【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解影響高端客戶消費(fèi)的主要因素 2、掌握運(yùn)用高端白酒消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能 3、提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

第一講 高端白酒消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵
一、高端白酒消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生
1、萌芽階段；
2、發(fā)展階段；
3、成熟階段
二、高端白酒消費(fèi)心理研究內(nèi)容
1、消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象；
2、消費(fèi)行為規(guī)律
三、高端白酒消費(fèi)心理過程
1、需求；
2、搜集；
3、比較；
4、購買；
5、使用；
6、評(píng)價(jià)
第二講 著名心理學(xué)原理與高端白酒消費(fèi)心理
一、層次需求理論
1、生理；
2、安全；
3、社交；
4、尊重；
5、自我實(shí)現(xiàn)
二、心理學(xué)效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)；2、羊群效應(yīng)；3、貝勃規(guī)律；4、鳥籠效應(yīng)……
第三講 客戶的常見類型與消費(fèi)特征
一、按照性格測(cè)試分
1、完美、平和、活潑；
2、貓頭鷹、老虎；
3、九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1、男性與女性客戶；
2、老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1、老板；
2、白領(lǐng)、金領(lǐng)；
3、律師；
4、其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1、有錢低調(diào)型；
2、有錢高調(diào)型；
3、沒錢低調(diào)型；
4、沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通脾氣分
1、沉默型；
2、嘮叨型；
3、吹毛求疵型；
4、和氣型；
5、霸道型
第四講 大眾高端白酒消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、務(wù)實(shí)型高端白酒消費(fèi)心理
1、求實(shí)；
2、便利；
3、實(shí)惠；
4、沖動(dòng)；
5、權(quán)威；
6、求異；
7、求樂；
8、求快；
9、從眾；
10、講價(jià)；
11、補(bǔ)償；
12、情懷
二、務(wù)虛型高端白酒消費(fèi)心理
1、求美；
4、攀比；
3、面子；
2、炫耀；
5、求名；
6、收藏；
7、喜歡
三、客戶的猶豫心理
1、迷茫，不知道怎樣決策；
2、疑慮，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)
四、影響成交的要素
1、產(chǎn)品；
2、服務(wù)；
3、價(jià)格；
4、信任；
5、安全；
6、售后
五、高端白酒消費(fèi)者需求的特征
1、多樣性；
2、配套性；
3、迭代性；
4、誘導(dǎo)性；
5、季節(jié)性；
6、場(chǎng)景性
第五講 高端高端白酒消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、高端消費(fèi)條件
1、需求力；
2、決策力；
3、支付力
二、高端消費(fèi)的常見心理
1、炫耀；
2、包裝；
3、享受；
4、揮霍；
5、攀比；
6、身份；
7、獨(dú)特；
8、配套；
9、送禮；
10、兌現(xiàn)
三、高端消費(fèi)必備的條件
1、產(chǎn)品匹配；
2、環(huán)境匹配；
3、服務(wù)匹配；
4、傳播匹配
第六講 迎合客戶高端白酒消費(fèi)心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實(shí)心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)
滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動(dòng)
滿足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理
第七講 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)高端白酒消費(fèi)心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個(gè)方面
1、衣食住行；
2、休閑娛樂；
3、學(xué)習(xí)；
4、社交；
5、工作
二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1、電子商務(wù)；
2、網(wǎng)絡(luò)信息；
3、搜索優(yōu)化；
4、數(shù)據(jù)資產(chǎn)；
5、離線驅(qū)動(dòng)
三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果
1、8090消費(fèi)群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；
2、沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；
3、3、網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報(bào)道引發(fā)客戶疑惑；
4、4、評(píng)論和報(bào)道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情
1、產(chǎn)品詳細(xì)；
2、服務(wù)信息；
3、服務(wù)承諾；
4、溝通方式 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》