課程收獲：
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

參加對象:
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程內(nèi)容：
第一講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第二講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第三講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷售活動的大部分時(shí)間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第四講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
信用政策設(shè)計(jì)
區(qū)域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第五講：如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第六講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

第七講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國際采購與供應(yīng)商管理

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)供應(yīng)市場分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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