第一講：銀行外拓營(yíng)銷的核心理念（3H)
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目前銀行外拓多以"產(chǎn)品為導(dǎo)向"，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所。至此，活動(dòng)收益有限、費(fèi)用居高不下、員工疲憊不堪……。 本章節(jié)首先分析銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營(yíng)銷的核心理念。
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1、銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)
消費(fèi)者購(gòu)買的決策過(guò)程分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型
銀行內(nèi)部外拓資源分析
銀行客戶管理與外拓營(yíng)銷
銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)
2、銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：融客戶教育于微信微博互動(dòng)
常會(huì)長(zhǎng)有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢(shì)巧成交：設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
無(wú)心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
情有獨(dú)鐘有理：鎖定核心價(jià)值客戶群實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
3、銀行外拓營(yíng)銷的核心理念
銀行外拓價(jià)值模型：傳播--關(guān)注--轉(zhuǎn)換--持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)
銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長(zhǎng)客戶群，鎖定目標(biāo)客戶群
銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果。
4、課堂練習(xí)
外拓活動(dòng)價(jià)值分析（一年內(nèi)）
資源整合沙盤模擬
本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考
第二講：銀行外拓營(yíng)銷的主要方法(3H)
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折頁(yè)發(fā)放、擺攤、沙龍活動(dòng)、合作商戶開發(fā)、大型品牌營(yíng)銷活動(dòng)……。銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營(yíng)銷手段。然而，結(jié)果多數(shù)不如人意。本章節(jié)結(jié)合實(shí)操案例收獲,就各方法進(jìn)行深入講解，旨在提升學(xué)員外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能。
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1、銀行外拓營(yíng)銷方法１: 擺攤
擺攤目的地選擇
擺攤排班
擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽
擺攤后客戶追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2、銀行外拓營(yíng)銷方法２: 合作商戶的開發(fā)
目標(biāo)合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
3、銀行外拓營(yíng)銷方法３: 客戶活動(dòng)
客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)
戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約客戶名單
客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽
客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
4、課堂練習(xí)
擺攤情景演練
合作商戶開發(fā)情景演練
營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練
第三講：銀行外拓營(yíng)銷的管理難點(diǎn)（3H)
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在持續(xù)開展一系列外拓營(yíng)銷后，銀行往往會(huì)碰到一些管理的難題。其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”。如何客觀科學(xué)的界定營(yíng)銷的成果？　如何建立外拓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并保護(hù)外拓成員的積極性？ 如何通過(guò)管理提升外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能？本章節(jié)通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷管理難點(diǎn)的探究，引導(dǎo)學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的全年規(guī)劃與管理實(shí)踐。
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1、外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪量的增加
合作商戶效能監(jiān)測(cè)之三點(diǎn)三到位
營(yíng)銷活動(dòng)之名單管理
網(wǎng)點(diǎn)約定增長(zhǎng)率與費(fèi)用撥備
2、銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
外拓成員挑選
外拓團(tuán)隊(duì)的分工
外拓營(yíng)銷激勵(lì)規(guī)則
3、銀行外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能突破
定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色
整合：有效整合資源
有序：整體規(guī)劃全年外拓營(yíng)銷活動(dòng)
４化建設(shè)：(1)技能提升日?；?2)客戶管理精細(xì)化　(3)客戶活動(dòng)常態(tài)化 (4)成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化
4、課堂練習(xí)
整體規(guī)劃全年活動(dòng)
技能提升日常化設(shè)計(jì)

第四章 銀行外拓營(yíng)銷案例分析 (3H)
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它山之石可以攻玉。本章節(jié)集多家銀行外拓案例，與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習(xí)
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1、案例分析：客戶群外拓營(yíng)銷方案
匯豐銀行冠軍杯（總行）－－－高爾夫客戶群外拓營(yíng)銷方案
你出國(guó) 我送簽（總行）－－－留學(xué)客戶群外拓營(yíng)銷方案
尋找最美童聲音（分行）－－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案
企業(yè)主讀書俱樂(lè)部（分行）－－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案
慈愛之心 溪緣生活（支行）－－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營(yíng)銷方案
兒童情商訓(xùn)練營(yíng)（支行）－－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案
2、案例分析：社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷方案
某城商行社區(qū)銀行外拓案例分享
3、案例分析： 事件營(yíng)銷營(yíng)銷方案
某城商行開門紅方案 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷指定指導(dǎo)顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國(guó)際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評(píng)選金蓮花獎(jiǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。 

• 主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開發(fā)

   

  導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考1.客戶管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點(diǎn)2.拓客引流的四個(gè)階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研2.畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群3.做..

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