的產(chǎn)品包裝與層次性設(shè)計。 1)忠誠度管理的方法建議及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。 2)老客戶價值提升的方法建議及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。 3)次新客戶的粘性管理及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。 4)新客戶獲取的引入設(shè)計和營銷策略。
第三章、基于四大目標實現(xiàn)的電話營銷、微信經(jīng)營方法實戰(zhàn)指導(dǎo) 一、如何突破陌生電話障礙 1.人類與陌生人溝通的心理規(guī)則解析; 2.如何突破陌生客戶的心理防火墻。 二、陌生客戶電話話術(shù)指引: 1.電話內(nèi)容三大要點,讓客戶喜愛接你電話。 2.電話前中后籌備要點; 電話營銷的實戰(zhàn)訓(xùn)練(有準備好的電話可以實戰(zhàn);無的話可以演繹)。 1)小微貸客戶精準電銷案例示例 目標客戶畫像關(guān)鍵詞提取,及話術(shù)分享。 電話實訓(xùn);按小組進行演繹或?qū)嶋H電話。 2)高凈值客戶存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例 目標客戶畫像和關(guān)鍵詞提取,及話術(shù)分享。 電話實訓(xùn);按小組進行演繹或?qū)嶋H電話。 3.如何突破個人電銷的心理壓力及電銷經(jīng)驗積累和提升的工具和方法 1)重新認知自我定位; 2)營銷讓自己越來越輕松; 3)電銷工具介紹:電前九宮格;電后三段論。 三、輕松賣產(chǎn)品—銀行微營銷也可以散發(fā)魔力 1.讓個人微信彰顯魅力:立品; 1)如何讓別人想加自己?沒那么復(fù)雜,一招一招告訴你! 2)內(nèi)容單調(diào)無奇,想發(fā)有逼格的內(nèi)容?來吧,教你做內(nèi)容的設(shè)計師! 3)消費朋友圈?NO!我們要盤活朋友圈?三步走養(yǎng)成習(xí)慣,資源自然向你集中。 2.將自己的朋友圈建成魚塘:裂變; 1)裂變法則:1+1=4法則:渠道資源置換。 2)做多熱點:做第二好處多:借勢裂變效果好。
第四章、銷售面談—讓成交更輕松 一、一個不成功的銷售面談流程解析; 二、一個成功的銷售面談流程解析; 三、銷售面談成功五步法: 1.五大關(guān)鍵詞解析;溫度-了解-買賣點掌控-成交推進-售后維護。 1)溫度建立的三大法則:第一印象經(jīng)營,關(guān)注點獲取,贊美技巧; 2)了解:KYC要點與應(yīng)用講解。 3)買賣點: 買點激發(fā)話術(shù):SPIN話術(shù)應(yīng)用講解。 FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣點陳述案例分析。 4)成交推進: 稀缺控制法則; 時間約束法則。 5)售后三大要點: 定期互動;頻次要求及互動方式介紹。 客戶滿意度三大要點:重視,安心,有好處。 如何批量做好售后維護:微信批量維護的技巧和范例。 2.案例實際講解五大關(guān)鍵詞的實際應(yīng)用。 3.基于四大類型客戶及層次產(chǎn)品推薦的銷售面談實訓(xùn) 1)次新客戶粘性經(jīng)營及首面的面談訓(xùn)練; 積分會員和無壓力產(chǎn)品推薦。 2)老客戶的提升及銷售面談實訓(xùn)。 凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶升級。 3)高忠誠度客戶的銷售面談及實訓(xùn)。 資產(chǎn)配置(非農(nóng)商行)或定期大額存單推薦。 注:此課程可以跟5天實訓(xùn)輔導(dǎo):主導(dǎo)老師2天培訓(xùn)+輔導(dǎo)老師5天實戰(zhàn)輔導(dǎo)。 全部支行參加,選擇1-3個客群,鎖定3個產(chǎn)品以內(nèi)。進行電銷和銷售面談PK;讓課程更實戰(zhàn)。
苗子奇老師 銀行外拓營銷專家
中科院營銷心理學(xué)研究生
高級行動學(xué)習(xí)催化師
7年銀行銷售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗
中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理
桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導(dǎo)師
常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達250多期,其中
農(nóng)業(yè)銀行23期,郵儲銀行62期, 桂林銀行32期,興業(yè)銀行17期 ,包商銀行12期,農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強營銷能力;通過形象類比說明,實操案例講解,讓學(xué)員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓,同時,利用行動學(xué)習(xí)的先進方法,引導(dǎo)學(xué)員制定適合自身的一點一策。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
曾任職于某著名銀行咨詢公司:曾主持參與數(shù)百家銀行的培訓(xùn)與咨詢項目,幫助數(shù)家銀行建立了銷售標準,創(chuàng)新銷售流程,訓(xùn)練了數(shù)千名客戶經(jīng)理;其中,“陣地化社區(qū)”課程被多家銀行連續(xù)多次輪訓(xùn)。課程滿意度從沒有低于91%,返聘率90%以上!
部分培訓(xùn)輔導(dǎo)項目:
農(nóng)行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農(nóng)行標準化營銷網(wǎng)點打造:
郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目(網(wǎng)點固化+片區(qū)開發(fā))
郵儲銀行片區(qū)開發(fā)課程(88天)
農(nóng)商行片區(qū)開發(fā)項目課程(65天)
主講課程:
《客戶管理》、《網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型》、《陣地化社區(qū)營銷》、《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》、《銀行外拓營銷》、《銀行客戶關(guān)系管理》......
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