一、客戶經(jīng)理的6大角色
銀行現(xiàn)場服務(wù)的支持者
銀行賬戶專家
前端投資資訊信息樞紐
個(gè)人財(cái)富教練
高端客戶活動(dòng)的組織者
生活中的朋友
總結(jié)：明確自身具有價(jià)值的定位，會(huì)更加激發(fā)客戶管理人員良好的心態(tài)和狀態(tài)
二、 同行客戶服務(wù)營銷現(xiàn)狀
崗位高輪動(dòng)VS營銷行為的短頻化
外部觸點(diǎn)的弱效能VS廳堂觸點(diǎn)的紛爭
“熟人經(jīng)濟(jì)”的關(guān)系營銷VS網(wǎng)點(diǎn)營銷文化
總結(jié)：未能重視客戶體驗(yàn)的銀行，將會(huì)逐漸失去客戶。所幸現(xiàn)在開始尚未為晚。
三、 禮品與利益是否為客戶唯一訴求
趨利型客戶
經(jīng)濟(jì)規(guī)則與社交規(guī)則
堅(jiān)持原則與釋放善意
客戶教育的3種方式
總結(jié)：在禮品和給客戶利益缺少競爭力的情況下，對客戶的引導(dǎo)十分重要。
第二講：存量客戶接觸關(guān)鍵點(diǎn)
一、 首次認(rèn)養(yǎng)
首次電話
跟進(jìn)電話
活動(dòng)邀約
總結(jié)：在電話中留下美好的印象，并根據(jù)銀行客戶經(jīng)營的不同契機(jī)不斷邀約客戶到訪網(wǎng)點(diǎn)
二、首次面見
首因效應(yīng)
接待禮儀
客戶類型識別
總結(jié)：給客戶留下美好的第一印象，有助于今后工作的開展
三、客戶服務(wù)
承諾與信任
價(jià)值評估與優(yōu)先秩序
承諾執(zhí)行與自我管理
總結(jié)：高效的工作管理，能夠有底氣做出客戶服務(wù)承諾，最終獲得認(rèn)同與尊重。
四、持續(xù)服務(wù)與深度營銷
產(chǎn)品分層與觸點(diǎn)影響積累
客戶認(rèn)知引導(dǎo)的重要性
承諾執(zhí)行與自我管理
總結(jié)：現(xiàn)在的商業(yè)的本質(zhì)，是在爭奪客戶的認(rèn)知，銀行服務(wù)與營銷也不例外。
第三講“存量客戶管理的關(guān)鍵動(dòng)作
一、持續(xù)
聯(lián)絡(luò)的持續(xù)
客戶教育的持續(xù)
關(guān)系培養(yǎng)的持續(xù)
總結(jié)：長頻化的經(jīng)營客戶關(guān)系、實(shí)現(xiàn)客戶銷售，是突破理財(cái)經(jīng)理工作瓶頸的唯一方式
二、借力
借力新產(chǎn)品/服務(wù)
借力新事件
借力資訊紅利
借力存量客戶生活圈
總結(jié)：碎片化的時(shí)代，抓住客戶的關(guān)注越來越難。只有懂得借力才能實(shí)現(xiàn)時(shí)間精力可支撐
三、深化接觸點(diǎn)
常見接觸點(diǎn)
接觸點(diǎn)1：積分兌換
接觸點(diǎn)2：產(chǎn)品到期
接觸點(diǎn)3：沙龍活動(dòng)邀約
接觸點(diǎn)4：沙龍活動(dòng)現(xiàn)場
接觸點(diǎn)5：微信/微信群
總結(jié)：有限的接觸點(diǎn)，如何與客戶建立良好關(guān)系的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)換。
其他接觸點(diǎn)
首次業(yè)務(wù)辦理
柜臺業(yè)務(wù)辦理
理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢
第四講： 存量客戶價(jià)值挖掘
一、 存量客戶價(jià)值潛力判斷
儲(chǔ)蓄潛力型客戶
保險(xiǎn)潛力型客戶
投資潛力型客戶
貸款潛力型客戶
二、單一產(chǎn)品銷售：基金篇
基金定投的潛力客戶分析
基金定投的SPIN銷售話術(shù)
基金銷售潛力客戶分析
基金銷售過程中的服務(wù)價(jià)值（對持有基金/意向基金的分析與比較）
基金銷售常見的困難（客戶跟風(fēng)追漲如何溝通，客戶虧損如何溝通）
基金銷售的SPIN話術(shù)
三、單一產(chǎn)品銷售：保險(xiǎn)篇
保險(xiǎn)購買的潛力客戶分析
保險(xiǎn)銷售過程中的服務(wù)價(jià)值（合理保額的建議、潛在風(fēng)險(xiǎn)的提示）
保險(xiǎn)銷售常見困難（客戶對保險(xiǎn)反感、客戶認(rèn)為自己不需要、客戶到處比回扣）
保險(xiǎn)銷售的SPIN話術(shù)
第五講：綜合產(chǎn)品銷售：資產(chǎn)配置篇
一、客戶的需求分層
大眾客戶：損失型風(fēng)險(xiǎn)
中端客戶：支出型風(fēng)險(xiǎn)
高端客戶：所有型風(fēng)險(xiǎn)
二、綜合資產(chǎn)配置溝通的原理
營銷的底層邏輯：愿望與恐懼
營銷溝通的底層邏輯：避開防御引發(fā)參與
三、常見資產(chǎn)配置的方法：
中端客戶：缺口計(jì)算法
高端客戶：資產(chǎn)保全利益誘導(dǎo)（避債、避稅、傳承、婚變等） 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營銷指定指導(dǎo)顧問
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評選金蓮花獎(jiǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊(duì)業(yè)績平均增長為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。