【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售管理人員，需要承擔(dān)客戶管理職能的重點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)知提升：認(rèn)識(shí)私域流量打造的必要性，樹立“思變”意識(shí)，提升私域營(yíng)銷管理意識(shí)； ● 方法升維：建立自己的平臺(tái)據(jù)點(diǎn)，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，獲取私域流量，實(shí)現(xiàn)客戶從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變； ● 技巧落地：掌握銀行機(jī)構(gòu)私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變，塑造有營(yíng)銷意識(shí)的線上渠道，并通過(guò)線上加深打造個(gè)人專業(yè)與營(yíng)銷形象； ● 實(shí)戰(zhàn)演練：掌握線上內(nèi)容營(yíng)銷中心的核心要素，打造超級(jí)IP超級(jí)人效，拓展客戶渠道，讓更多的目標(biāo)人群成為忠實(shí)的私域流量； ● 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：掌握不同銀行產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)化鏈路，向不同銀行取經(jīng)，結(jié)合客戶特性進(jìn)行粉絲私域經(jīng)營(yíng)與挖掘高凈值客戶。

第一講：概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量？
導(dǎo)入：未來(lái)5年的營(yíng)銷，看著鍋里的，更要盯緊“碗里的”
分析：私域流量與公域流量的區(qū)別
一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰(zhàn)的4個(gè)階段
二、私域流量的3大特點(diǎn)
1. 屬于自己所有
2. 可免費(fèi)觸達(dá)
3. 可反復(fù)使用
討論：微博大V\抖音紅人
案例：拼多多移動(dòng)客戶端平均MAU
三、私域流量四大趨勢(shì)
分析：2023年的私域會(huì)是什么樣？
趨勢(shì)一：私域經(jīng)營(yíng)全面走向全域經(jīng)營(yíng)
分享：菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》Multi Touch概念
趨勢(shì)二：私域分工專業(yè)化
趨勢(shì)三：公私域聯(lián)動(dòng)直播帶貨新紅利
趨勢(shì)四：私域經(jīng)營(yíng)倒逼企業(yè)組織力提升
工具：私域運(yùn)營(yíng)四力增長(zhǎng)模型（組織力、商品力、產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力）
四、銀行人必須要有的轉(zhuǎn)變
1. 由“銷售導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶成功導(dǎo)向”
2. 由“僅關(guān)注高價(jià)值客群”轉(zhuǎn)向“兼顧高價(jià)值客群和基礎(chǔ)客戶挖潛”
3. 由“粗放式宣傳實(shí)現(xiàn)廣覆蓋”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)客群深耕”

第二講：流程再造——私域流量五步流程
第一步：客群細(xì)分
——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業(yè)客戶
案例：某股份制銀行開展社區(qū)經(jīng)營(yíng)時(shí)，基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財(cái)”，建立的財(cái)慧美社群
第二步：制定策略
1. 推送時(shí)間
2. 推送內(nèi)容
3. 配套權(quán)益
4. 活動(dòng)類型
案例：某股份制銀行開展針對(duì)寶媽的社群經(jīng)營(yíng)時(shí)，設(shè)計(jì)了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送
第三步：前期準(zhǔn)備
1. 定點(diǎn)發(fā)送：內(nèi)容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動(dòng)組織
2. 業(yè)務(wù)專家：負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的咨詢回復(fù)和轉(zhuǎn)化
3. 互動(dòng)水軍：負(fù)責(zé)活躍氣氛，參與互動(dòng)，響應(yīng)討論
第四步：獲客與活客
1. 引流吸粉
方式：網(wǎng)點(diǎn)引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號(hào)文章吸粉等
2. 內(nèi)容吸粉
1）福利型內(nèi)容：優(yōu)惠讓利、權(quán)益或返利
2）專業(yè)型內(nèi)容：提供專業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓(xùn)實(shí)踐等
3）活動(dòng)型內(nèi)容：參與活動(dòng)或贏取獎(jiǎng)勵(lì)
4）服務(wù)型內(nèi)容：為客戶提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務(wù)
案例：針對(duì)年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進(jìn)行設(shè)計(jì)
第五步：數(shù)據(jù)分析
1. 補(bǔ)充畫像：內(nèi)容、權(quán)益、活動(dòng)三點(diǎn)成線
2. 運(yùn)營(yíng)質(zhì)量：可視化報(bào)表，對(duì)于整體情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)

第三講：塑造人設(shè)——成為自帶忠粉的KOL、KOC
一、銀行人塑造人設(shè)的四個(gè)原則
——專業(yè)信任、調(diào)性一致、強(qiáng)化形象、情感引入
二、銀行人自我定位的策略方法
1. 自己貼標(biāo)簽
2. 個(gè)人產(chǎn)品化
3. 強(qiáng)化視覺錘
4. 植入語(yǔ)言釘
實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定自己的定位模型
三、內(nèi)容營(yíng)銷設(shè)計(jì)的5A模型
1. Aware：內(nèi)容能見度
2. Appeal：內(nèi)容吸引度
3. Ask：內(nèi)容引流力
4. Act：內(nèi)容獲客力
5. Advocate：內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力
案例：完美日記的公私組合拳
四、多元化的個(gè)人IP打造
1. 產(chǎn)品植入潤(rùn)物無(wú)聲
2. 線上互動(dòng)路徑依賴
3. 文案編寫直擊痛點(diǎn)
4. 事件營(yíng)銷撬動(dòng)行為
案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

第四講：用戶增長(zhǎng)——讓更多目標(biāo)人群成為忠實(shí)私域流量
一、用戶需求詳細(xì)分析（先期準(zhǔn)備）
1. 心理學(xué)是運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
1）馬斯洛需求層次
2）KANO二維屬性模型
2. 落腳點(diǎn)選擇（三大營(yíng)銷落腳點(diǎn)）
1）內(nèi)容營(yíng)銷
2）服務(wù)營(yíng)銷
3）口碑營(yíng)銷
總結(jié)：算法都是基于人性
二、高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法的有效植入
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則
2. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
1）“1”——一句開口快速切入
2）“3”——三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)
3）“6”——六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)
案例學(xué)習(xí)：銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷成功案例一組
三、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：信任來(lái)源于專業(yè)
1）從人員信任到專業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到價(jià)值信任
關(guān)鍵2：情緒價(jià)值是王道
1）一份感謝信順勢(shì)切入
2）語(yǔ)音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運(yùn)用
關(guān)鍵3：時(shí)點(diǎn)促成是關(guān)鍵
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶異議
3）如何進(jìn)行快速促成
關(guān)鍵4：專業(yè)工具是基礎(chǔ)（實(shí)操）
1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3）案例素材類工具應(yīng)用
4）理念溝通類工具應(yīng)用
案例學(xué)習(xí)：某股份行線上營(yíng)銷成功案例2個(gè)

課程收尾：
1）回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2）答疑解惑、結(jié)語(yǔ) 

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)
全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問(wèn)、評(píng)委
世界500強(qiáng)中國(guó)郵政、中郵保險(xiǎn)總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營(yíng)銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國(guó)郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人
☀ 銀保營(yíng)銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師、高級(jí)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險(xiǎn)營(yíng)銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲(chǔ)銀行（線上直播、開門紅及專項(xiàng)競(jìng)賽輔導(dǎo)上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、期交保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，圍繞銀行保險(xiǎn)開發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、淡季不淡營(yíng)銷蓄能、四季營(yíng)銷系列課程等
▷ “人”系列：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(zhǎng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場(chǎng)景營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與國(guó)有大行分營(yíng)、上市，股份保險(xiǎn)企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國(guó)10大壽險(xiǎn)公司多層級(jí)全流程的運(yùn)營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jī)創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行開門紅營(yíng)銷、大單營(yíng)銷等營(yíng)銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)20天完成2000萬(wàn)期交保險(xiǎn)，同比增長(zhǎng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項(xiàng)目，課程受訓(xùn)人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行等市行開展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交600萬(wàn)期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬(wàn)元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個(gè)人財(cái)富管理IP打造教練，為100+家百?gòu)?qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對(duì)一單次線上直播輔導(dǎo)超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-杭州銀行“三化”項(xiàng)目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國(guó)人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國(guó)際化轉(zhuǎn)型。
02-某國(guó)有銀行轉(zhuǎn)型賦能項(xiàng)目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險(xiǎn)等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國(guó)百?gòu)?qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。
03-太平人壽營(yíng)銷管理項(xiàng)目：開展沙龍、大單營(yíng)銷等多門培訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次
——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，同時(shí)開展講師輸出計(jì)劃，有效提高專|兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項(xiàng)目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進(jìn)行《數(shù)字化營(yíng)銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項(xiàng)目，提升廳堂人員營(yíng)銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項(xiàng)目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷與客群分類營(yíng)銷》《全國(guó)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項(xiàng)目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價(jià)值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項(xiàng)目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項(xiàng)目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營(yíng)銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目
→ 郵儲(chǔ)銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財(cái)經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目、《開門紅銀保渠道保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷鍛造》項(xiàng)目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營(yíng)銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會(huì)-15期：《家庭理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財(cái)富管理》
→ 國(guó)家電網(wǎng)-3期：《財(cái)富管理與財(cái)商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢(shì)待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢(shì)分析與銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷助力成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營(yíng)銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《預(yù)見未來(lái)——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢(shì)——銀行私域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)IP打造與亞文化傳播

   

  課程背景：隨機(jī)消費(fèi)的時(shí)代，每個(gè)天然帶感的內(nèi)容都意味著一次付費(fèi)按鈕的觸發(fā)。流量正在迭代為場(chǎng)景，正給人格逆襲。被模特吸引，被設(shè)計(jì)師打動(dòng)，恰恰是一次合理且完整的快速下單——內(nèi)容是購(gòu)物依據(jù)，人格信用是入口，場(chǎng)景是即時(shí)性流量。移動(dòng)互聯(lián)構(gòu)建了這個(gè)加速度時(shí)代，信息過(guò)剩而注意力必定稀缺，從而造就IP（intellectual Property..

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