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善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客

善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客

課程編號(hào):50487

課程價(jià)格:¥14720/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:255

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:王瀟

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型:打破固有營(yíng)銷思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營(yíng)銷認(rèn)知; ● 系統(tǒng)布局:建立批量式營(yíng)銷體系,學(xué)會(huì)批量營(yíng)銷的戰(zhàn)略部署; ● 能力提升:幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營(yíng)銷隊(duì)伍; ● 客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng);

導(dǎo)入:“我”的營(yíng)銷為什么失敗了?
1. 一場(chǎng)成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0
2. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無人問津
3. 座談會(huì)上客戶紛紛找借口離席
4. 出去外拓被保安趕出
案例分析:一個(gè)農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng)造出1.2個(gè)億存款業(yè)績(jī)的?
轉(zhuǎn)變:傳統(tǒng)營(yíng)銷鳳凰涅槃:營(yíng)銷無處不在
1. 邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 方式轉(zhuǎn)變:由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變
3. 場(chǎng)景轉(zhuǎn)變:由網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景向多重場(chǎng)景轉(zhuǎn)變
4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變:由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第一模塊:沙龍場(chǎng)景——以老帶新獲客
案例分析:3小時(shí)的親子沙龍,如何簽下33份期交保單?
1. 沙龍營(yíng)銷是什么?
2. 沙龍營(yíng)銷實(shí)施步驟
3. 沙龍營(yíng)銷流程把控
4. 沙龍營(yíng)銷主題選擇
工具:表單+話術(shù)
技能通關(guān):設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍
點(diǎn)評(píng):亮點(diǎn)+不足

第二模塊:擺展場(chǎng)景——以點(diǎn)帶面獲客
案例分析:鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場(chǎng)擺展成功獲取58名客戶資料,轉(zhuǎn)化13張卡
1. 擺展的目的
2. 擺展的時(shí)間選擇
3. 擺展的地點(diǎn)選擇
4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機(jī)關(guān)單位
5. 擺展的實(shí)施步驟
工具:活動(dòng)+話術(shù)
技能通關(guān):設(shè)計(jì)不同區(qū)域擺展
點(diǎn)評(píng):亮點(diǎn)+不足

第三模塊:路演場(chǎng)景——以線掃面獲客
案例分析:一場(chǎng)農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競(jìng)業(yè)加班取錢的?
一、商戶聯(lián)盟路演
1. “羊毛出在狗身上”的終極目的
2. 商戶聯(lián)盟合作模式
3. 聯(lián)盟商戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
4. 商戶聯(lián)盟合作方式
5. 直擊痛點(diǎn)盤活資源
練習(xí):一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤活?
二、整村授信路演
1. 場(chǎng)地選擇開放式
2. 重點(diǎn)客群先圈準(zhǔn)
3. 人員分工強(qiáng)默契
4. 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)重儀式
工具:表單+話術(shù)
技能通關(guān):設(shè)計(jì)不同客群的商戶聯(lián)盟方案
點(diǎn)評(píng):亮點(diǎn)+不足

第四模塊:陌拓場(chǎng)景——以區(qū)批量獲客
案例分析:如果你是領(lǐng)導(dǎo),你會(huì)把費(fèi)用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?
觀看視頻:年薪百萬的乞丐是怎么進(jìn)行客戶分析的?
一、外拓之前先建網(wǎng)格
1. 區(qū)域劃分定片區(qū)
2. 信息采集篩意向
3. SWOT分析找方向
4. 制定方案提效率
二、區(qū)域間的差異化拓展策略
1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略
2. 居民社區(qū)拓展策略
3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略
4. 外出務(wù)工人員拓展策略
5. 企事業(yè)單位拓展策略
三、外拓營(yíng)銷實(shí)施六部曲
案例分析:為什么三個(gè)銷售面對(duì)同一個(gè)客戶結(jié)果不一樣?
觀看視頻:同樣是營(yíng)銷客戶,為什么徒弟被打師傅被夸?
1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則
2. 自報(bào)家門有訣竅——3W話術(shù)
3. 需求明晰靠引導(dǎo)——SPIN技術(shù)
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動(dòng)心——FABE法則
5. 異議處理有方法——136話術(shù)
案例分析:信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號(hào)的?
技巧:消費(fèi)行為見真知——從客戶的外在信號(hào)來參透客戶的內(nèi)心
6. 時(shí)間敲定二選一——成交促成
技能通關(guān):六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊:社交場(chǎng)景——以關(guān)系批量獲客
一、熟人轉(zhuǎn)介
案例分析:一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來的千萬級(jí)別的客戶
1. 開門見山法
2. 示弱求助法
3. 順?biāo)浦鄯?br /> 4. 閑聊攀談法
5. 利益誘惑法
二、聚會(huì)列席
案例分析:吳老師婚禮上的“難題”
案例分析:熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理
1. 發(fā)起鏈接
2. 深耕關(guān)系
3. 持續(xù)獲客
三、愛好圈客
案例分析:愛打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理
案例分析:愛跳廣場(chǎng)舞成就私行客戶經(jīng)理
1. 自我塑造
2. 鏈接他人
3. 持續(xù)獲客
技能通關(guān):建立愛好圈客路徑圖
 

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