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培訓(xùn)課程認證 消費者保障

面對面顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

課程編號:5164

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2125

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:李健霖

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品市場人員、銷售精英、營銷主管、營銷總監(jiān)等


【培訓(xùn)收益】
1.知識體系的科學(xué)性
面對面顧問式營銷技巧是經(jīng)數(shù)百位來自中美等國的專家組成的實戰(zhàn)團隊研發(fā)升級而成,每一個知識模塊,都在營銷實踐中日益精進。
2.教學(xué)方法的先進性
注重前沿資訊的搜集和整理,注重在新經(jīng)濟時代永繼發(fā)展,提供全方位量身定制的營銷咨詢服務(wù),注重培訓(xùn)的可操作性:簡單、易教、易學(xué)、易復(fù)制。
3.無可比擬的優(yōu)越性
與個人單打獨斗相比:面對面顧問式營銷技巧更團隊。
與理論化學(xué)習(xí)者相比:面對面顧問式營銷技巧更專業(yè)。
與簡單的實踐者相比:面對面顧問式營銷技巧更領(lǐng)先。
4.學(xué)習(xí)收效的超值性
兩天時間,獲取更多的人脈資源和事業(yè)良機!
兩天時間,換來自身素質(zhì)的全面提升,增添營銷的無限魅力與影響力!
兩天時間,為企業(yè)賺錢!有了優(yōu)秀的營銷人員,企業(yè)可以將實施系統(tǒng)化營銷的想法變?yōu)榭刹僮鞯淖龇?,進而提升企業(yè)整體績效。


課程背景:
作為營銷人員的您,作為一個新進的員工,我感覺很無奈,我們沒有營銷方法,僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法,可是人家不樂意教我啊,我多么希望自己掌握個人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。


作為營銷管理者的您,可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微?可曾為做到營銷團隊建設(shè)、展示營銷技巧靈活而冥思苦想?可曾因業(yè)務(wù)人員能力超越而喪失權(quán)威?如果您夢想在營銷上展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采,面對面顧問式營銷技巧讓你掌握更多的方法。


是什么能夠幫助您,在面對面顧問式營銷技巧的兩天時間里掌握我們10年來的豐厚成果?



課程大綱:
引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章  快速開發(fā)區(qū)域銷售市場
銷售精英團隊宣言
一、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增?
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式?


二、做區(qū)域市場的勘探者
1、開發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶


三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準的投資收益


第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
引言:以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認
6、項目評估
7、商務(wù)談判
8、成交


二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點,從點開始。


三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練


五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則


第三章 顧問式產(chǎn)品與解決方案價值塑造
一、產(chǎn)品賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值


二、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法


第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、面對面顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓


二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡客戶有太多的選擇;
﹡客戶暫時沒有需求;
﹡客戶想爭取更多的利益;
2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復(fù)技巧
﹡客戶異議處理技巧:“三明治”法則


三、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
四、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系


第五章  獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、最佳黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享


三、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
﹡限時談判策略
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略
﹡上級權(quán)利策略
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略
﹡巧妙訴苦策略
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略


四、二次跟進的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默=成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

五、確認簽單

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