第一部分 行業(yè)金融化的意義
一、精確市場定位才能實現(xiàn)金融行業(yè)化
（1）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營的大趨勢
（2）銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（3）必須厘清的幾個概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（4）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
（5）只是風險部門按行業(yè)審批=行業(yè)金融？
（6）只是業(yè)務(wù)部門按行業(yè)營銷=行業(yè)金融？
二、如何在新形勢下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個新領(lǐng)域
3、如何進行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進行梳理分析
5、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
第二部分 內(nèi)外形勢與中國重點發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況
一、復雜的國際環(huán)境變化
二、大灣區(qū)與廣州經(jīng)濟發(fā)展區(qū)位優(yōu)勢
三、廣州IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
1、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析
2、創(chuàng)新平臺建設(shè)
3、集聚園區(qū)發(fā)展方向
4、融合——新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)
5、開放型經(jīng)濟與創(chuàng)新集成
四、企業(yè)與政策分析
1、創(chuàng)新生態(tài)體系與政策分析
2、構(gòu)建具有全球競爭力的產(chǎn)業(yè)體系與政策分析
3、價值創(chuàng)新園區(qū)與集群政策分析
解讀《促進IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展實施意見》等政策支持文件
五、從行業(yè)發(fā)展邏輯構(gòu)建迭代產(chǎn)業(yè)金融體系
1、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）、平板顯示
發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈的“計算機通信電子”
案例：泰斗微電子、潤芯、海康威視
覆銅板(CCL)行業(yè)
案例：建滔積層板（01888.HK）
（2）、集成電路
PCB，印刷電路板行業(yè)特色與發(fā)展趨勢
高科技有多難---什么時候可以芯屏器合？
從《政府工作報告》分析下集成電路行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和地方扶持政策
半導體行業(yè)分析――芯片領(lǐng)域中美對比
芯片－進入戰(zhàn)國時代
精測電子案例――機器視覺－顯示面板、半導體、PCB
案例：深南電路
2、人工智能產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）、軟件服務(wù)信息
企業(yè)級軟件行業(yè)發(fā)展趨勢
案例：用友VS金蝶，
軟件開發(fā)――特種行業(yè)
案例：衛(wèi)寧健康
三、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）DNA、基因合成業(yè)務(wù)
金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）
（2）生物制藥——抗病毒領(lǐng)域
歌禮生物

第三部分 系列政策下銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與方向
一、精確市場定位才能實現(xiàn)金融行業(yè)化
（7）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營的大趨勢
（8）銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（9）必須厘清的幾個概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（10）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
二、細分市場規(guī)劃的目的與作用
（一）“細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”策略
徽商銀行-場景賦能新技術(shù)（一個平臺 四大渠道 六個體系 十項方案）
中信銀行“生態(tài)金融”云平臺
平安銀行的“橙E網(wǎng)”
（二）區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
（三）“細分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
（四）目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。
遵循客戶選擇標準
企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
三、明確目標客戶--中小企業(yè)目標客戶批量贏客
（一）商圈客戶群
行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
案例：蘇寧云保理拓展批量客戶
（二）供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。
供應鏈與現(xiàn)金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
案例：TCL金單系統(tǒng)批量獲客
 線上銀鏈貸案例
（三）園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
科技型企業(yè)營銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型企業(yè)營銷途徑與方法

（四）持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎(chǔ)。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網(wǎng)
渠道推薦的客戶認可我行服務(wù)
2、建渠道
目標——建立起本網(wǎng)點（本人）批量拓客渠道網(wǎng)
工具——依托總分行平臺以及個人人脈關(guān)系
3、定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標——樹立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
四、摸清需求下的金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新
1、目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、公司業(yè)務(wù)分層營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？ 

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》