前言：銷售精英主動營銷意識的提升
一、烏卡（UVCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業(yè)利潤增長點分析
2、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第一部分：房貸客戶開發(fā)的基本技能
一、銷售精英基本知識與素養(yǎng)
1、重視銷售的ASK模型基礎(chǔ)：銀行、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
2、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
3、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、市場網(wǎng)格化精準營銷策略
（一）、網(wǎng)格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進行購買
（二）、網(wǎng)格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復(fù)訓(xùn)練
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
（五）、網(wǎng)格化精準營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進
3、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
4、收集分析情報
三、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
2、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
3、競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
四、客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧
1、房貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對
4）當客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應(yīng)對
5）當客戶說客戶覺得額度低時如何應(yīng)對
6）當客戶說客戶覺得期限短時如何應(yīng)對
7）當客戶不配合貸款調(diào)查時如何應(yīng)對
五、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、客戶接近的準備
5、客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練
第二部分：房貸客戶溝通技能
一、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型客戶的特點以及溝通策略
 I型客戶的特點以及溝通策略
 S型客戶的特點以及溝通策略
 C型客戶的特點以及溝通策略
二、與客戶的溝通及異議應(yīng)對技巧
1、溝通的精髓和要義
1）什么有效溝通
2）如何在營銷中傳遞思想和感情
2、溝通構(gòu)成——說
1）說什么——明確溝通目的
2）何時說——掌握溝通時機
3）對誰說——明確溝通對象
4）怎么說——溝通方法
3、溝通構(gòu)成——聽
1）堅持聽完對方的話
2）不要把自己的想法，投射到話語中。
3）傾聽的五個層次
4、溝通構(gòu)成——問
1）如何掌控時間：封閉問題和開放問題
2）SPIN顧問式銷售法
SPIN營銷與專家形象打造
SPIN顧問式銷售的步驟分析
需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
三：產(chǎn)品推介技巧
1、主要的產(chǎn)品推介策略
1）危機行銷法
2）催眠行銷法
3）客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、 FAB營銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調(diào)達成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標
2） 接受對方最初的條件
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略
五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對我行有成見的客戶
情景三：驕傲且裝闊的客戶 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》