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陳列---銷售說(shuō)了算

課程編號(hào):56898

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):5 天

課程人氣:215

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:呂江

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、陳列主管、陳列經(jīng)理等與終端陳列有關(guān)的人員

【培訓(xùn)收益】
一、掌握終端賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績(jī); 二、通過(guò)對(duì)陳列方法的學(xué)習(xí),做出吸引顧客并具有美觀與實(shí)用的陳列 三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力

第一天課程內(nèi)容
第一章:說(shuō)說(shuō)陳列
討論:陳列對(duì)于銷售,有什么作用?怎樣做出對(duì)銷售有用的陳列呢?
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運(yùn)用視覺(jué)陳列來(lái)表現(xiàn)品牌的價(jià)值
2、運(yùn)用視覺(jué)陳列促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)
3、視覺(jué)陳列讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力
二、服裝陳列的分類
1、風(fēng)格
2、類型
3、價(jià)格
三、店面陳列六大要素
1、消費(fèi)群體
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營(yíng)造
6、產(chǎn)品
案例:國(guó)內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀

第二章:你的顧客在哪里
討論:陳列,為什么要考慮消費(fèi)者這個(gè)因素?關(guān)注消費(fèi)者那些方面?
一、中國(guó)消費(fèi)的五個(gè)階層
1、超級(jí)富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購(gòu)物空間和距離
2、消費(fèi)者行走的習(xí)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺(jué)焦點(diǎn)與照相機(jī)不同
5、不要讓顧客放棄賣(mài)場(chǎng)角落
6、在商店內(nèi)傳達(dá)的信息是為了顧客
案例:石家莊北國(guó)商場(chǎng)專柜的商品定位調(diào)整,引發(fā)業(yè)績(jī)倍增
三、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),有效提升銷售額。
1、賣(mài)給誰(shuí)?(WHO)
2、賣(mài)什么?(WHAT)
3、在什么時(shí)候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)
6、引起消費(fèi)者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)?
8、運(yùn)用陳列技巧延長(zhǎng)顧客選購(gòu)時(shí)間?
作業(yè):根據(jù)本品牌情況,寫(xiě)出陳列調(diào)整時(shí),關(guān)于消費(fèi)者方面考慮的因素。

第三章、賣(mài)場(chǎng)空間規(guī)劃
討論:如何確定店鋪的黃金陳列點(diǎn)?
一、賣(mài)場(chǎng)類型
1、理想邊柜——U型賣(mài)場(chǎng)
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設(shè)計(jì)展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣(mài)場(chǎng)的構(gòu)成解析
2、人體工程學(xué)在賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃中的運(yùn)用
3、顧客行走路線的設(shè)計(jì)
4、考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論:店鋪空間設(shè)計(jì),對(duì)陳列有影響嗎?
四、賣(mài)場(chǎng)陳列區(qū)域劃分
1、一吸
2、二賣(mài)
3、三連
4、輔助

第四章、商品---陳列的子彈
討論:陳列時(shí),考慮商品那些因素?
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計(jì)理念
二、訂貨,陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計(jì)劃性
提問(wèn):店鋪面積?店鋪庫(kù)存數(shù)?陳列SKU數(shù)?
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫(kù)存
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品FAB
4、當(dāng)?shù)剡m銷商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問(wèn):商品生命周期包括那幾個(gè)階段?商品售罄率的計(jì)算公式?

第二天課程內(nèi)容
第五章賣(mài)場(chǎng)陳列的設(shè)計(jì)原則
提問(wèn):設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪的陳列,考慮哪些因素?
一、陳列文化
1、地域
2、風(fēng)格
3、功能
4、色彩
5、價(jià)格
二、服裝的出樣原則
1、整潔、規(guī)范原則
2、陳列品的易看易取原則
3、陳列品的安全原則
4、陳列和陳列品的更換原則
5、商品陳列的搭配原則
6、合理尺寸的交通通道
三、陳列配飾
1、貴精不貴多
2、緊扣主旋律
3、定期更換
四、陳列道具
1、量身定制
2、體現(xiàn)品牌細(xì)節(jié)
3、定期更換
五、營(yíng)造氣氛的POP
1、POP的分類
2、POP的功用
六、強(qiáng)化品牌風(fēng)格的試衣室
1、強(qiáng)化品牌風(fēng)格
2、舒適度
3、實(shí)用性
搶答:燈箱布用在什么地方?背膠用在什么地方?

第六章、實(shí)用店鋪陳列技巧
案例:長(zhǎng)沙友誼專柜的陳列調(diào)整,業(yè)績(jī)的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應(yīng)用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應(yīng)用
搶答:三P的含義
三、不同區(qū)域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷過(guò)道或促銷的布局
4、購(gòu)買(mǎi)區(qū)域的陳列與布局
5、存貨售買(mǎi)區(qū)的陳列與布局
6、墻區(qū)的陳列與布局
7、高低臺(tái)的陳列
四、陳列規(guī)范:
1、正掛陳列規(guī)范
2、側(cè)掛陳列規(guī)范
3、流水臺(tái)陳列規(guī)范
4、店內(nèi)模特陳列
5、貨柜中的層板陳列
6、精品柜的陳列
7、中島架陳列
8、廣宣品規(guī)范
搶答:“性感”陳列技巧是什么?
五、店面陳列與展示的基本流程與特點(diǎn)
1、布局計(jì)劃圖的使用
2、布局空間效益的評(píng)價(jià)
3、有效展示的4個(gè)考慮因素
4、陳列輔助設(shè)施的使用
六、店面配合陳列的其它助銷手段
1、氛圍
2、視覺(jué)信息的傳播
3、海報(bào)
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規(guī)范使用
7、顏色的助銷
8、音樂(lè)與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度
第三天課程內(nèi)容
第七章、色彩陳列與搭配的影響力
提問(wèn):三原色是那幾個(gè)顏色?冷暖色是什么顏色?
一、色彩的基本原理?
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分?
2、色彩給顧客帶來(lái)什么樣的感覺(jué)?
3、類似色和對(duì)比色感覺(jué)
4、冷暖色感覺(jué)
5、明度感覺(jué)
6、純度感覺(jué)
7、色彩輕重感
8、色彩的前進(jìn)感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類似色搭配
2、對(duì)比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式?
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現(xiàn)形式?
5、厚重的色彩如何排列?
6、狹窄賣(mài)場(chǎng)的色調(diào)如何變化?
7、休閑裝賣(mài)場(chǎng)的色彩要充滿活力
8、吸引不同對(duì)象、年齡的色彩如何陳列?
四、商品配搭
1、正掛和側(cè)掛的配搭
2、高柜和層板的配搭
3、整理過(guò)程色彩調(diào)和
4、貨架和模特的配搭
五、隔板陳列的重點(diǎn)
1、基本陳列方法
2、多樣化陳列方法
3、按色彩陳列的方法
4、色彩陳列的色調(diào)劃分
5、女裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對(duì)比分析
6、男裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對(duì)比分析
7、主題陳列實(shí)例圖片對(duì)比分析
提問(wèn):陳列色彩基本搭配方式是那幾個(gè)?

第八章、櫥窗設(shè)計(jì)篇
討論:櫥窗的表現(xiàn)形式有哪些?
一、服裝店鋪櫥窗的重要性與功效分析
二、櫥窗的不同形式表現(xiàn)
1、全封閉式櫥窗
2、半封閉式櫥窗
3、敞開(kāi)式櫥窗
三、櫥窗設(shè)計(jì)的流程與核心要素
1、確定鮮明的主題
2、選擇恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)手法
3、充分體現(xiàn)品牌個(gè)性  
四、櫥窗設(shè)計(jì)的陳列方法:
1、時(shí)間陳列
2、系統(tǒng)陳列
3、分類陳列 
4、專題陳列 
5、特寫(xiě)陳列
五、櫥窗設(shè)計(jì)的基本原則:
1、考慮顧客的行走視線:
2、 櫥窗和賣(mài)場(chǎng)要形成一個(gè)整體:
3、 要和賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷活動(dòng)相呼應(yīng)
4、主題要簡(jiǎn)潔鮮明,風(fēng)格要突出
六、櫥窗的設(shè)計(jì)手法
1、基本組合形式
2、綜合性的變化組合

第九章、 燈光的氛圍與烘托
討論:燈光對(duì)陳列有用嗎?
一、燈光對(duì)顧客進(jìn)店率的影響
1、吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力
2、構(gòu)成對(duì)商品的氣氛
二、燈光對(duì)服裝展示的重要作用
1、增強(qiáng)商品的色彩與品質(zhì)感。
2、烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設(shè)計(jì)原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎(chǔ)照明
2、重點(diǎn)照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特中央。
2、垂直照明
3、交叉照明
六、燈光的照度和角度的實(shí)際運(yùn)用
1、高柜
2、櫥窗
3、精品柜
七、采用燈光照明應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、顏色
2、溫度
3、大小
4、數(shù)量
5、聚光性
提問(wèn):照明基本用法有哪些?
工具表格:《店鋪陳列檢視表》

第四天課程內(nèi)容
一、討論學(xué)員提問(wèn)
二、現(xiàn)場(chǎng)講解
三、學(xué)員調(diào)整
第五天課程內(nèi)容
一、根據(jù)學(xué)員調(diào)整后的陳列,給予點(diǎn)評(píng)
二、再次調(diào)整
三、課程結(jié)束 

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