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步步為贏有效增員系統(tǒng)

課程編號:51844

課程價格:¥15000/天

課程時長:3 天

課程人氣:257

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:團隊建設 

授課講師:楊恩月

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
希望晉升的準主管、保險顧問;保險行業(yè)主管、內勤管理人員

【培訓收益】
● 績效:提升增員意愿及技術,迅速增員成功 ● 轉變:建立良好的增員習慣,打造個人及團隊品牌形象,由拉拽變?yōu)槲? ● 體系:安裝步步為贏增員系統(tǒng),掌握9套話術,4個工具

認知篇:
第一講:為什么要建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、行業(yè)變革的需要
1. 行業(yè)長青特質:行業(yè)周期長、產品周期長、需求周期長
2. 保險行業(yè)價值:已經成為中國金融生態(tài)圈的重要組成(京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……)
3. 行業(yè)變革趨勢:市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4. 行業(yè)變革結果:沒有永遠“忠誠”的客戶,沒有永遠“安全”的績優(yōu)
5. 行業(yè)的分水嶺:拒絕改變的老保險人加速淘汰,主動求變的新保險人贏得未來
二、個人發(fā)展的需要
1. 行業(yè)變革帶來的展業(yè)模式的改變:從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長,從提供風險賠償?shù)奖U仙钯|量
2. 未來的壽險經營模式:數(shù)字化、生態(tài)化、平臺化
3. 未來的壽險贏家:成為企業(yè)家(CEO),以生意人的思維模式快速把握時代脈搏
4. 應對未來的不確定,你的底氣是什么?你的晉升速度和職級大小
三、人才市場的需要
1. 后疫情時代裁員已成常態(tài)
案例:身為“大廠”人,該何去何從
2. 大學生留學生就業(yè)難成常態(tài)
3. 人工智能(ChatGpt)成常態(tài):不被人工智能替代的職業(yè)才能更長久
案例:ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答
4. 精英人才進入保險業(yè)成常態(tài)
保險業(yè)成功人員的原身份:企業(yè)主、職業(yè)經理人、教師、醫(yī)生……
案例:一個優(yōu)秀高中教師的蛻變(用4年發(fā)展到年收入600萬的保險業(yè)總監(jiān))
案例:醫(yī)轉保,路轉粉的心路歷程
研討1:組織發(fā)展的價值是什么
研討2:描述新時代保險企業(yè)家團隊概貌

第二講:如何建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、增員工作系統(tǒng)化的重要性
1. 明確增員工作每一步目標以便掌握節(jié)奏
2. 淡定從容的完成每個環(huán)節(jié)的接觸與面談
3. 將名單開發(fā)的行動措施變得更加具體化
4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5. 利用深度發(fā)問客觀的評估候選人的特質
6. 真正做到拉與推的有效結合提高成功率
二、成立增員專項功能小組
1. 功能組解決問題:不愿做、找誰做、不會做、堅持做
2. 功能組組成:組長、活動專員、面試專員、輔導專員
三、安裝步步為贏增員系統(tǒng)
1. 名單開發(fā)
2. 有效邀約
3. 吸引面談
4. 篩選面談
5. 培養(yǎng)面談
6. 培訓簽約

建設篇:
第一步:名單開發(fā)
研討:主管增員最大問題是什么
一、名單來源是增員第一要務
1. 增員活動量經驗數(shù)據:從名單到簽約75:1
2. 有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、大概率代理人輪廓及特質
1. 外在條件:年齡25-45、婚姻,性別,過往職業(yè)
2. 內在特點:性格特質、習慣特質
三、名單來源
1. 名單條件甄別
1)外在條件:年齡25-45、婚姻,性別,過往職業(yè)
2)內在特點:性格特質、習慣特質
2. 渠道選擇
1)熱渠道:緣故、老客戶、轉介紹、個人觀察
2)冷渠道:人才市場、小視頻、廣告、網絡
工具:人際網絡八角圖
3. 最易成功的六個人群:銷售人員、企業(yè)主、財務、全職太太、機關人員、大學生
4. 最有效的4大增員渠道
1)代理人推薦介紹
a一對一輔導找尋合適人選
b陪訪簽單成功后,客戶是否可能成為候選人
c請代理人外出拜訪時留意符合條件的候選人
工具:代理人介紹面談話術
演練:學習及演練
2)提名人推薦:介紹寒暄-建立共識-介紹事業(yè)機會和代理人輪廓-要求轉介
3)影響力中心推薦介紹
工具:推薦介紹面談話術
演練:學習及演練
4)個人觀察:選擇場合-尋找目標人物(具備特質)-接近目標人物(贊美/觸動不滿)、約訪(反對處理)
案例:成功增員——程序員兼職滴滴司機
工具:個人觀察面談話術
演練:學習及演練

第二步:有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1. 21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌:蘋果、LV……
個人品牌:個人擁有的外在形象和內在涵養(yǎng)所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2. 個人品牌的價值
1)追求不如吸引,個人品牌就像企業(yè)品牌
2)產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度
二、打造品牌之朋友圈經營
1. 你的朋友圈價值百萬:強化個人形象,打造個人影響力
2. 朋友圈經營的方式
1)裝修朋友圈:昵稱、頭像、簽名、相冊
2)好友分組:標簽
3)朋友圈經營重點:掌握經營朋友圈的最佳時段,打造個人專業(yè)形象,引起興趣的內容,打造個人層次,經常性互動
4)打造第二重身份:專業(yè)/溫度
5)朋友圈經營基本原則:熱情正面建口碑
案例展示:總監(jiān)們的朋友圈
實操:現(xiàn)場編輯一段增員文案,兼顧“內容”和“呈現(xiàn)”
三、打造品牌之個人成長相冊
1. 展現(xiàn)形式:PPT版、相冊實物版、Flash動畫版、電子相冊、個人或團隊微電影
2. 建立步驟:個人板塊、團隊板塊
3. 建立成要點:分別介紹個人工作、生活、團隊工作、生活等展示要點
案例示范:PPT版相冊快閃
課后作業(yè):制作自己的成長相冊,搜集素材
四、打造品牌之增員活動
活動的作用:讓增員變得更簡單、更高效
案例展示:有趣的活動
1. 增員活動舉辦流程5部曲:列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓
案例:活動的運作(會前會中會后),COP的邀約
工具:差異化COP邀約話術
演練:學習及演練
2. 增員活動的6個關鍵:清晰的認知、清晰的流程、足夠的名單、關鍵的環(huán)節(jié)、差異的邀約,規(guī)律的舉辦
研討:面談交流、參加活動、總監(jiān)面試誰先誰后?

第三步:吸引面談
一、為何需要結構性面談程序
1. 候選人的心理規(guī)律圖:低高低
2. 候選人內心六大恐懼:賣給誰,能夠持續(xù)嗎,怎么賣,怎么學會,誰會幫我,收入如何
3. 結構性面談程序作用:面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、吸引面談的兩大目標
1. 激發(fā)興趣:與候選人建立關系,激發(fā)其繼續(xù)面談的動機與興趣
2. 觀察評估:觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人
三、吸引面談的步驟
1. 開場問題(從回答過程判斷是否具備成功特質)
2. 介紹事業(yè)機會/ 公司介紹/選才程序(在介紹與互動過程中關注對方的反應)
3. 結束面談(應聘申請表或性向測試)
工具:如公司沒有,可提供性向測試表
4. 面談小技巧:面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助
工具:吸引面談話術
演練:學習及演練

第四步:選才面談
研討:選才和雇用的區(qū)別
一、選才面談的重要性
1. 不管你做不做選才, 篩選遲早都會發(fā)生
2. 選才才是代理人留存最關鍵的因素
二、選才面談的目的
1. 繼續(xù)強化關系,并鼓勵對方完成整個面談流程
2. 證明候選人具備成功壽險顧問的潛質
3. 評估候選人是否有緣故市場
4. 了解候選人是否可能轉換工作
三、選才面談流程
1. 開場及同理心提問(回顧測試結果)
2. 深度面談:了解和評估候選人(從回答過程判斷是否具備成功特質)
3. 示范銷售面談及介紹培訓系統(tǒng)(現(xiàn)場示范演練)
4. 結束面談及說明P100(現(xiàn)明確目標客戶,擬定入門規(guī)劃)
工具:評估對方七大核心能力(判斷是否適合做保險)的關鍵問題
四、學會STAR問題發(fā)問技巧
工具:選才面談話術及STAR發(fā)問技巧
演練:每組挑選七大核心能力問題中的1-2個問題演練選才面談,進行Star發(fā)問

第五步:培養(yǎng)面談——面試
一、培養(yǎng)面談的目的
1. 開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備
2. 持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心
二、培養(yǎng)面談的流程
1. 檢視P100名單——賣給誰?
2. 連結P100&推薦介紹話術——持續(xù)賣?
3. 示范銷售過程——怎么賣?
4. 溝通期望與培育承諾——誰幫我?
5. 說明收入如何產生——收入怎么算?
6. 提出要求
工具:入司面試問題參考表
工具:培養(yǎng)面談說明P100及如何銷售環(huán)節(jié)話術
演練:學習及演練
研討:分小組分別完成收入和晉升介紹話術(介紹基本法)、溝通期望與承諾內容話術(介紹我的團隊支持)

第六步:培訓簽約
一、培訓前
1. 給要求:紀律、著裝、投入度
2. 給提醒:授課框架內容、地點、時間
二、培訓中
1. 給激勵:復盤、作業(yè)、跟進、測試
2. 給幫助:答疑解惑
三、培訓后
1. 給督促:簽約資料、簽約時間、家訪……
2. 給歡迎:迎新活動、迎新餐……

運用篇
第一講:3類增員對象實戰(zhàn)
一、增員個體經營者
1. 困惑和瓶頸
1)壓力大、風險大、收入不穩(wěn)定
2)需要應付繁雜的人與事,無法專注于專業(yè)
3)企業(yè)到一定規(guī)模時管理能力遇到瓶頸
4)對成長、對空間、對未來成就的強烈愿望無法得到滿足
2. 壽險業(yè)吸引點——傳統(tǒng)企業(yè)家VS壽險企業(yè)家
3. 工作模式比較:壽險營銷與個體經營
案例分析:增員做化妝品銷售的老客戶
工具:增員小企業(yè)主的話術
演練:使用雙五面談法進行面談演練
二、增員大學生/留學生
1. 困惑和瓶頸
1)傳統(tǒng)行業(yè)競爭激烈,晉升受限,不看能力,重視資歷
2)某些行業(yè)入行門檻較高,想從事進不去
3)個人發(fā)展受限于行業(yè)和公司的發(fā)展
4)吃青春飯,積累性差,未來不確定
2. 壽險業(yè)吸引點:保險企業(yè)家的思維——輕創(chuàng)業(yè)模式
案例分析:增員回國的海外留學生
工具:增員海外留學生的話術
演練:使用雙五面談法進行面談演練
三、增員機關行政人員
1. 困惑和瓶頸
1)晉升方式依循傳統(tǒng)習慣,很講究論資排輩
2)事務性工作太多,人際關系復雜,沒有成就感
3)缺乏對工作質量評價的客觀標準,沒有成長
4)在外界看來還不錯,但除去福利其實收入很少
2. 壽險業(yè)吸引點:保險行業(yè)專家、行家
3.工作模式比較:壽險營銷與行政人員
案例分析:某機關辦公室主任
工具:增員機關行政人員的話術
演練:使用雙五面談法進行面談演練
研討:分小組研討銷售人員、財務、全職太太三類人群的困惑及增員點

第二講:我們的未來——保險企業(yè)家
一、中國壽險業(yè)的業(yè)務精英與世界級精英的差距很大
案例:梅第、班. 費德文、柴田和子……
二、世界級營業(yè)單位經營的基本規(guī)律
1. 營業(yè)組的經營哲學和文化打造
2. 增員選才
3. 訓練輔導
4. 單位經營
三、打造個人及團隊品牌,成就價值千萬的生意
1. 建立卓越的工作標準
2. 訂下斬釘截鐵的目標
3. 有效的執(zhí)行
4. 創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境
結束:用勇氣和智慧謀求量質并舉 

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