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主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流

課程編號:55575

課程價格:¥16840/天

課程時長:2 天

課程人氣:231

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:卞紅蘭

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員

【培訓收益】
● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象,從根源解決拓客難和營銷難的問題; ● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果; ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護客戶,用活動產生業(yè)績; ● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

導入:目前銀行走出去的現(xiàn)狀,請進來的困境
第一篇:走出去——開發(fā)增量客戶
第一講:走出去之前的三個準備工作
一、客群環(huán)境摸底
1. 邁開腿走三圈
2. 畫地圖分網格
3. 看對手做分析
案例:新開網點的拓客項目
二、隊伍技能準備
1. 員工分組
1)確定人員
2)確定職責
2. 時間計劃
1)制定行事歷
3. 心態(tài)準備
1)外拓必然有效果
2)效果必然靠堅持
4. 技能練習
1)話術通關
2)情境演練
三、配套工具準備
1. 外拓專用宣傳單頁
案例:明白紙的制作與應用
2. 客戶信息添加與回收表
案例:某銀行網點的外拓前準備

第二講:社區(qū)營銷兩步走
一、靜態(tài)宣傳精準化
1. ATM——金融鏈接點
2. 公告欄——重要信息集聚地
3. 快遞箱——生活常用載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等
二、動態(tài)活動常態(tài)化
1. 擺攤設點
1)有計劃
2)有管理
3)有追蹤
2. 主題活動
1)主題多樣化
案例:3個月,一個社區(qū)舉辦23場活動
2)形式時尚化
案例:銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講:企業(yè)開發(fā)的五步法
第一步——找對象
1. 尋找合適的目標單位
2. 如何巧用工具做分析
1)信息收集表
2)合作情況表
3)以往合作數(shù)據
第二步——定策略
1. 從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變
案例:一個學校的深度開發(fā)
第三步——建隊伍
1. 功能小組設立
1)打破層級
2)打破條線
3)打破單位
2. 尋找合作伙伴
第四步——訂方案
1. 產品選擇
1)非只考慮營銷需求,關注企業(yè)需求
2)對部門及群體的服務,將營銷活動與金融教育活動相結合
3)對員工及家庭關懷,將金融服務與專屬優(yōu)惠相結合
2. 設計方案
案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
第五步——辦活動
1. 走進辦公室
2. 擺攤營銷
3. 主題活動
1)分部門
2)分層級
3)重點客戶
案例:一家代發(fā)的“一薪為您”

第四講:商戶合作三部曲
一、商戶需求挖掘
1. 基本金融需求
1)購貨交款
2)存款
3)工資結算等
2. 日常經營需求
1)商戶老板之需求
2)商戶員工之需求
3. 發(fā)展壯大需求
1)尋找擴大準客戶
2)異業(yè)聯(lián)盟
二、地毯式全面摸盤
1. 一場討論會
1)外拓排班安排
2)外拓時間確定
3)導流客戶活動
4)相關物料及負責人
2. 一張宣傳單頁
1)導流活動
2)具體產品
3)網點地址
4)聯(lián)系方式
互動:明白紙制作
3. 一份調查問卷
互動:問卷問題頭腦風暴
4. 一張數(shù)據整理表
三、合作式場景互換
1. 商戶選擇要用心
1)商戶分類
2)商戶名稱
3)合作方式
4)優(yōu)惠條件
2. 商戶聯(lián)誼要共贏
1)幫助商戶賺錢
2)提供客戶便利
案例:小小簽到卡,大大有用處
3. 答謝客戶要多元
1)專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干
2)環(huán)節(jié)設置要有備案
案例:一個網點的有趣沙龍
案例:一個精致的外拓大禮包

第二篇:請進來——讓導流動起來
第一講:前期準備是基礎
一、活動策劃三步驟
1. 目標確定
2. 創(chuàng)意溝通
3. 確定方案
二、導流活動流程圖
1. 策劃準備
2. 預熱宣傳
3. 活動當日
4.活動結束后
三、前期重點準備工作
1. 活動定向、目標聚焦
案例:某城商行兒童銀行的客戶定位
2. 前期造勢、物料及現(xiàn)場準備
案例:某股份制銀行桁架打造網點櫥窗
3. 打造網點功能區(qū)
案例:某國有行的二樓辦公室進化史

第二講:現(xiàn)場組織是核心
一、促銷活動的組織
1. 動線宣傳要多元
案例:一塊熒光板也能導流
2. 活動形式要多樣
案例:某股份制銀行的每月一次活動周
3. 活動方案要長久
案例:健康開放日活動
二、回饋活動的組織
1. 活動系列要多
案例:某城商行網點的護牙活動
2. 節(jié)日熱點要蹭
案例:情人節(jié)活動,讓客戶真的成為你的朋友
3. 活動經費要少
案例:某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

課程收尾:
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語 

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