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渠道建設與分銷商管理

課程編號:56899

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:207

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:呂江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售經理/大區(qū)經理/營運經理、正、副店長/主管/領班營運督導、分銷商等

【培訓收益】
基本了解市場通路概念 理解分銷商的日常業(yè)務運作 掌握分銷商管理的基本流程與技巧 熟練掌握快速分析問題和解決問題的實戰(zhàn)技巧; 熟練掌握分銷商的開發(fā)管理的實戰(zhàn)技能。

模塊 詳細內容 課時 目的效益
單元一、
分銷商開發(fā)三部曲 1-1區(qū)域市場采用的3種部署方法。
市場分級
點面呼應
點線呼應
1-2區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
分析現(xiàn)狀
設定目標
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
對付競爭者
努力開發(fā)新客戶
讓業(yè)務員知道活動目標
1-3規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)”
規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線
經營責任轄區(qū)
繪制“責任轄區(qū)地圖”
利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
責任轄區(qū)的行動順序
業(yè)務員工作日記 3課時 1、設置首要目標,是成功的第一步 ;
2、明確制定目標的方法;
3、有效實施整體市場管理。
單元二、
分銷商篩選標準
2-1分銷商的招募
策略制定
樣板市場的作用和運作
分銷商的選擇與審核
2-2分銷商篩選的標準
經營理念
網絡能力
商業(yè)信譽
銷售實力
公關能力
2-3分銷商現(xiàn)場考察的四個重點
實力
管理能力
口碑
真實需求
2-4評價分銷商的維度
合作伙伴
服務市場
企業(yè)發(fā)展
增長能力評估
協(xié)同能力評估
3課時 1、抓住制定計劃的關鍵點,制定切實可行的計劃;
2、通過制定計劃增強領導力;
3、掌握制定計劃的4大益處;
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
分銷商溝通方法與話術 7-1洽談的步驟
明確洽談的目的
贏得洽談的秘笈:準備、再準備
確定洽談時間與地點
洽談前的心理準備、
一個好的“包裝”
收集與客戶有關的信息
制定洽談計劃
7-2有所不為:避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
語言禁忌
服飾禁忌
洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
洽談話題禁忌
與不同類型客戶洽談的禁忌
避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
7-3掌握洽談開局的主動權:抓住與客戶洽談的先機
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關心的話題開始,學會吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習:開局技巧
7-4蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中:抓住洽談進程主導權
善用沉默
學會引導話題
觀察不同客戶性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真誠勝于技巧:與客戶洽談中的攻心術
不做“大忽悠”,洽談以誠信為主
會微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學會給客戶面子
別想占盡便宜
洽談中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開 3課時 1.通過談判技巧達到利益最大化;
2.了解談判步驟;
3.避免出現(xiàn)談判僵局;
4.在談判處于劣勢的時候扳回優(yōu)勢
5.在談判優(yōu)勢的時候,爭取利益。
單元四、
完美溝通 8-1溝通前的準備
溝通對象分析:DISC分析
選擇恰當?shù)臏贤〞r間
溝通方式的設計
8-2無縫溝通管理系統(tǒng)
團隊溝通3層面
溝通回應4風格
團隊溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團隊溝通6步驟
8-3溝通的形式
正式和非正式
語言和非語言
單向和雙向
上行下行和平行
8-4如何運用溝通的三種表達語言
文字語言
聲音語言
肢體語言
1課時 1、溝通因人而異,了解溝通對象,有利于溝通順暢;
2、學習良好的溝通三種表達語言;
3、溝通除了說以外,聽和回應也是關鍵點。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
5-2分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權及專營權政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務政策
7、客戶溝通和培訓政策
5-3渠道異議的管理:
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突;
經營價格的沖突;
經營品種的沖突;
經營方式的沖突;
經營素質的沖突;
2、渠道沖突的實質:
3、渠道沖突的化解: 2課時 1、合作雙贏,雙方要達成共識,了解對方的經營模式;
2、誠信合作,確認合作雙方的職責,明確雙方的權益;
3、細心耐心的對待異議問題。
 

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