【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握IT行業(yè)大客戶營銷的基本知識(shí)和工作要領(lǐng)，提升各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)線領(lǐng)導(dǎo)者針對(duì)大項(xiàng)目承擔(dān)銷售能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲取大客戶項(xiàng)目驕人的營銷業(yè)績(jī)！

課程背景：
在招投標(biāo)商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當(dāng)代中國，大客戶營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，掌握投標(biāo)致勝的法門，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
某公司是國內(nèi)全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導(dǎo)廠商，國內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件和醫(yī)衛(wèi)等行業(yè)軟件廠商之一，為了掌握大客戶營銷的觀念和方法，以快速提升經(jīng)營業(yè)績(jī)。特進(jìn)行本次強(qiáng)化培訓(xùn)。

學(xué)習(xí)要領(lǐng)：
1、建立對(duì)大客戶銷售規(guī)律性的認(rèn)知
2、領(lǐng)會(huì)營銷招投標(biāo)流程各個(gè)階段的智謀
3、掌握招投標(biāo)每一階段的原則和把控方法

學(xué)員準(zhǔn)備：
1、準(zhǔn)備問題，必須帶著工作中的具體問題來學(xué)
2、準(zhǔn)備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言，參與演練
3、準(zhǔn)備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)內(nèi)容
4、準(zhǔn)備考試，結(jié)束培訓(xùn)前會(huì)有一個(gè)針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的測(cè)試試卷，當(dāng)場(chǎng)筆試交卷

培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，觀念、方法和案例相結(jié)合，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。包括小組討論、匯總發(fā)言、現(xiàn)場(chǎng)撰寫、摹擬演練等。

 
聽課對(duì)象：
公司各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及企業(yè)中高層管理者、商務(wù)部人員。

課程大綱：
第一章 大客戶營銷管理特征
1、大客戶營銷模式：招投標(biāo)
2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。
3、IT產(chǎn)品營銷特性
需要演示講解
客戶需求經(jīng)常變動(dòng)
需要與其它系統(tǒng)集成整合
后續(xù)服務(wù)較多
4、分支機(jī)構(gòu)營銷管理要領(lǐng)
營銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤
客戶單位檔案信息管理
市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集
討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解

 
第二章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息
   何為潛在銷售信息？正在籌劃、準(zhǔn)備、立項(xiàng)通過并有可能在較短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入招標(biāo)程序的項(xiàng)目信息。
特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。
信息來源渠道：
電話拜訪
主動(dòng)上門
網(wǎng)絡(luò)查找
會(huì)議推介
朋友介紹
招標(biāo)發(fā)布等。
心態(tài)：這一階段對(duì)營銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對(duì)有價(jià)值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
中國聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓(xùn)
標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。
方法：
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷的方法。

                    
第三章 如何快速推進(jìn)客戶關(guān)系？（跟標(biāo)）
特征：這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅(jiān)定信心的階段。這一步，就像是跳遠(yuǎn)是起步助跑的階段。
心態(tài)：營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，堅(jiān)信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準(zhǔn)備。
標(biāo)志：
1.與項(xiàng)目核心成員建立起個(gè)人友情，
2.掌握項(xiàng)目進(jìn)展的準(zhǔn)確信息
3.爭(zhēng)取到技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì)
4.入圍邀標(biāo)范圍
方法：
1.不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關(guān)系。
2.充分展示公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特長。
現(xiàn)場(chǎng)分享：各自講述一個(gè)自己親身的客戶關(guān)系故事。

第四章  如何與客戶形成默契控銷售局面？（控標(biāo)）
特征：控標(biāo)階段一是營銷人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的關(guān)鍵時(shí)刻，也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段，客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見。
心態(tài)：這是最能展示營銷人的智謀與才干的時(shí)候，對(duì)一個(gè)營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。
標(biāo)志：
1.與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系
2.得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定
3.對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4.能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫
5.能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息
方法：如果不能完全做到的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）
案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第五章  贏取項(xiàng)目的決戰(zhàn)時(shí)刻（投標(biāo)）
特征：從收到招標(biāo)文件開始進(jìn)入真正的投標(biāo)階段，那就是完成招投標(biāo)所必須經(jīng)過的所有規(guī)定程序，這是在前面已邁出的三步基礎(chǔ)上的一個(gè)大跨步，是跳遠(yuǎn)的騰空一躍。
心態(tài)：要小心應(yīng)對(duì)，小心翼翼地對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一個(gè)小的不慎，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。
標(biāo)志：
1.完美的投標(biāo)書
2.現(xiàn)場(chǎng)最佳的表現(xiàn)
方法：
投標(biāo)文件的編寫原則
扣題原則
亮點(diǎn)原則
精細(xì)原則
美化原則
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌
1.只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
2.顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
3.重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問題沒講出來
4.時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完
5.答非所問
案例分析：就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
摹擬開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)5分鐘講標(biāo)的演練

第六章 取得銷售的最后勝利（中標(biāo)簽單）
說明：中標(biāo)并非是一個(gè)特定時(shí)刻，它也是一個(gè)階段，從收到中標(biāo)通知書到簽署完成正式合同，將項(xiàng)目移交給項(xiàng)目部準(zhǔn)備實(shí)施，才是中標(biāo)階段及整個(gè)營銷全流程的結(jié)束。
標(biāo)志：簽署一份互利雙贏的合同
與中標(biāo)方的商務(wù)談判（如何提高談判技巧？）
方法：
1.交付時(shí)間要留有余地
2.技術(shù)附件用詞要準(zhǔn)確，不能有模凌兩可的語言
3.驗(yàn)收?qǐng)?bào)告要落實(shí)到細(xì)節(jié)
4.合同中的付款方式確定
5.合同風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施，
6.知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：看一份合同，指出其中存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患及如何改進(jìn)

• 卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營

   

  第一章 教練型精英店長管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造一、精英店長的定位1、精英店長的角色定位為公司創(chuàng)造利潤為客戶創(chuàng)造價(jià)值為自己創(chuàng)造成功2、精英店長的職責(zé)定位對(duì)內(nèi)：管理人員對(duì)外：銷售人員二、精英店長應(yīng)具備的素質(zhì)1、精英店長的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、精英店長的“532&r..

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