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項目性銷售流程與漏斗管理

課程編號:53110

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:306

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
高層管理 中層管理 基層主管

【培訓收益】
IT行業(yè)項目性銷售流程與漏斗管理課程的四大原則: 原則一:控制過程比控制結(jié)果更重要; 原則二:該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到; 原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理; 原則四:營銷管理的最高境界是標準化。

一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎
討論:中國式的銷售是科學&藝術?
二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:IBM項目銷售的分析工具
三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部:電話邀約
電話邀約--目的
電話邀約--原則
電話邀約--方法
電話邀約--標準
電話邀約--注意事項
第二部:客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標準
客戶拜訪--注意事項
第三部:初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標準
初步方案--注意事項
第四部:技術交流
技術交流--目的
技術交流--原則
技術交流--方法
技術交流--標準
技術交流--注意事項
第五部:框架性需求確認
框架性需求確認--目的
框架性需求確認--原則
框架性需求確認--方法
框架性需求確認--標準
框架性需求確認--注意事項
第六部:項目評估
項目評估--目的
項目評估--原則
項目評估--方法
項目評估--標準
項目評估--注意事項
第七部:商務談判
商務談判--目的
商務談判--原則
商務談判--方法
商務談判--標準
商務談判--注意事項
第八部:簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項
案例分析:**軟件公司的項目分析
四、項目性銷售成功的關鍵—九字訣
A.找對人---分析客戶內(nèi)部采購流程
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期,我該怎么辦?
B.說對話---發(fā)展關系,建立信任
目的:如何與客戶發(fā)展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
-客戶關系發(fā)展的四種類型
-客戶關系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
C.做對事----SPIN問問題技巧
目的:在大額項目銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動? 

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