【培訓(xùn)對象】
● 農(nóng)商銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)信系統(tǒng)聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)，總行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理 ● 國有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導(dǎo)，分行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法 ● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核 ● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點(diǎn)
一、梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營銷固有觀念問題
1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2. 用心思考三個(gè)方面的問題
3. 確定四個(gè)層次的營銷重點(diǎn)
4. 盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5. 抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇
二、更新綜合營銷觀念，確定營銷重點(diǎn)
主要解決：觀念意識陳舊和重點(diǎn)不明確問題
1. 觀念理念和方法調(diào)整
2. 確定綜合營銷的重點(diǎn)
3. 明確綜合營銷的方法
三、組建綜合營銷團(tuán)隊(duì)，開展協(xié)同營銷
主要解決：層級協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營銷的問題
1. 組建綜合營銷團(tuán)隊(duì)
2. 明確營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3. 多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取信息案例
四、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題
1. 銀政合作框架協(xié)議
2. 銀企合作框架協(xié)議
3. 銀校合作框架協(xié)議
4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第二講：開展綜合營銷行動(dòng)，抓實(shí)四類客戶
一、抓政府類客戶營銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決：政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營銷
分享：政府類客戶營銷案例
3. 整村授信及村委會(huì)營銷
二、抓園區(qū)類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區(qū)類客戶的問題
1. 園區(qū)類客戶的類型
2. 園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
分享：園區(qū)類客戶的營銷案例
3. 明確掃園區(qū)營銷的方法
三、批量營銷場景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1. 構(gòu)建場景和營銷四個(gè)體系
2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3. 抓取場景類客戶信息
4. 開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)
四、加強(qiáng)商圈客戶營銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立“總對總”營銷機(jī)制
2. 加快外部數(shù)據(jù)引入
3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營銷合作案例
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三講：構(gòu)建金融生態(tài)場景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)
主要解決：存量客戶資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問題
1. 全面梳理存量客戶
2. 落實(shí)客戶管戶責(zé)任
3. 政府類客戶營銷案例
4. 確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
二、推動(dòng)生態(tài)場景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1. 工作重心調(diào)整
2. 工作態(tài)度調(diào)整
3. 管理思路調(diào)整
4. 營銷行為調(diào)整
三、開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進(jìn)做法
1. 金融生態(tài)圈主體分析
2. 對自己銀行的調(diào)研
3. 對金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對比調(diào)研工具
四、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營銷
導(dǎo)入：確定居民社區(qū)、商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析
2. 十大板塊資源調(diào)研
3. 對已有資源的營銷
4. 十大板塊掛單營銷

第四講：梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，明確拓展定位
一、金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)陣地意識，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注
二、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題
1. 明確網(wǎng)點(diǎn)定位概念
2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶資源定位
3. 確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
4. 制定客戶拓展目標(biāo)
三、借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速復(fù)制實(shí)施
主要解決：緊跟經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問題
1. 銀政銀企項(xiàng)目合作落地案例
2. 商圈園區(qū)營銷合作落地案例
3. 關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
4. 金融生態(tài)圈綜合營銷課后落地
四、全面梳理金融生態(tài)，形成調(diào)研報(bào)告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問題
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2. 自身優(yōu)勢劣勢剖析
3. 周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4. 周邊金融資源調(diào)研 

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變原有的管理模式、營銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國講課、營銷經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過200場。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營銷業(yè)績連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營銷——營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營銷方法、營銷理念，激發(fā)其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 金融科技—商業(yè)銀行科技轉(zhuǎn)型與金融生態(tài)重建

   

  第一講：為什么我們對“金融科技”如此興奮？一、金融科技的內(nèi)涵1. 現(xiàn)階段“金融科技”的定義2. 關(guān)鍵的金融科技產(chǎn)品和服務(wù)3. 金融科技的規(guī)模有多大？4. 金融科技給我們帶來了什么？二、當(dāng)前金融科技的發(fā)展趨勢1. 依靠數(shù)據(jù)和科技變革傳統(tǒng)金融業(yè)2. 借助技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品、服務(wù)、形態(tài) ..

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