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拿業(yè)績說話——打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營

課程編號:52136

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:229

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)的銷售主管和有一定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1、認(rèn)知電銷的核心是顧問式銷售,把客戶當(dāng)朋友,關(guān)注客戶感受,扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。 2、分析客戶滿意的8大因素,提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn),強(qiáng)化體驗(yàn)至上的銷售思維。 3、分析關(guān)鍵信息,洞悉客戶心理,根據(jù)不同類型的客戶運(yùn)用不同的成交技巧,達(dá)成高效銷售。 4、教會在運(yùn)用銷售技巧的同時(shí),運(yùn)用分析能力、創(chuàng)造能力和說服能力,完成客戶現(xiàn)有需求,并預(yù)見客戶的未來潛需求,提出更專業(yè)的定制方案。 5、協(xié)助整理常見溝通話術(shù)和典型溝通案例,以達(dá)到更規(guī)范更高效的溝通。 6、能讓學(xué)員時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。 7、培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識; 8、掌握有效的工作方法和銷售技巧; 9、通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理,學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系,分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分 打造銷售流程化(銷售方法、技巧、技能打造)
一、找對人事半功倍(花些心思來找我)
1、鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人
按客戶的需求進(jìn)行分類
按對應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類:線人、使用人、設(shè)計(jì)人、發(fā)起人、評估人、拍板人
2、哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶
朋友介紹報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)搜索引擎門戶行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會(團(tuán)體)活動(dòng)
轉(zhuǎn)介紹法
3、輕輕松松繞前臺(天空飄來五個(gè)字:這都不是事兒)
前臺轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)(知己知彼百戰(zhàn)不殆)
繞前臺的六個(gè)方法(工欲善其事必先利其器)
二、獨(dú)具魅力開場白(有料才能吸引我)
電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)
客戶時(shí)間與精力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)
三、和和諧諧來溝通(你的柔情我能懂)
1、巧妙表達(dá)你的善意
2、配合客戶的性格模式
客戶性格模式劃分
客戶性格模式分析
配合客戶性格模式的五個(gè)具體方式
四、發(fā)掘需求并不難(問對問題就得到)
1、客戶需求的全新定義
客戶的痛點(diǎn)(抱怨、不滿)才是真正的客戶需求
2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題
問什么(有效提問的方法與步驟)
怎么問(有效提問的四個(gè)方法)
五、客戶對于需求的認(rèn)識要理解(其實(shí)你不懂我的心)
1、建立優(yōu)先順序
何為優(yōu)先順序
如何調(diào)整優(yōu)先順序
2、影響客戶對于問題的認(rèn)識
有問題,客戶不一定要馬上解決
客戶購買的價(jià)值等式
從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴(yán)重性
六、提交解決方案不猶豫(該出手時(shí)就出手)
1、成交的原則
臨門迅速一腳
做解決方案的建議者
掌握合適的時(shí)機(jī)
出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交
2、常見的成交十種方法
七、機(jī)智處理客戶的反對意見(其實(shí)我的反對是無意的)
1、盡量先預(yù)防客戶的反對意見
嚴(yán)格按照銷售流程走
先入為主,自己先列出反對意見
2、非真實(shí)反對意見的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
3、真實(shí)反對意見的處理
重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見
確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因
對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?br /> 4、常見的五種反對意見的處理
處理原則:不安客戶的規(guī)則(套路)出牌,銷售人員定規(guī)則
我要考慮考慮,商量商量
先發(fā)資料過來
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時(shí)不需要,有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙,空了和你聯(lián)系
八、如何接聽銷售電話
九、與客戶保持聯(lián)系的方法與工具
第二部分 面對面顧問式銷售
一、卓有成效的客戶接近技巧:
1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
二、打開消費(fèi)者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
2、談判的四大法寶:
權(quán)勢
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
3、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問
封閉師詢問
傾聽技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
FABE法則運(yùn)用
制造客戶的體驗(yàn)空間

6、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結(jié)
有效締結(jié)的幾種方法
把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
三、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
6、征求訂單
四、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實(shí)來對待:
2、在語辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測反對:
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng): 

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