【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)營銷員

【培訓(xùn)收益】
● 對本公司年金險(xiǎn)有更深層次的認(rèn)識，在營銷員全面認(rèn)知的同時(shí)能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品，熱愛才會熱賣 ● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客 ● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話術(shù)和解決方案，提高客戶的成交率 ● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過經(jīng)驗(yàn)萃取，提升促單成交的成功率

第一講：重新認(rèn)識年金險(xiǎn)
一、年金險(xiǎn)的分類
分類1：終身年金
——長返年金、養(yǎng)老年金
分類2：短期年金
二、年金險(xiǎn)的定位
三、年金險(xiǎn)的銷售結(jié)構(gòu)
1. 年金險(xiǎn)
2. 萬能險(xiǎn)
四、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)
特點(diǎn)1：返還快
特點(diǎn)2：可貸款
特點(diǎn)3：強(qiáng)制儲蓄
特點(diǎn)4：實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老
特點(diǎn)5：復(fù)利遞增
練習(xí)：再識本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點(diǎn)
方法：特效記憶法

第二講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險(xiǎn)銷售KYC三步流程
——過去、現(xiàn)在、未來
2. 目標(biāo)客戶主要需求維度
維度1：家庭情況
維度2：生活方式
維度3：資產(chǎn)情況
維度4：投資情況
維度5：養(yǎng)老規(guī)劃
維度6：企業(yè)情況
二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標(biāo)客戶
第1步：計(jì)劃100
方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)
工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典
第2步：目標(biāo)30
方法：客戶黃金線分類法
工具：工作日志
第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶
方法：客戶十維分析法
工具：工作日志
實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險(xiǎn)營銷七步法
第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境
第2步：為客戶樹立正確的理財(cái)觀
第3步：分析常見投資渠道
第4步：植入價(jià)值投資理念
第5步：增強(qiáng)對國家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感
第6步：合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
第7步：突顯年金險(xiǎn)的理財(cái)優(yōu)勢

第四講：年金險(xiǎn)場景化營銷
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變
2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫入合同
3. 萬能保底利率寫入合同
案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事
案例2：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績突飛猛地
話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%
第1步：進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲蓄關(guān)系的認(rèn)知普及
話術(shù)訓(xùn)練：年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別
第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計(jì)劃
第3步：分析客戶綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯
實(shí)操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練
工具：年金險(xiǎn)計(jì)劃書、綜合收益對比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老話題引入
第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的
第3步：百歲人生話術(shù)
第4步：社保知多少
第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用
第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書促成
四、財(cái)富傳承
導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見風(fēng)險(xiǎn)
訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？
案例：王女士的煩惱
2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)
案例：趙女士的安排
2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)
案例：今日說法《離逝的丈夫》
案例：今日說法《姑嫂之間》
演練：財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術(shù)練習(xí)）
異議1：沒有錢
異議2：和家人商量
異議3：收益太低 

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)
世界華人保險(xiǎn)大會IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者
華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員
財(cái)富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總
擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)險(xiǎn)營銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收
成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會員推廣與營銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)
成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號。
☑ “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)
成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績效增長50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元…… 

• 互聯(lián)時(shí)代智慧社區(qū)O2O在物業(yè)管理運(yùn)用及創(chuàng)新經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精彩講座

   

  第一部分、智慧社區(qū)020的創(chuàng)業(yè)概念1、 新常態(tài)下互聯(lián)網(wǎng)在生態(tài)圈中的作用與影響2、 物業(yè)服務(wù)社區(qū)020最新定義3、 十大社區(qū)020服務(wù)平臺類型4、 未來社區(qū)020在物業(yè)管理中的出路第二部分、社區(qū)020在物業(yè)管理服務(wù)中運(yùn)用1、020在物業(yè)服務(wù)中內(nèi)部質(zhì)量管理系統(tǒng)組建與運(yùn)用2、020在物業(yè)管理中面對業(yè)主服務(wù)系統(tǒng)組建與運(yùn)用3、0..

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• 寶塔山下的制勝法寶——延安時(shí)期的輝煌及領(lǐng)導(dǎo)智慧系列講座

   

  寶塔山下的延安古城，對于中國共產(chǎn)黨人來說，是一個(gè)起死回生、時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)的圣地；是一個(gè)出思想、出智慧、出人才、出偉人泰斗的圣地；是一個(gè)使中國革命爆炸式發(fā)展的圣地；是一個(gè)打下事業(yè)雄厚基礎(chǔ)并走向偉大成功的圣地；是一個(gè)孕育了人民共和國和當(dāng)今這個(gè)嶄新時(shí)代所有基因的圣地；是一個(gè)中國共產(chǎn)黨人永遠(yuǎn)不能忘懷、所有志士仁人及做大事者都能從中汲取超凡力量和奮斗營養(yǎng)的圣地。延安奇..

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• 汽車銷售精英訓(xùn)練營-金牌銷售致勝法寶

   

  課程背景： 《汽車銷售精英訓(xùn)練營》由尚豐先生親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場50余家，觀摩汽車整車銷售過程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精選汽車業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準(zhǔn)備而成。課程目的：1.通過塑造4S汽車銷售經(jīng)理職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機(jī)勃勃的展廳面貌 2.正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車銷售訓(xùn)練，培訓(xùn)汽..

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