第一部分：消費(fèi)者的差異性
1、區(qū)分消費(fèi)者不同的五個(gè)維度
（1）價(jià)值與價(jià)值衡量
經(jīng)濟(jì)性/品質(zhì)感/獨(dú)特性/樂趣度
（2）大腦感官通道使用差異
視覺型/聽覺型/感覺型/自語型
（3） 溝通效率
快速解決/充分思考/獲得支持/抓住核心
（4） 關(guān)注焦點(diǎn)
自我原則/人際關(guān)系/感覺感受/事實(shí)邏輯
（5）表達(dá)的直接性
直接表達(dá)/托辭婉拒/被動(dòng)牽引

結(jié)論：很多時(shí)候的銷售工作不力，不是因?yàn)闇贤ǚ椒ú坏轿?，而是?duì)客戶的識(shí)別不到位。所抓取的營銷重點(diǎn)與客戶實(shí)際的重點(diǎn)產(chǎn)生了偏差。

2、九種不同消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)力
（1）追求主導(dǎo)，讓我做決定
（2）追求和諧，幫我做決定
（3）追求關(guān)注度，讓我成為焦點(diǎn)
（4）追求安穩(wěn)度，讓我免除后顧之憂
（5）追求自由，讓我不被牽制
（6）追求完美，是否離完美更近了一步
（7）追求精致，是否滿足我的理性
（8）追求氣場，是否符合我的檔次
（9）追求圓滿，是否是我所缺的那一個(gè)

3、針對(duì)不同消費(fèi)心理的溝通要點(diǎn)
（1）請(qǐng)教法
（2）主導(dǎo)并安慰
（3）贊美法
（4）證據(jù)充分、邏輯完備
（5）引導(dǎo)自由的意境與感覺
（6）比較決策法
（7）品質(zhì)烘托法
（8）場合愿景描述法
（9）圓滿愿景描述法

第二部分：自我銷售風(fēng)格的識(shí)別
1、了解自己：你銷售過程中的能量使用
（1）四種不同銷售員工：長板-優(yōu)勢(shì)/短板-習(xí)得優(yōu)勢(shì)/長板-閑置/短板-閑置
（2）銷售過程中重要的天賦
洞察人性（聽得出對(duì)方未說出口的話，懂得對(duì)方細(xì)節(jié)上被關(guān)懷需要）
制造氛圍（讓場域里的人情緒更熱烈一些）
語言能力（措辭恰當(dāng)若春風(fēng)拂面）
專業(yè)能力（讓客戶瞻仰和信任，用結(jié)果說話或者用過程的眼睛性說話）

2、不同銷售天賦自測
（1）測試題
（2）評(píng)分
（3）匹配性分析

3、不同銷售短板的訓(xùn)練方法
（1）專業(yè)能力的訓(xùn)練
（2）語言能力的訓(xùn)練
（3）情緒營銷能力的訓(xùn)練
（4）人性洞察能力的訓(xùn)練

第三部分：連接式溝通的方法
1、溝通信息的五個(gè)層次
語言層/情緒層/想法層/信念層/需求層
2、產(chǎn)品價(jià)值烘托與客戶身份體系的結(jié)合
（1）客戶身份體系
身份/角色/信念/想法/能力/環(huán)境
（2）產(chǎn)品價(jià)值與身份體系
案例：老爺爺給三歲小孫女買保險(xiǎn)
案例：土豪給自己買保險(xiǎn)
案例：未婚女士給自己買保險(xiǎn)
總結(jié)：洞察對(duì)方的心理，用語言連接更好的關(guān)系，讓客戶體驗(yàn)到更好的價(jià)值。 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營銷指定指導(dǎo)顧問
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評(píng)選金蓮花獎(jiǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊(duì)業(yè)績平均增長為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。