【培訓(xùn)對(duì)象】
家裝設(shè)計(jì)師、裝飾公司銷售人員


【培訓(xùn)收益】
▲提升設(shè)計(jì)師及銷售人員獲取客戶信任的能力
▲提升設(shè)計(jì)師及銷售人員的影響顧客消費(fèi)思維的引導(dǎo)能力
▲提升設(shè)計(jì)師及銷售人員的理念賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)應(yīng)的能力
▲提升設(shè)計(jì)師及銷售人員的實(shí)際說(shuō)服能力和簽單能力


課程背景：
有好的設(shè)計(jì)水平并不代表就會(huì)有好的業(yè)績(jī)，就像有知識(shí)而不能轉(zhuǎn)化成明顯的效益一樣，很多設(shè)計(jì)師及銷售人員都為之感到困苦——他專業(yè)水平還不如我，為什么客戶就喜歡讓他來(lái)做呢？
因?yàn)槿魏螙|西只有用了以后才知道質(zhì)量與效果如何，在他使用之前他只能憑自己的判斷來(lái)決定選擇誰(shuí)更可靠一點(diǎn)。所以，盡管你做的東西在使用后也很優(yōu)秀，但如果你未能在他選擇前讓他覺得可靠，他還是不會(huì)選擇你。
尋找這里面的秘訣就是本課程開發(fā)的原因
適合行業(yè)
家裝、裝飾材料等行業(yè)
授課形式
思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng) 

課件大綱
引言：為什么同樣的水平一個(gè)開寶馬一個(gè)開愛瑪？
第一、贏在形象塑造
1、引言：醫(yī)生讓你接受什么治療方案的時(shí)候，你會(huì)提出反對(duì)意見嗎？你會(huì)對(duì)醫(yī)生生說(shuō)你把藥方改成什么什么樣嗎？
2、 三種能快速增加顧客信賴的形象
實(shí)例分享——更換行頭之后簽訂率增長(zhǎng)3倍
A、 大腕形象
B、 專家形象
C、 親友形象
3、 如何塑造權(quán)威形象
大腕形象塑造——流程、烘托、氣場(chǎng)
專家形象塑造——外表、信心、學(xué)識(shí)
親友形象塑造——表情、語(yǔ)氣、語(yǔ)言
第二、贏在控制節(jié)奏，影響思維
1、談單不成功的主要原因——好好的溝通變成了“警察審犯人”
當(dāng)溝通的節(jié)奏控制在顧客嘴里的時(shí)候，你回答得越多問(wèn)題也就越多
2、有效溝通從有效發(fā)問(wèn)開始
A、現(xiàn)場(chǎng)分析：你喜歡什么樣的風(fēng)格VS家里有10歲以下的孩子嗎
知道家居分哪些風(fēng)格的顧客有多少？
B、技巧：銷售引導(dǎo)的精髓在于表達(dá)方式的不同
流氓與文化流氓的故事
3、有效提問(wèn)并影響顧客思維的五大方法
A、驚異問(wèn)題引導(dǎo)法
B、陳述引導(dǎo)法
C、借第三方作鋪墊引導(dǎo)法
D、以問(wèn)為引引導(dǎo)法
E、標(biāo)新立異引導(dǎo)法
F、暗渡陳倉(cāng)引導(dǎo)法
4、 贏得訂單的關(guān)鍵：讓顧客產(chǎn)生渴求
A、故事：讓馬兒覺得渴
B、討論：如何將保險(xiǎn)賣給軍人
C、技巧：抓住三點(diǎn)、開展SPIN引導(dǎo)
抓住興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)、核心利益點(diǎn)
D、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何讓準(zhǔn)備裝修的客戶產(chǎn)生要你幫忙的渴求？
第三、贏在針對(duì)需求闡述利益
1、 美女換牙的故事告訴我們有關(guān)需求與利益的關(guān)系
2、 產(chǎn)品三層次論與顧客需求的對(duì)應(yīng)
3、 裝修房子的人有哪些需求
4、 如何在滿足顧客需求
問(wèn)題：顧客需求太多，想法也太多，該怎么辦呢？
5、 成單的關(guān)鍵二：將客戶需求轉(zhuǎn)換成客戶的利益
6、 如何打造差別利益
7、 演練，如何強(qiáng)化顧客利益
語(yǔ)言、眼神、動(dòng)作、證據(jù)的四個(gè)互動(dòng)
第四、贏在溝通與異議處理
1、溝通從心開始：狼的嘆息
2、溝通的四個(gè)層次
3、顧客異議產(chǎn)生的原因
4、顧客異議的類型
5、處理顧客異議的原則
6、顧客經(jīng)常提到的異議現(xiàn)場(chǎng)演練成話術(shù)
第五、贏在臨門一腳、深挖客源
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買不想買的顧客為什么跑掉了？
2、臨門一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動(dòng)作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性成交操作技巧
膏藥法
弱點(diǎn)法
誘導(dǎo)法
……
5、 深挖客源，銷售的1：25：8：3的原則你實(shí)現(xiàn)了多少？
A、 顧客說(shuō)“我們?cè)偃テ渌胤娇纯窗桑?rdquo;，你一般怎么送別？
B、 怎么讓顧客走的時(shí)候還要留下來(lái)多說(shuō)一會(huì)？
C、 如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)？
D、 如何讓顧客不尷尬的回來(lái)？
E、 顧客簽單后如何讓他更舒服？
F、 感謝顧客什么還錯(cuò)了？
G、 如何讓簽單顧客給你帶來(lái)新顧客？

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家，實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家、G點(diǎn)營(yíng)銷理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷理論創(chuàng)始人。
新中源陶瓷高級(jí)培訓(xùn)師
西安時(shí)捷建材副總經(jīng)理（期間還是業(yè)之峰裝飾公司西安分公司顧問(wèn)，太白盛世家居廣場(chǎng)顧問(wèn)）
江蘇雙能太陽(yáng)能營(yíng)銷總經(jīng)理 
央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪談。 


最擅長(zhǎng)講哪方面的課程
 
經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員招商培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)
1.企業(yè)或經(jīng)銷商怎樣低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌：
《高效開展?fàn)I銷活動(dòng)的四個(gè)現(xiàn)代化》、《低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的八大關(guān)》；
2.經(jīng)銷商怎樣操作區(qū)域市場(chǎng)，怎樣系統(tǒng)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：
《經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)課程》、《經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的九項(xiàng)修煉》、《終端營(yíng)銷九連環(huán)》、《市場(chǎng)贏銷七重天》、《產(chǎn)品好賣的三大秘訣》；
3.業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)、如何搞定經(jīng)銷商、如何管理渠道提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力：
《找點(diǎn)——渠道招商與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)方法》；
4.導(dǎo)購(gòu)員怎樣引導(dǎo)顧客從被動(dòng)到心動(dòng)，從心動(dòng)到行動(dòng)：
《王牌導(dǎo)購(gòu)阻擊手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《門店成交王牌六劍》、《終端零售的九項(xiàng)修煉》、《絕對(duì)成交六連環(huán)》；
5.團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力課程：
《高效能團(tuán)隊(duì)管建設(shè)與管理》、《贏銷自我》、《做一個(gè)成功的營(yíng)銷員》、《把自己賣給高薪——成功的職業(yè)化心態(tài)素養(yǎng)訓(xùn)練》。
 

提供咨詢策劃或培訓(xùn)服務(wù)的客戶 

歐普照明福建核心經(jīng)銷商會(huì)議、澳克士照明、海爾太陽(yáng)能、濟(jì)南建材家居店面營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)、西安業(yè)之峰裝飾公司、無(wú)敵金剛木地板十三、十四、十五周年會(huì)議、道格拉斯瓷磚三亞經(jīng)銷商會(huì)議、新中源陶瓷成都及重慶經(jīng)銷商會(huì)議、駿程陶瓷陜西經(jīng)銷商會(huì)議、中國(guó)太陽(yáng)能發(fā)展浙江論壇、中國(guó)太陽(yáng)能哈爾濱論壇、07年08年太陽(yáng)能行業(yè)鄭州博覽會(huì)、09年太陽(yáng)能武漢展會(huì)、天源陽(yáng)光太陽(yáng)能、世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能、高得樂(lè)太陽(yáng)能、新東方商貿(mào)城、新東方建材家居城、圣鼎國(guó)際步行街、迷你秀等。

 
經(jīng)典文章 
專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》
《業(yè)務(wù)新手迅速上崗的三把斧》
《店長(zhǎng)培訓(xùn)，效果從哪里來(lái)》
《建陶廣告，你的那一半浪費(fèi)在哪里？》
《雙節(jié)促銷，你的眼淚還要飛多久？》
《為裝修選材尋找靈魂的地方－太白盛世家居廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃紀(jì)實(shí)》
《到客戶的心靈深處去招商》
《電視購(gòu)物，為何能讓消費(fèi)者從心動(dòng)到行動(dòng)？》
《老板，你的費(fèi)用浪費(fèi)在哪里？》 



 

• 電力行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

   

  認(rèn)清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰(zhàn)管理者的基本認(rèn)知有效管理必需的技能轉(zhuǎn)變與機(jī)遇――管理者的來(lái)源從技術(shù)人員到管理者的轉(zhuǎn)變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰(zhàn)統(tǒng)馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)模型展示有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)涵 ..

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  人氣：2384  

  

• IT與電子技術(shù)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

   

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  人氣：2206  

  

• 工程行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

   

  認(rèn)清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰(zhàn)管理者的基本認(rèn)知有效管理必需的技能轉(zhuǎn)變與機(jī)遇――管理者的來(lái)源從技術(shù)人員到管理者的轉(zhuǎn)變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰(zhàn)統(tǒng)馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)模型展示有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)涵 &ld..

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  人氣：2087  

  

• 軟件行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

   

  認(rèn)清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰(zhàn)管理者的基本認(rèn)知有效管理必需的技能轉(zhuǎn)變與機(jī)遇――管理者的來(lái)源從技術(shù)人員到管理者的轉(zhuǎn)變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰(zhàn)統(tǒng)馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)模型展示有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)涵 &..

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  人氣：1945  

  

• “戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行力”沙盤模擬演練課程

   

  一、公司戰(zhàn)略1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習(xí)使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略3、通過(guò)不斷調(diào)整，設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略5、根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要，運(yùn)用穩(wěn)定、增長(zhǎng)與收縮戰(zhàn)略二、產(chǎn)品戰(zhàn)略學(xué)習(xí)運(yùn)..

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  人氣：2406  

  

• “企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理”沙盤模擬演練課程

   

  一、戰(zhàn)略執(zhí)行1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，聯(lián)系在發(fā)展規(guī)劃的總體指導(dǎo)下，制定短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，讓戰(zhàn)略落地，并保證長(zhǎng)期規(guī)劃的順利實(shí)施。2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)各個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略二、生產(chǎn)策略1、制定科學(xué)合理的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系，以保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行2..

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  人氣：2199