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個(gè)人信貸營(yíng)銷策略

課程編號(hào):51985

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:245

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理 2、保險(xiǎn)支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng) 3、消費(fèi)金融、P2P從業(yè)人員 4、民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等

【培訓(xùn)收益】
● 了解個(gè)人貸款的特征及其種類 ● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程 ● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守 ● 掌握個(gè)貸營(yíng)銷的基本知識(shí)及營(yíng)銷策劃基本步驟

第一講:零售信貸市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與挑戰(zhàn)
一、個(gè)人貸款發(fā)展形勢(shì)
1、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈(金融科技拓寬了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn))
2、必要性及重要性
3、發(fā)展新趨勢(shì)
二、個(gè)人貸款需求旺盛,將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求
1、國(guó)民收入快速增長(zhǎng)
2、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速
3、消費(fèi)信貸多元化
三、社會(huì)信用體系進(jìn)一步完善,個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)更加規(guī)范
第二講:個(gè)人貸款業(yè)務(wù)概述與發(fā)展意義
一、個(gè)人貸款概述
1、個(gè)人貸款性質(zhì)與發(fā)展
2、個(gè)人貸款的產(chǎn)品的種類
3、個(gè)人貸款的要素
二、個(gè)人貸款的發(fā)展意義
1、有助于保險(xiǎn)開辟全系列產(chǎn)品的營(yíng)銷
2、商業(yè)保險(xiǎn)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
3、提高商業(yè)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑
三、個(gè)人貸款的信用評(píng)估
1、個(gè)人信用征信及其經(jīng)濟(jì)意義
2、個(gè)人財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容
3、個(gè)人財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)
4、個(gè)人其他因素分析
5、個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析
第三講:個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路
1、重點(diǎn)發(fā)展住房消費(fèi)貸款
2、大力發(fā)展汽車消費(fèi)貸款
3、重視發(fā)展耐用消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
4、審慎拓展個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1、對(duì)目標(biāo)客戶的定位
2、營(yíng)銷重點(diǎn)的選擇
3、營(yíng)銷策略的運(yùn)用
1)保險(xiǎn)內(nèi)部客人客戶資源挖掘
2)渠道資源挖掘(如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等)
3)電話營(yíng)銷(針對(duì)準(zhǔn)貸款戶的電話營(yíng)銷和陌生電話營(yíng)銷)
4)微信營(yíng)銷(重點(diǎn)針對(duì)公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營(yíng)銷方式,日常微信營(yíng)銷及朋友圈的經(jīng)營(yíng)等技巧)
5)場(chǎng)景營(yíng)銷(場(chǎng)景化產(chǎn)品、市場(chǎng)及銷售)
6)路演營(yíng)銷(批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)等進(jìn)行路演營(yíng)銷)
7)廳堂營(yíng)銷(如何通過(guò)廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷)
案例分析:四大國(guó)有保險(xiǎn)住房消費(fèi)貸款的“營(yíng)銷牌”
場(chǎng)景演練
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)技巧
1、市場(chǎng)調(diào)查與研究
2、定位目標(biāo)客群
3、客戶信息搜集與選擇
4、接觸營(yíng)銷流程與技巧
1)邀約與面談準(zhǔn)備
2)陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與簽約準(zhǔn)備
4)需求探詢與挖掘
5)方案提供與建議
6)異議處理與主動(dòng)促成
7)接觸營(yíng)銷話術(shù)匯總
8)存量客戶拓展和維護(hù)流程
9)外拓營(yíng)銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進(jìn)
b路演營(yíng)銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動(dòng)策劃管理
四、活動(dòng)量管理
1、日管理(每日管行為)
2、周管理(每周管客戶)
3、月管理(每月管規(guī)模)
五、團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
1、日常管理
2、可視化管理
1)關(guān)鍵客戶管理看板
2)業(yè)績(jī)管理看板
3)員工關(guān)鍵行為管理看板
4)客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動(dòng):分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶?
演練:個(gè)貸客戶廳堂營(yíng)銷和走出去營(yíng)銷演練 

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