【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 政企戰(zhàn)略營銷

——脫離低層次競爭的”找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單、保單“體系——

主講：王京剛 博士（2天）

參加對(duì)象：政企業(yè)務(wù)高管、一線精英

開課形式：沙盤推演、公開課、線下課、工作坊、直接指引實(shí)戰(zhàn)

▍課程背景：面向政企客戶開展?fàn)I銷活動(dòng)，已逐漸成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

ü首先，政企客戶具備較強(qiáng)的購買實(shí)力和廣泛的影響力，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐富的商業(yè)機(jī)遇和市場份額。同時(shí)，這類客戶的需求相對(duì)穩(wěn)定，有利于為企業(yè)經(jīng)營提供堅(jiān)實(shí)保障。

ü其次，面向政企客戶開展?fàn)I銷有助于民營企業(yè)提升品牌形象和信譽(yù)。政企客戶通常具備較高的社會(huì)責(zé)任感和信譽(yù)度，與之合作有助于提高企業(yè)形象和信譽(yù)，進(jìn)而增強(qiáng)市場競爭力。

ü此外，面向政企客戶營銷能助力企業(yè)更好地把握市場需求和政策走向。通過與政企客戶的合作，企業(yè)能更深入地了解市場和政策變化，從而適時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和市場定位，保持競爭優(yōu)勢(shì)。

ü在數(shù)字化時(shí)代，誰能迅速占領(lǐng)政企市場，誰就能成為行業(yè)王者。為此，企業(yè)需進(jìn)行營銷模式轉(zhuǎn)型，探索兩類場景營銷，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同，優(yōu)化業(yè)務(wù)支撐體系、客服體系以及產(chǎn)品支撐等，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破。

▍▍課程原則

本課程由王京剛博士依據(jù)國內(nèi)經(jīng)典政企市場案例研發(fā)而成，旨在為政企市場的一線管理者、高層決策者、一線客戶經(jīng)理以及解決方案專家提供實(shí)操指南和管理實(shí)戰(zhàn)策略。課程內(nèi)容全面覆蓋政企客戶的關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)，包括找單、跟單、促單、控單、搶單與反搶單、成單及保單等，同時(shí)針對(duì)大單成單的臨門一腳提供實(shí)用方案。

ü系統(tǒng)性原則：確保課程內(nèi)容完整涵蓋政企客戶銷售環(huán)節(jié)，助力學(xué)員全面掌握實(shí)操技巧；

ü實(shí)操性原則：課程中提供的指引均為實(shí)操方案，貼合實(shí)際工作需求；

ü落地性原則：針對(duì)關(guān)鍵市場和重點(diǎn)產(chǎn)品，提供直接可行的銷售實(shí)戰(zhàn)指南；

ü以漁授魚原則：注重傳授方法論，同時(shí)搭配實(shí)用模板，使學(xué)員得以自給自足。

通過本課程，學(xué)員可在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)，提升政企市場銷售能力。

▍▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構(gòu)建一個(gè)具備高度大局觀的銷售團(tuán)隊(duì)，通過互助的支援體系，精準(zhǔn)地選拔出那些能夠承擔(dān)80%收入任務(wù)的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執(zhí)行力強(qiáng)的銷售管控體系，確保每個(gè)成單環(huán)節(jié)都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑。其次，通過調(diào)動(dòng)各類資源，我們助力您推動(dòng)訂單落實(shí)，并在訂單成交前及整個(gè)過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導(dǎo)。

3、如果您是政企市場的高級(jí)管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過政企營銷框架，協(xié)助您把握宏觀趨勢(shì)，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個(gè)方面提供建議：一是構(gòu)建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶具有較高的訂單潛力；二是調(diào)度資源，為提高政企市場整體訂單競爭力，提供切實(shí)可行的建議和實(shí)例。

4、如果您是HR與流程管理部門：我們致力于協(xié)助您構(gòu)建一套以確保業(yè)績?cè)鲩L的管理體系，使流程真正服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，助力增長。人力資源與流程管理部門的核心職責(zé)在于，與高層領(lǐng)導(dǎo)緊密協(xié)作，通過優(yōu)化流程制度與人員配置，推動(dòng)規(guī)劃的實(shí)施和架構(gòu)運(yùn)行，共同匯聚為發(fā)展的勢(shì)能。

▍主要內(nèi)容

第一部分 做正確的事：面向新質(zhì)生產(chǎn)力巨變的政企營銷創(chuàng)新

一、制定正確的政企營銷戰(zhàn)略：五大革命的深度解讀

1、技術(shù)革命：探討其影響與當(dāng)前狀況

2、生產(chǎn)革命：探究自動(dòng)化與數(shù)字化之間的演變

3、業(yè)務(wù)革命：深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新

4、流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

5、全球化革命：應(yīng)對(duì)國際市場挑戰(zhàn)，把握發(fā)展機(jī)遇

二、中國未來10年統(tǒng)一大市場的特點(diǎn)-產(chǎn)業(yè)鏈營銷思維的建立

1、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)的市場規(guī)則特點(diǎn)

2、商品經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)的市場規(guī)劃特點(diǎn)

3、構(gòu)建從“企業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)”的鏈群思維

4、產(chǎn)業(yè)級(jí)營銷并非僅限于業(yè)務(wù)組合策略

三、PMS(產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略)——產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的有效立案與思維方法

1、技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品生命周期縮短：挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、競爭新格局：如何構(gòu)建競爭優(yōu)勢(shì)

3、應(yīng)對(duì)變革的經(jīng)營資質(zhì)：創(chuàng)新、快速響應(yīng)與靈活性

4、具體應(yīng)對(duì)方法：研發(fā)、市場營銷與品牌建設(shè)的新策略

四、FM(銷售能力管理)——高效率銷售的戰(zhàn)略推廣法

1、確認(rèn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型：重新定位核心競爭力

2、審慎審視公司運(yùn)營體制：優(yōu)化流程與推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

3、個(gè)人能力再提升：培訓(xùn)、激勵(lì)及職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃

4、企業(yè)與外部交互的橋梁：公關(guān)、品牌與市場溝通的戰(zhàn)略價(jià)值

5、平衡軟件與硬件發(fā)展：變革中技術(shù)與管理的作用

第二部分 正確的做事：解碼成單關(guān)鍵要素

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立大顆粒商機(jī)管理體系

1、關(guān)于目標(biāo)客戶分類開發(fā)的最佳策略

2、如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

3、政企營銷對(duì)企業(yè)的整合能力提出更高的要求

二、跟單：使用正解的武器-解決方案設(shè)計(jì)體系

1、挖掘需求：產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值主張的七大戰(zhàn)術(shù)

2、從商業(yè)模式出發(fā)，對(duì)解決方案與產(chǎn)品利益進(jìn)行定位

3、實(shí)踐互動(dòng)：思考一下自己企業(yè)的現(xiàn)狀，回答以下問題

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系

1、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、如何決勝客戶采購

3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系

4、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考

四、控單：遵循正確的打法-獨(dú)特作戰(zhàn)能力培養(yǎng)

1、政企項(xiàng)目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運(yùn)作出政企市場大單

4、讓項(xiàng)目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場及重要業(yè)務(wù)成單指南

6、政企營銷體系流程化建設(shè)

7、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考

第四部分 人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營銷組織生態(tài)

一、政企營銷的組織運(yùn)作機(jī)制

1、充滿活力的營銷高層決策組織

2、客戶群系統(tǒng)部組織運(yùn)作機(jī)制及特點(diǎn)

3、產(chǎn)品行銷部組織運(yùn)作機(jī)制及特點(diǎn)

二、內(nèi)外部人才整合，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

1、政企客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對(duì)人

2、政企客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3、構(gòu)建政企客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長體系

4、政企客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)

三、內(nèi)外部資源整合，建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

1、政企客戶經(jīng)理隊(duì)伍的打造體系

2、動(dòng)態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3、銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機(jī)制

4、做好跟蹤、及時(shí)總結(jié)、分享的循環(huán)增值機(jī)制

四、如何進(jìn)行組織KPI和個(gè)人績效改善管理

1、增量目標(biāo)規(guī)劃和投資式預(yù)算及組織KPI制定流程

2、如何確定公司三年規(guī)劃、年度計(jì)劃和設(shè)定增量目標(biāo)

3、如何進(jìn)行投資式預(yù)算和增量式核算

4、如何設(shè)計(jì)增量薪酬結(jié)構(gòu)和基于產(chǎn)岀的績效管理

5、增量薪酬結(jié)構(gòu)與績效管理四種模式和五種手段

五、實(shí)踐互動(dòng)：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考

1、企業(yè)所在生態(tài)都有哪些生態(tài)伙伴和生態(tài)資源？

2、企業(yè)是否已經(jīng)參與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的規(guī)則制定和優(yōu)化？

3、產(chǎn)業(yè)生態(tài)規(guī)則能否正向激勵(lì)生態(tài)伙伴加大產(chǎn)業(yè)投入？

4、還有哪些外部資源能夠引入生態(tài)系統(tǒng)？

5、企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)生態(tài)的外部制約都有哪些？

六、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議

（結(jié)束）

“戰(zhàn)略+組織+數(shù)字化”三棲權(quán)威專家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當(dāng)代綠色經(jīng)濟(jì)研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰(zhàn)略專家；

北大縱橫高級(jí)合伙人；

北京天農(nóng)農(nóng)業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟(jì)委員會(huì)聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數(shù)字化專家；

康普銳思?xì)淠茉椽?dú)立董事、數(shù)字氫鏈?zhǔn)紫瘜＜遥?/span>

中芯控股（廣東）集團(tuán)有限公司獨(dú)立董事；山東特檢集團(tuán)獨(dú)立董事；淄博市能源集團(tuán)獨(dú)立董事；碳紡云平臺(tái)獨(dú)立董事；山東未來集團(tuán)首席戰(zhàn)略顧問；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰(zhàn)略顧問；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長期擔(dān)任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略與數(shù)字化商業(yè)模式權(quán)威專家。

產(chǎn)業(yè)規(guī)劃業(yè)績：擔(dān)任多個(gè)部委、省級(jí)“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負(fù)責(zé)人；擔(dān)任全國多個(gè)地區(qū)政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展特約顧問；深度參與多家大型企業(yè)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；為數(shù)十家獨(dú)角獸企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)項(xiàng)目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰(zhàn)略與數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)業(yè)績：做為戰(zhàn)略投資人，規(guī)劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區(qū)，其中案例“日照鹽糧數(shù)字農(nóng)業(yè)”模式被山東省國資委評(píng)為國企改革標(biāo)桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權(quán)威專家。

業(yè)績：為國內(nèi)數(shù)家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營體系，并進(jìn)行了長期輔導(dǎo)及咨詢。在對(duì)幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調(diào)查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰(zhàn)略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著作，即將出版《碳群戰(zhàn)略》、《氫能改變世界》等著作；創(chuàng)建了“增量戰(zhàn)略模式”、“華為產(chǎn)品戰(zhàn)略”、“自主績效模式”、“劃小經(jīng)營5預(yù)體系”等著名理論，在中國超過300萬人次使用