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謀定而動(dòng),高效執(zhí)行 市場營銷規(guī)劃與關(guān)鍵執(zhí)行舉措

課程編號:52090

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:190

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)主管、城市經(jīng)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì),建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營銷思維模式。 2、通過培訓(xùn),有效解碼市場精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過培訓(xùn),有效進(jìn)行市場開發(fā)管理并建立良好的客情關(guān)系 4、通過培訓(xùn),用“網(wǎng)格化”市場精耕設(shè)定我們銷售目標(biāo)與結(jié)果的達(dá)成; 5、通過培訓(xùn),打破傳統(tǒng)營銷思維才是業(yè)績長盛不衰的關(guān)鍵前提。

前言:VUCA時(shí)代下的客戶營銷思維變化
一、烏卡(VUCA)時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復(fù)雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、中高端酒的發(fā)展趨勢
1、個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高,中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來增長點(diǎn)
2、營銷升級轉(zhuǎn)型,品牌時(shí)代來臨
3、把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為品牌營銷戰(zhàn)略的核心。第一部分:營銷規(guī)劃的制定
一、營銷計(jì)劃的含義與制定步驟
1、營銷計(jì)劃的含義
2、營銷計(jì)劃的回顧
3、營銷計(jì)劃制定的步驟
4、案例分析:OpenAxis公司營銷計(jì)劃樣本
二、營銷計(jì)劃的環(huán)境分析
1、掃描和分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境
2、市場研究
3、市場細(xì)分
4、如何表達(dá)數(shù)字
5、SWOT分析
6、案例分析:麥克技術(shù)控制公司的營銷調(diào)研及決策
三、營銷計(jì)劃的目標(biāo)、戰(zhàn)略與行動(dòng)
1、市場營銷目標(biāo)
2、產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合
3、相對市場增長率和市場占有率
4、市場營銷戰(zhàn)略
5、行動(dòng)計(jì)劃
6、某設(shè)備公司英國市場2011年市場營銷計(jì)劃
四、根據(jù)客戶畫像制定有效團(tuán)購客戶開發(fā)與推廣活動(dòng)規(guī)劃
1、他是誰?
第一類,注重社交價(jià)值、品牌價(jià)值和收藏價(jià)值的高凈值客戶。
第二類,70、80后男士是白酒主力消費(fèi)人群,他們信賴傳統(tǒng)媒體,商務(wù)社交需求凸顯。
第三類,固定口感消費(fèi)習(xí)慣的客戶群體已成主流,他們信賴KOL/KOC的經(jīng)驗(yàn)分享,熱衷娛樂綜藝,熱愛即時(shí)社交。
第四類,白酒理性消費(fèi)人群,價(jià)值回歸的趨勢,不再盲目地追求高端白酒,對次高端白酒也表現(xiàn)出了更高的要求。
2、他在哪?客戶的畫像分類。
第一部分,今天有需求今天就要買的人,這是紅??蛻簟K芯茝S大家都在爭奪這些客戶。
第二部分,今天有需求但今天不買的人,這是藍(lán)海客戶。這是所有酒廠關(guān)注度低的客戶群體。
第三部分,今天沒有需求今天不買的人,這是綠海客戶。這是酒廠放棄的客戶。
因此,團(tuán)購客戶開發(fā)策略是爭奪紅??蛻裟芤娂磿r(shí)效果,拉住藍(lán)海客戶讓他們買酒就找我們,關(guān)注綠??蛻魪闹型诰蛐枨罂蛻?。
3、我們不是客戶思想的代理人。
我們不能按我們的認(rèn)為的需求給客戶進(jìn)行推薦,更為重要的是根據(jù)客戶需求給予推薦與方案的制定。
第二部分:營銷規(guī)劃的執(zhí)行
一、營銷計(jì)劃與執(zhí)行的協(xié)同
1、提出營銷計(jì)劃
2、如何將營銷計(jì)劃執(zhí)行到位
3、營銷執(zhí)行不力的系統(tǒng)問題
4、營銷計(jì)劃的修正與監(jiān)控
5、營銷計(jì)劃控制的類型
6、如何分析營銷計(jì)劃進(jìn)展和控制執(zhí)行
二、高端團(tuán)購客群的培育與開發(fā)計(jì)劃與實(shí)施
(一)、高端團(tuán)購客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會建設(shè)一個(gè)圈子如:按職業(yè)、按行業(yè)、按愛好等,案例:跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國學(xué)圈。
2、學(xué)會打入一個(gè)圈子。案例:游艇俱樂部、高爾夫俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學(xué)會合作一個(gè)圈子,案例:私人銀行、金融理財(cái)公司、國學(xué)班、總裁俱樂部、總裁班
(二)、場景化一對多營銷技能——高端品鑒會的召開
(1)、何為高端品鑒會
特色一:不是很多桌的品鑒會
一桌的品鑒會召開策略
二至三桌的品鑒會策略
特色二:一定要有銷售額的品鑒會
特色三:隨時(shí)隨地都能開的品鑒會
把產(chǎn)品陳列到客戶的辦公室
(2)、高端品鑒流程設(shè)置
品鑒會會的準(zhǔn)備工作
品鑒會流程管理
會后跟進(jìn)管理
三、市場規(guī)劃篇——網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類
等級區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步:信息收集
第二步:信息地圖
第三步:地圖策略
第四步:實(shí)施完善
第五步:動(dòng)態(tài)管理
四、為結(jié)果達(dá)成而進(jìn)行的問題解決方案找尋
一、關(guān)于復(fù)盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復(fù)盤的關(guān)鍵,推演
3、復(fù)盤可以幫助我們避免犯同樣的錯(cuò)誤,
4、自我復(fù)盤
5、引導(dǎo)
二、如何復(fù)盤
復(fù)盤的兩種方法
1、情境重現(xiàn)法
2、通過問題聚焦:
3、回顧目標(biāo);
總結(jié)規(guī)律、復(fù)盤歸檔; 

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