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服務于心-銀行高端客戶分層管理與維護

課程編號:58016

課程價格:¥16800/天

課程時長:2 天

課程人氣:370

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:客戶服務 

授課講師:黃德權(quán)

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等金融機構(gòu)從業(yè)人員

【培訓收益】
● 學員能陳述客群分類的價值,掌握不同客群畫像及其特征 ● 讓學員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道 ● 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧 ● 讓學員能運用各種策略對客戶財富管理進行有效維護 ● 讓學員掌握宏觀經(jīng)濟分析的基本框架 ● 讓學員掌握宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)獲取方法 ● 讓學員掌握結(jié)合宏觀經(jīng)濟趨勢對客戶財富管理配置進行合適調(diào)整

課程導入:達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規(guī)則

案例導入:方老師的財富管理遭遇
第一講:客戶分層分析
一、客群分類的價值
1. 提供更具價值的服務
2. 提供更具針對性的服務
3. 增強客戶粘性
4. 提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析:XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1. 按重要程度分
2. 從管理角度分
3. 按客戶價值分
4. 按客戶忠誠度分
5. 按時間順序分
6. 按交易過程分
7. 按營銷角度分
三、高端客戶特征分析
1. 高端客戶的界定
2. 高端客戶職業(yè)分類
3. 高端客群的“形”與“魂”
4. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具:四類高端客群畫像特征分析表

第二講:高端客戶開發(fā)
一、為何開發(fā)高端客戶
1. 對銀行的利益
2. 對銀行網(wǎng)點的利益
3. 對財富顧問的利益
二、怎樣開發(fā)高端客戶
1. 高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
互動:小組討論,自己最佳實踐案例
2. 高端客戶經(jīng)常出入什么樣的場所?
3. 高端客戶經(jīng)常與哪些人打交道?
4. 從哪些大數(shù)據(jù)信息中找到高端客戶?
5. 如何接近高端客戶?
6. 高端客戶溝通技巧
7. 影響一生的十種人脈
互動:請小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第三講:高端客戶經(jīng)營
一、客戶DISC分析
案例討論:不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論:了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1. 你知道客戶的MAN嗎
2. 發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步驟
3. 探尋客戶需求的SPIN技巧
互動:針對目前2021全球經(jīng)濟狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財富管理需求分析
1. 品質(zhì)生活需求
1)保護幼子
2)品質(zhì)生活
3)跨境移民
4)高端養(yǎng)老
2. 財富增值需求
1)投資理財
3. 財富保全需求
1)資產(chǎn)保全
2)稅務籌劃
3)CRS規(guī)劃
4)婚姻財產(chǎn)
5)家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析:周先生的財務困惑是什么?
五、理財產(chǎn)品營銷策略FABE

第四講:高端客戶維護
一、高端客戶維護的三塊基石
1. 情感維護
2. 產(chǎn)品維護
3. 附加值維護
二、高端客戶維護的方式
三、服務四化

第五講:宏觀經(jīng)濟分析與財富管理
一、宏觀經(jīng)濟分析意義
1. 何為宏觀經(jīng)濟分析?
2. 宏觀經(jīng)濟分析的意義
二、宏觀經(jīng)濟分析框架
1. 宏觀經(jīng)濟指標
2. 宏觀經(jīng)濟政策
3. 宏觀經(jīng)濟周期
4. 產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點行業(yè)解讀
1. 新能源板塊
2. 軍工板塊
3. 醫(yī)藥板塊
4. 環(huán)保板塊
5. 科技創(chuàng)新(5G+芯片)
四、2023年上半年宏觀經(jīng)濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金融市場展望與資產(chǎn)配置

實戰(zhàn)演練與點評
演練方式:財富顧問為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務禮儀
4. 現(xiàn)場異議處理
5. 營銷促成溝通等整體觀察
演練點評:
1. 小組互評
2. 老師點評
3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵 

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