【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)習(xí)高端客戶開發(fā)程序
2.學(xué)習(xí)在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化
3.怎樣讓產(chǎn)品過腦
4.學(xué)習(xí)怎樣專業(yè)而生動(dòng)地做產(chǎn)品解說
5.學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化下的人際關(guān)系模型
6.學(xué)習(xí)3中客戶關(guān)系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學(xué)
8.客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和支行品牌

課程導(dǎo)入：
本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷能力和面向群體客戶的營(yíng)銷能力。

課程內(nèi)容：
第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)
4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客戶欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶關(guān)系要點(diǎn)：情感帳戶的開發(fā)

第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購(gòu)買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購(gòu)買欲望刺激的設(shè)計(jì)
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說訓(xùn)練方式：解說PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練習(xí)

第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國(guó)文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對(duì)人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國(guó)人際關(guān)系的三個(gè)類型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對(duì)應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營(yíng)銷層次
5.客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
6.練習(xí)：分（支）行品牌營(yíng)銷項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷及管理咨詢專家
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)) 授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓(xùn)練導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
著名九型人格導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練
清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授

近年教練客戶有：中國(guó)移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?？萍嫉冉偌?，特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。

專業(yè)的能力：
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。

專業(yè)的工具：
五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
曾任職于著名國(guó)企、外企，任營(yíng)銷總監(jiān)、執(zhí)行總裁等職務(wù)、國(guó)內(nèi)著名高管教練，為技術(shù)/研發(fā)系列課程設(shè)計(jì)人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀在全國(guó)近三十個(gè)省市主辦公開課近百場(chǎng)。在營(yíng)銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬字。

• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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  人氣：1386  

  

• 深度關(guān)系營(yíng)銷與客戶會(huì)員制管理

   

  第一講：客戶價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)²把握客戶價(jià)值的雙核心²用差異化價(jià)值吸引客戶²創(chuàng)造客戶價(jià)值的四要素²讓客戶感知到更高價(jià)值第二講：客戶細(xì)分是關(guān)系營(yíng)銷的前提²識(shí)別對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶²海量客戶的量化分級(jí)方法²用系統(tǒng)幫助做好關(guān)系維護(hù)²不同客戶的..

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  人氣：2010  

  

• 銀行高端客戶經(jīng)理綜合能力提升

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)自我管理和能力素質(zhì)建設(shè)，提高學(xué)員的激情與能力，提高高端客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型為什么有的客戶經(jīng)理有吸引人的氣場(chǎng)，客戶愿意信任他、愿意很高程度地委托他進(jìn)行投資，而有些客戶經(jīng)理卻不具備這種氣場(chǎng)？為什么有很多專業(yè)資格高的客戶經(jīng)理，營(yíng)銷卻并不出色？1.能力素質(zhì)模..

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  人氣：5089  

  

• 銀行高端客戶心理學(xué)

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經(jīng)驗(yàn)理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶關(guān)系管理中的心理因素客戶關(guān)系不同階段的心理影響緊張關(guān)系和放松關(guān)系與客戶的選擇第三章：高端客戶營(yíng)銷秘籍——九型人格性格的產(chǎn)生和對(duì)人生的影響九型人格的來源和學(xué)習(xí)方法九型人格測(cè)試九型人格中各個(gè)不同人格..

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  人氣：2074  

  

• 笑傲江湖——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國(guó)企客戶采購(gòu)的特點(diǎn) 2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員 3、如何分析客戶的管理層級(jí) 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試 6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶內(nèi)部政治 【案..

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