【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過(guò)一系列的案例，讓參訓(xùn)者了解在談判中應(yīng)遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過(guò)與導(dǎo)師、學(xué)友的互動(dòng)與實(shí)踐，你就會(huì)對(duì)未來(lái)在職業(yè)生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協(xié)議。

課程背景：
談判首先是一門科學(xué)，其次是一門藝術(shù)，是參與者如何通過(guò)各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎(chǔ)上獲取最大利益。

 

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂(lè)中接受——卓越的培訓(xùn)效果

課程大綱：
第一單元 有備而戰(zhàn)
第一講 銷售的起點(diǎn)與前提
⒈一.個(gè)一精彩的職業(yè)
⒉卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
⒊推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
⒋推出您的最佳形象
⒌嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
⒍微笑的“七大原則”
⒎學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美
⒏使用名片的技巧

第二講 商務(wù)談判及其類型
案例研究：兩位美國(guó)人買畫
一、商務(wù)談判的概念
㈠商務(wù)談判的定義
㈡談判的類型
二、談判的仨要素
力量的15種表現(xiàn)形式
案例研究：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……
三、雙贏談判的三大策略
案例研究：工程師和老板的糾紛
四、商務(wù)談判的兩種模式
情景案例：兄妹分蛋羔
五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容
六、談判易犯的16種錯(cuò)誤
七、談判高手的11項(xiàng)基本才能
八、商務(wù)談判的三個(gè)階段

第二單元 談判的策略與技巧
第三講：談判的開局
一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式
二、談判座位的安排與場(chǎng)地的選擇
⒈座位的安排的四種情形
⒉場(chǎng)地選擇的三種情況
案例研究：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)…
三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)
四、談判中的三種提問(wèn)技巧及其適用
五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第四講：談判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……
二、商務(wù)談判的主題——
⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)
⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”
⒊價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則
四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
五、臨門“成交技巧五法”
六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招
七、談判中的“議價(jià)技巧六法”
價(jià)格減讓的六種類型

第五講：談判的收局

一、準(zhǔn)確判定形勢(shì)
二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的八大要領(lǐng)
案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……
三、 打破僵局的十大方法
四、劣勢(shì)談判力的八種方法
五、均勢(shì)商務(wù)談判力的運(yùn)用
六、謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判
1、競(jìng)爭(zhēng)性談判的六項(xiàng)特征
2、與競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手之對(duì)策
七、成為談判高手
實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判

第三單元  持續(xù)贏取

第六講 銷售的實(shí)質(zhì)與根本
一.服務(wù)是什么
二.為什么要做好客戶服務(wù)
三.認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值
四.完美的售后服務(wù)
⒈售后服務(wù)的五項(xiàng)具體工作
⒉售后服務(wù)的六大內(nèi)容
五.客戶服務(wù)原則
案例研究：沃爾瑪客戶服務(wù)原則
六.獲得客戶忠誠(chéng)三種基本方法
看電影：向空姐學(xué)服務(wù)
七.售后服務(wù)技巧八法
經(jīng)典案例：美國(guó)莊臣公司（提供清潔、保鮮儲(chǔ)物、殺蟲及汽車護(hù)理）的信條
案例研究：登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。
自由問(wèn)答、互動(dòng)
 

MTP專案講師
中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線實(shí)務(wù)及營(yíng)銷高層管理的體驗(yàn)和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對(duì)性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專業(yè)、感性、激勵(lì)、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭(zhēng)氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷類課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶關(guān)系管理)》

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對(duì)方情境1、行為冰山模型2、釣魚理論3、對(duì)方最關(guān)心..

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• 狼性營(yíng)銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 優(yōu)勢(shì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判與議價(jià)技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準(zhǔn)備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng)造價(jià)值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報(bào)價(jià)3、拒絕首次報(bào)價(jià)4、避免對(duì)抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 企業(yè)采購(gòu)管理及商務(wù)談判技巧

   

  授課內(nèi)容一、采購(gòu)活動(dòng)及其重要性1、采購(gòu)活動(dòng)的目標(biāo)——5R2、采購(gòu)的重要性3、采購(gòu)組織方式4、采購(gòu)部門的地位與作用二、企業(yè)采購(gòu)管理的內(nèi)容1、采購(gòu)活動(dòng)的過(guò)程2、企業(yè)采購(gòu)管理的內(nèi)容3、采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)4、采購(gòu)成本控制三、供應(yīng)商管理1、供應(yīng)商的評(píng)估與選擇2、供應(yīng)商分類3、..

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