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傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造

課程編號:55413

課程價格:¥16840/天

課程時長:2 天

課程人氣:242

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:馮穎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
個金負責(zé)人、行長、私財中心、理財經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革 ● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類 ● 從法律層面認識家族信托 ● 掌握家族信托的主要功能 ● 掌握家族信托的營銷實操技能

導(dǎo)入:趙氏托孤,信而托之—信托的起源及國內(nèi)發(fā)展
1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、
1)最早的信托行為:公元2000年前的埃及“遺囑托孤”
2)近代意義的信托:英國的“尤斯USE”制度
3)現(xiàn)代意義的信托:美國的商事信托
2. 信托在國內(nèi)的發(fā)展
1)期初:融資功能的渠道
2)發(fā)展:財富保護和傳承
第一講:揭開家族信托的神秘面紗
導(dǎo)入:
1. 信托的定義:《信托法》第二條
2. 家族信托的定義:《關(guān)于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托
3. 國內(nèi)家族信托的發(fā)展
一、家族信托的五大分類
家族信托的結(jié)構(gòu):三權(quán)分立
分類一:現(xiàn)金類家族信托
分類二:股權(quán)類家族信托
分類三:不動產(chǎn)類家族信托
分類四:保險金信托
分類五:其他類家族信托
思考:為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主?
二、家族信托與其他信托的區(qū)別
1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別:投資收益&資產(chǎn)隔離
案例:8%的收益信托是家族信托么?
2. 家族信托與保險金信托的區(qū)別:保險理賠金&家庭資產(chǎn)
3. 國內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別:海外資產(chǎn)&境內(nèi)資產(chǎn)
討論:離岸家族信托與國內(nèi)家族信托的異同

第二講:解析家族信托的三大主要“角色”
家族信托的法律法規(guī)依據(jù):《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(信托函【2018】37號)
角色一:委托人
1. 委托人的法律特征:資產(chǎn)擁有者
2. 委托人的法定權(quán)利:選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)
3. 委托人的法定義務(wù):資金提供者
角色二:受托人
1. 受托人的法律特征:資產(chǎn)管理者
2. 受托人的法定權(quán)利:投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)
3. 受托人的法定義務(wù):誠信、謹慎、有效管理資產(chǎn)
角色三:受益人
1. 受益人的確認:親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系
2. 受益人的法律特征:他益信托、資產(chǎn)受益者
3. 受益人的法定權(quán)利:受益權(quán)
4. 受益人的法定義務(wù):不承擔(dān)法定義務(wù),但遵守約定義務(wù)
案例:家族信托強制執(zhí)行第一案

第三講:拆解家族信托財富管理的功能
一、民法典推出后對家庭財富管理的影響
影響一:婚姻和家庭
影響二:繼承與傳承
影響三:產(chǎn)權(quán)與債權(quán)
二、家族信托的四大功能
功能一:財富傳承
案例:女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)?
1. 避免繼承紛爭
2. 靈活財富分配
功能二:資產(chǎn)隔離
案例:地產(chǎn)公司老總的方便帶來的后悔
1. 避免家企財產(chǎn)不分
2. 保護婚前財產(chǎn)
3. 保護子女婚姻財富
功能三:稅務(wù)籌劃
案例:吳女士公司“巧”出售
1. 未來開征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃
2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu),進行稅務(wù)籌劃
功能四:財富有效安排
案例:雅雅二婚前的焦慮
1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃
2. 目標實現(xiàn)規(guī)劃

第四講:鍛造家族信托的營銷能力
一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式
模式一:信托公司自主開發(fā)
模式二:商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作
模式三:保險公司與信托公司合作
模式四:其他機構(gòu)與信托公司合作
討論:銀行為什么要做家族信托?
二、家族信托營銷八步法
第一步:梳理委托人的信托目的
討論:高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些?
第二步:聘請專業(yè)顧問
討論:個人可以成為專業(yè)顧問么?
第三步:委托人的KYC
討論:如何與客戶進行有效的KYC的技巧?
第四步:受托人的篩選
討論:受托人的篩選標準?
第五步:簽訂意向書
第六步:修改完善信托條款
第七步:簽訂信托合同
第八步:成立信托及后續(xù)跟蹤反饋
討論:如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求?
三、家族信托委托人的KYC清單
1. 委托人基本信息收集
2. 委托人的資產(chǎn)證明文件:銀行卡、個人資產(chǎn)證明文件(資產(chǎn)>負債)
3. 受益人身份證明:直系或直接利益人
討論:如何去收集客戶的資料?
四、家族信托的核心內(nèi)容
內(nèi)容一:核心清單
內(nèi)容二:分配方案
內(nèi)容三:受益安排
五、家族信托的營銷要點
導(dǎo)入:家族信托是“洗錢的天堂”么?
1. 目標客戶分析
1)不適用人群:收入來源不明確、財務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個人征信有瑕疵
2)適用人群:企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等
2. 目標客戶需求挖掘
1)講故事
2)引共鳴
3)挖需求
4)給方案
六、家族信托的輔助營銷工具
1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問卷
工具:盡職調(diào)查清單
工具:需求問卷調(diào)查表
2. 外部查詢平臺
1)國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)
2)三方查詢平臺:企查查、天眼查、啟信寶
3)全國組織機構(gòu)代碼管理中心
4)各省各市級信用網(wǎng)
5)中國裁判文書網(wǎng)
6)中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)
7)人民法院公告查詢系統(tǒng)
8)人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)
3. 財富規(guī)劃工具
1)養(yǎng)老金資料(報刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析)
2)教育金(海外名校的學(xué)費列表、教育金的總花費計算)
案例及場景營銷話術(shù):二婚帶來的無盡“煩惱” 

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