第一講：新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1、快速變化的客戶需求
2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)
3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵
建立連接
低門(mén)檻關(guān)系
建立信任
養(yǎng)成習(xí)慣
需求引導(dǎo)
忠誠(chéng)度管理
價(jià)值周期管理

第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷方案策劃
1、如何完成低成本
理論來(lái)源+案例
2、如何完成爆點(diǎn)
理論來(lái)源+案例
3、如何推動(dòng)全員參與
理論來(lái)源+案例說(shuō)明

第三講：說(shuō)服溝通的四大核心要素
1、認(rèn)知 – 指導(dǎo)客戶選擇的暗示鋪墊；
2、情緒 – 獲得客戶態(tài)度，取得高效溝通的不二法門(mén)；
3、行為意向：支持客戶決策的行為動(dòng)機(jī)；
4、行為：理清干擾因素，推動(dòng)行為決策。
5、案例：如何將理財(cái)轉(zhuǎn)化為定期應(yīng)用演示

第四講：客戶營(yíng)銷心理學(xué)－購(gòu)買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
客戶購(gòu)買的原因？
買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率案例解析
案例：如何銷售長(zhǎng)周期期繳保險(xiǎn)
3、客戶需求狀況分析
完全明確型
半明確型
不明確
三類客戶引導(dǎo)路徑
五、大客戶攬儲(chǔ)話術(shù)
1、明確的目標(biāo)
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、成交的秘密
破
立
問(wèn)
配
5、達(dá)成共識(shí)
心理準(zhǔn)備
信號(hào)的辨識(shí)
常用技巧
假設(shè)法
雙重約束
直接要求
化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

項(xiàng)目安排：
一、培訓(xùn)
1、主要內(nèi)容：12個(gè)小時(shí)，按照上述大綱授課
2、備注：包含課程大綱內(nèi)容和廳堂及社區(qū)活動(dòng)策劃及優(yōu)化訓(xùn)練匯報(bào)環(huán)節(jié)
間隔一周到十天，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)選擇的活動(dòng)方案，網(wǎng)點(diǎn)先行準(zhǔn)備
二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入
1、主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+客群方案（參考）
2、備注：其他學(xué)員可以平均分配到2天進(jìn)行觀摩
三、總結(jié)及后續(xù)堅(jiān)持建議
1、主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+客群方案（參考）
32、備注：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及主要學(xué)員進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)，老師點(diǎn)評(píng) 

苗子奇老師 銀行外拓營(yíng)銷專家

中科院營(yíng)銷心理學(xué)研究生

高級(jí)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

7年銀行銷售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)廣東移動(dòng)集團(tuán)大客戶高級(jí)銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲(chǔ)銀行南充支行常年合作導(dǎo)師

常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲(chǔ)銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強(qiáng)營(yíng)銷能力；通過(guò)形象類比說(shuō)明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的先進(jìn)方法，引導(dǎo)學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾任職于某著名銀行咨詢公司：曾主持參與數(shù)百家銀行的培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，幫助數(shù)家銀行建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新銷售流程，訓(xùn)練了數(shù)千名客戶經(jīng)理；其中，“陣地化社區(qū)”課程被多家銀行連續(xù)多次輪訓(xùn)。課程滿意度從沒(méi)有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目：

農(nóng)行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農(nóng)行標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)打造：

郵儲(chǔ)山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項(xiàng)目（網(wǎng)點(diǎn)固化+片區(qū)開(kāi)發(fā)）

郵儲(chǔ)銀行片區(qū)開(kāi)發(fā)課程（88天）

農(nóng)商行片區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目課程（65天）

主講課程：

《客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型》、《陣地化社區(qū)營(yíng)銷》、《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《銀行客戶關(guān)系管理》......