【培訓對象】
分管行長、個金行長、支局長、網點負責人、業(yè)務主管和團隊主管等崗位

【培訓收益】
我們一起解決銀行管理者網點經營管理之痛： 成長之痛：舊經驗漸漸落伍，新知識無法融會貫通 成本之痛：業(yè)務團隊很難培養(yǎng)，新的業(yè)務模式開展困難

第一講：管理者的精細化團隊管理策略
一、精細化團隊營銷管理之：團隊文化管理
1. 有溫度的團隊：員工有尊嚴，被尊重
2. 有前景的團隊：給我成長機會，比當下給我現(xiàn)金重要
3. 有歸屬感的團隊：溝通需要真實
4. 有氣度的團隊：包容失敗，公平獎勵
行動學習：管理者的大格局在哪里體現(xiàn)？
頭腦風暴：如何培育團隊的優(yōu)質文化
二、精細化團隊營銷管理之：牽手行動-成為新員工的linker不是leader
成為linker三部曲
1．成為新員工穩(wěn)定的“供應商” 2．成為師生 3．成為盟友
案例分析：冰與火：當熱情的管理者遭遇新生代的冷淡 輔導工具：打好速勝項目
針對95后，關鍵輔導觸點
1. 第一天入職的時候 2. 第一周結束的時候 3. 第一月結束的時候
4. 第一次遭受挫折的時候 5. 第一次取得勝利的時候
三、精細化團隊營銷管理之：雪球行動-走進老員工內心深處
現(xiàn)場輔導四種形式及過程造勢
1. 觀察式輔導 2. 示范式輔導 3. 支持式輔導 4. 案例式輔導

第二講：管理者的精細化核心管理策略
一、精細化團隊核心管理之：核心管理技巧
1. 贊美：[打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]
2. 激勵：成為鼓舞人心的高手：激勵 = [及時贊美]+[行為建模]+[反饋閉環(huán)]
3. 輔導：教會別人更好的做事：輔導 = [植入目標]+[發(fā)現(xiàn)盲區(qū)]+[實戰(zhàn)演習]
4. 績效：事半功倍發(fā)揮領導力：績效面談 = [ 營造正式感 ] +[ 換框架 ]
二、精細化團隊核心管理之：目標管理技巧
1. 日常管理系統(tǒng)的作用
1）行為標準 2）結果預期
2. 銀行日常管理案例
三、精細化團隊核心管理之：時間管理技巧
1．輕：根據崗位性質來決定 2．重：根據目標在經營中的地位決定
3．緩：根據事情產生后果的時效性決定 4．急：根據事情產生的影響決定
四、精細化團隊核心管理之：會議管理
1. 理想化的會議經營
1）晨會 2）單人及多人夕會 3）周單元經營會議
4）月度經營分析會 5）全員私董會
2. 開創(chuàng)化的會議經營
1）開業(yè)發(fā)布會 2）經驗沉淀會 3）開疆拓土會 4）問題解決會 5）跨部門協(xié)調會
五、精細化團隊核心管理之：過程化管理
1．財富顧問-專業(yè)銷售支持-沙龍支持-陪談支持-培訓支持-輔導支持
2．財富團隊管理者-銷售管理
1）客群經營電訪+面訪+銷售
2）活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-銷售成功率
3）專業(yè)能力：資配+市場+保障
4）客戶收益率-資產配置偏離度-資產配置率-建議書覆蓋率-資產配置建議書
3．理財經理-銷售執(zhí)行-名單-邀約-面訪-成交-配置-跟蹤

第三講：管理者的精細化核心業(yè)務拓展管理策略
一、業(yè)務拓展的思路與要點
1. 業(yè)務拓展關系經營的四大基礎思維
1）客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2）營銷思維：把握主動，增加觸點
3）效率思維：既要提升營銷成功率，更要增加營銷次數(shù)
4）工具思維：工具助力，事半功倍
2. 業(yè)務拓展關系經營的四步進階循環(huán)
1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系
2）新客——激活、維護，營銷基礎產品
3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介
3. 業(yè)務拓展強化黏性的五項維護
1）信息維護：客戶畫像與主觀信息
2）關系維護：三類事件與四步境界
3）營銷維護：到期對接與廳堂聯(lián)動
4）活動維護：金融需求與非金融需求
5）線上維護：遠程客戶經營與產品營銷
4. 業(yè)務拓展深度鎖定的三類動作
1）服務維護，滿足客戶多元需求
2）產品配置，實現(xiàn)客戶深度鎖定
3）個性增值，提升客戶滿意程度

第四講：管理者網點經營問題高效解決策略
一、管理者問題分析與解決意識-不足的原因分析
1. 管理不精細：重視戰(zhàn)略定位忽略管理立行
2. 管理不持續(xù)：重視客戶開發(fā)忽略團隊培養(yǎng)
3. 管理不聚焦：重視市場拓展忽略日常運營
4. 管理不匹配：重視產品指標忽略員工匹配
5. 管理不落地：重視復制模仿忽略專屬定制
二、問題分析與解決-工具大禮包
1．好問題清單 2．問題信息搜集表 3．GROW模型
4. 問題平衡輪 5．全鏈漏斗式+因子分解式
6. 問題樹 7. 魚骨圖 8. 六頂思考帽 7. 復盤工具：4I法
三、如何解決復雜問題
1. 界定工具：課題分離 2. 拓展工具：自研系統(tǒng)
3. 協(xié)作工具：先干為敬 4. 瞄定工具：主線意識
5. 資源工具：尋求杠桿 6. 約束工具：榜樣力量
四、實戰(zhàn)工作坊: 提出問題+解決問題

 

孫素丹老師 財富管理與營銷管理實戰(zhàn)專家
中國人民大學經濟學碩士 中國金融理財師
完成清華大學五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產訓企業(yè)中高層管理MTP國際版權課授權認證講師
中山大學、東北財大、金標委等繼續(xù)教育學院和學習平臺講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉型智庫專家
北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯(lián)合召集人
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)咨詢公司首席項目總監(jiān)
現(xiàn)場輔導網點數(shù)超過500+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+
2020年課量103天/2021年課量105天/2022年課量111天
2020年單場線上直播課學員參與人數(shù)超過40萬+
 

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化\零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶、資產配置財富管理、支行長管理能力提升、場景化創(chuàng)新營銷、崗位轉型職業(yè)化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
2023主推課程財富管理系列：
《2023宏觀經濟趨勢分析與客戶關系日常維護》
《強波動背景下的資產配置與財富管理》
《大客戶（高凈值客戶）高效拓展與經營策略》
《卓越理財經理高效工作法（理財經理的一天）》
《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》
《大財富管理時代下，基金營銷的全能力提升》
2023精品課程營銷管理系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉型》
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路》
《私域流量運營與提升策略》
《支行長的網點（團隊）綜合管理效能提升策略》
《年輕客群的全場景開發(fā)與經營》
2023精品課程服務管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
2023精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》

授課風格：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

近期部分線下課程
FPSB CHINA
- 繼續(xù)教育全國巡回培訓石家莊站《三生三世話營銷，構建社區(qū)銀行區(qū)域小生態(tài)》
銀行業(yè)協(xié)會
- 《數(shù)字化轉型下的基層管理者\行長的營銷技能提升實戰(zhàn)培訓》
銀行 部分授課內容
中國建設銀行（總行、浙江省分行、福建省分行、廣東順德分行、河南麗水支行、天津大港支行、湖北襄陽分行、湖南長沙分行、云南昆明分行、連云港分行、大連分行、金華分行等） 網點服務管理（投訴及客戶體驗）
代發(fā)長尾客群的私域流量運營
網點負責人與客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓
逆勢財富管理之基金營銷后期服務策略
營銷致勝-支行長綜合營銷能力提升
中國農業(yè)銀行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重慶分行、成都分行、遂寧分行中高層領導班、吉林分行行長班、淮南分行、常州分行、濟南分行等） 商業(yè)銀行數(shù)字化轉型與金融科技
期繳保險綜合營銷能力提升
開門紅與場景化營銷
社交溝通季-高客談資版
網點綜合管理效能提升策略
零售銀行數(shù)字化營銷策略
存量客戶價值深度挖掘與新客戶全面開發(fā)
中國銀行（江蘇省分行、安徽省分行、貴州省分行、福建省分行、北京分行、廣東順德分行、廣東深圳分行、江蘇蘇州分行、江蘇鎮(zhèn)江分行、天津分行河西支行、浙江寧波分行、撫順分行、湖北荊州分行等） 智能網點廳堂管家的綜合職業(yè)能力提升攻略
活客與獲客的營銷升級與模式創(chuàng)新
理財經理的場景化營銷能力提升
金融行業(yè)發(fā)展與數(shù)字化趨勢分析
新零售浪潮下解密場景營銷
中國工商銀行（廣東分行、北京分行、吉林分行、自貢分行、青島分行、佛山分行、天津分行、重慶分行、貴陽分行等） 銀行數(shù)字化營銷
數(shù)字化時代零售銀行轉型新策略
強波動背景下的資產配置與財富管理
卓越客戶關系管理
旺季營銷客戶經理特訓營
數(shù)字化轉型下網點的精細化綜合管理能力
提升培訓
交通銀行（山東省分行、河北省分行、江蘇省常州分行、大連分行、榆林分行、臺州分行） 運營主管廳堂全場景管理能力提升策略
各崗位廳堂場景化營銷技巧
客戶服務經理服務場景規(guī)范話術集中培訓
中國郵政（陜西省公司、甘肅省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山東省公司等） 強波動背景下的資產配置與財富管理
理財經理的全能力提升
大財富管理轉型與趨勢分析
宏觀經濟趨勢分析與高客拓展經營
支局長團隊精細化管理能力提升
中國郵政儲蓄銀行（深圳分行、河南安陽分行、湖南省分行、上海分行、廣東肇慶分行、河南信陽分行、衡水分行等） 大財富管理趨勢分析與業(yè)務升級之道
全省二級支行長關鍵管理行為建模策略
卓越理財經理崗位角色及全能力認知
零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新方法
2023宏觀經濟趨勢分析與客戶維護策略
保險蓄客之產品高效分析與配置策略
股份制銀行（興業(yè)銀行（總行、北京分行）、招商銀行廣西省南寧分行、濟南分行、煙臺分行和威海分行、中信銀行東莞分行、深圳分行、平安銀行北京分行、深圳分行、武漢分行、廣發(fā)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、光大銀行武漢分行、臨沂分行、上海銀行北京分行、溫州華夏銀行、武漢華夏銀行等） 強波動背景下的資產配置與財富管理
理財經理高效工作法則
勇敢的心-逆勢財富管理之“基金虧損”
售后信心重建與維護策略
數(shù)字化轉型下的柜員轉崗人員核心職業(yè)能力迭代與營銷能力提升
私域流量運營提升策略
數(shù)字化轉型下新員工核心職業(yè)化能力進階路
城商行（蘇州銀行總行、石家莊河北銀行總行、成都銀行總行、南京銀行北京分行、洛陽銀行總行、益陽華融湘江銀行、南京銀行、北京分行、云南富滇銀行等） 以客戶生命周期為核心數(shù)字化服務能力打造
存量客戶數(shù)字化經營與增量客戶客群化拓客
理財經理營銷技能主題培訓
高凈值客戶畫像分析與資產配置
用戶場景體驗的“敏捷銀行”批量獲客策略
披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊
農商行（廣東順德農商總行、浙江省聯(lián)社、浙江省某農商行、貴州省聯(lián)社、北京農商、天津農商行、廣東農商行、東莞農商行、山東濟南、山東青島農商行、江蘇淮安、湖北宜昌、甘肅農信、寧波農商等） 客戶服務流程體驗官培養(yǎng)攻略
數(shù)字化時代大零售轉型策略
“靚”化廳堂—網點現(xiàn)場服務與精細化管理
個人客戶營銷維護與資產配置實戰(zhàn)
理財經理高效工作法（理財經理的一天）
村鎮(zhèn)銀行與銀行系金融科技公司（陜西富平村鎮(zhèn)銀行、安徽永泰村鎮(zhèn)銀行、溫州永嘉恒升村鎮(zhèn)銀行、雄安工銀科技公司等） 開門紅旺季營銷實戰(zhàn)
新員工職業(yè)化訓練營
存款的場景化營銷實戰(zhàn)
其他金融機構（東吳證券、中國人壽、農銀人壽、中郵保險、中國人壽、私募基金、） 互聯(lián)網全渠道拓客
大客戶圈層邊際拓展
2023宏觀經濟趨勢分析與銀保營銷實踐
期交保險精準營銷理念升級與實踐落地

近期部分線上課程授課案例：
課程方向 授課銀行及對象
《銀行4.0-走進銀行代際躍升的時代》 交通銀行
《數(shù)字化轉型下的全場景開放銀行平臺建設》 蘇州銀行
《數(shù)據分析與客戶經營》
《疫情下、疫情后如何去獲客》 濱海農商總行
《數(shù)字化下的場景營銷》 工商銀行
《移動互聯(lián)網時代下的個人客戶維護攻略》
《數(shù)字化轉型下的青年員工核心職業(yè)能力提升》
《2022金融科技--銀行數(shù)字化轉型創(chuàng)新與應用前沿》
《綜合服務能力提升》 建設銀行
《廳堂營銷技巧+數(shù)字化經營營銷技巧》
《數(shù)字化線上營銷訓練營》 中國銀行
《廳堂管理與銷售技巧提升》
《數(shù)字化轉型下的服務營銷體系構建》 農業(yè)銀行
《數(shù)字化線上場景獲客營銷與社群營銷管理》
《數(shù)字化線上營銷訓練營》
《期交保險訓練營》
《“閃光”理財經理拓客全能力訓練》 其他銀行（光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、農商行、中郵保險、農銀人壽、證券公司、匯添富基金、私募基金）
《期交保險精準營銷理念升級與實踐落地》
《廳堂管理及綜合服務技能提升攻略》
《財富業(yè)務綜合營銷技巧》
《逆勢“基金虧損”售后信心重建與維護策略》
《服務與客戶投訴技巧》
《銀行柜面服務營銷進階攻略》
《疫情期客戶維護與開門紅背景下存款基金保險策略》
《大額存單的營銷技巧與實戰(zhàn)話術》
《運營主管網點綜合服務管理能力提升》
《勇敢的心—逆勢財富管理之基金營銷后期服務策略》

部分錄播課程：
AFP CFP 持證人理財師繼續(xù)教育金庫網
- 《數(shù)字化線上場景獲客營銷升級與模式創(chuàng)新》《大財富管理時代下，卓越客戶關系打造策略》
云學堂企業(yè)大學版權課
- 大堂經理課程系列
平安知鳥
- 《理財經理數(shù)字化線上場景客戶服務營銷的全流程》
中信銀行總行
- 《線上場景化營銷的創(chuàng)新打法》

部分項目案例：
■ 千百佳星級標桿網點打造（30期）
■ 交通銀行廳堂場景化營銷項目及大課培訓（20期）
■ 中國工商銀行福建省分行標桿網點建設輔導項目（18期）
■ 中國建設銀行湖南省分行網點服務營銷輔導項目（14期）
■ 中國建設銀行遂寧分行網點數(shù)字化轉型輔導項目（2期）
■ 中國農業(yè)銀行軟轉及行外吸金營銷培訓項目（19期）
■ 中國銀行智能化網點建設培訓項目（17期）
■ 中國銀行廣東分行外拓營銷項目（10期）
■ 中國郵政儲蓄銀行管理類培訓項目（13期）
■ 中國郵政安康分公司大財富管理轉型培訓項目（4期）
■ 廣發(fā)銀行網點服務體驗提升項目（12期）
■ 興業(yè)銀行網點產能提升項目（8期）
■ 光大銀行網點廳堂陣地營銷項目（11期）
■ 農商行旺季營銷輔導項目（13期）
■ 期繳保險旺季營銷實戰(zhàn)（6期）
……

部分授課照片：

郵儲衡水分行
《2023宏觀經濟趨勢分析與客戶維護》 蘇州銀行總行數(shù)字銀行部
《以客戶生命周期為核心-數(shù)字化服務能力打造》

余姚農商行中高層班
《數(shù)字化時代大零售轉型策略》 上海郵儲分行客戶經理班
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新方法》

招行濟南分行財富和市場主管
《私域流量運營與提升》 順德農商總行
《客戶服務流程體驗官培養(yǎng)攻略》

郵儲陜西省分行
《全省二級支行長關鍵管理行為建模策略》 東吳證券
《互聯(lián)網展業(yè)全渠道攻略》（投資顧問）

私募公司
《大客戶圈層邊際拓展》 華夏銀行溫州分行
《銀行4.0深度解析-走進銀行代際躍升的時代》

安康郵政市公司
《2022大財富管理轉型-支局長培訓班》 湖北省建行
《網點服務與投訴處理技巧》

中行北京分行
《金融科技數(shù)字化轉型下的場景化營銷》 安徽省分行中行
《智能網點廳堂管家綜合職業(yè)能力提升培訓》

平安北分
《團隊長的營銷管理能力提升攻略》 泰州銀協(xié)全轄行長班
《數(shù)字化轉型下的基層管理者的營銷技能提升》

北京農商
《強波動下的資產配置與財富管理》 寧波農商2019中層干部培訓班
《銀行數(shù)字化轉型》

安徽省分行中行
《理財經理培訓班》 浙商北京分行
《柜面服務營銷能力提升》

農行淮南分行
《數(shù)字化轉型-貴賓客戶維護與提升》 工行廣東省分行
《數(shù)字化時代零售銀行轉型新策略》

廣西招行
《南寧分行大堂經理廳堂培訓》 交行山東省分行
《廳堂全場景管理能力提升培訓》

 

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