【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

一、海外新市場決策

1、新市場的國別特征
2、新市場的產(chǎn)品特征
3、新市場的客戶特征

二、海外市場開發(fā)與運營之基本要素

1、企業(yè)海外團隊管理模式

2、三個戰(zhàn)略核心

a) 標準
b) 品牌
c) 終端渠道

3、四個環(huán)節(jié)

a) 客戶
b) 物料安排
c) 物流
d) 結(jié)算

4、海外市場運營的微笑曲線與我國進出口公司的關(guān)注點（經(jīng)銷渠道）

5、全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理

6、海外市場營銷的四大要素

a) 客戶關(guān)系
b) 解決方案
c) 交付
d) 融資

7、影響到海外市場運營與訂單獲取的七個要素

a) 核心優(yōu)勢
b) 運營模式
c) 貿(mào)易方式
d) 產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br /> e) 經(jīng)銷國別特征
f) 客戶層級屬性
g) 商務(wù)溝通技巧

三、核心優(yōu)勢與企業(yè)海外核心優(yōu)勢開發(fā)

1、什么是企業(yè)海外運營中的核心優(yōu)勢
2、標準化行業(yè)與非標準化行業(yè)
3、與客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟和優(yōu)勢互補

四、海外市場管理的區(qū)域化運營模式打造

1、案例解讀運營模式對海外市場策略的引導(dǎo)
2、運營模式溝通

 

五、貿(mào)易方式選擇與海外供應(yīng)鏈管理

1、物流決策
2、融資決策
3、稅務(wù)決策

六、影響到海外訂單獲取的國別因素及新市場開發(fā)策略

1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔

七、影響到海外訂單獲取的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策

1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比

八、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）

1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與制造商客戶
3、零售賣場與連鎖
4、雜貨鋪與雜貨鋪的身后
5、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
6、采購代理與駐華貿(mào)易代表
7、品牌經(jīng)銷商
8、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
9、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）

九、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤

2、海外客戶溝通與談判的幾大策略

a) 關(guān)注客戶之關(guān)注
b) 與客戶思維的一致性
c) 溝通的節(jié)奏與氛圍
d) 一攬子溝通
e) 重利益而非立場
f) 找到并抓住關(guān)鍵人物
g) 海外客戶交流的兩種方式

3、海外客戶溝通博弈

a) 信息博弈
b) 位置博弈
c) 策略博弈
 

十、客戶跟進與跟進管理

1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進的中心與策略
3、中期跟進的中心與策略

 

 

 

美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問
香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授
香港貿(mào)易促進會會員
《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一


曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)。 


多年來先后舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力。 


主講課程：

《如何獲取有效定單與國際市場開拓實戰(zhàn)技巧》

《出口企業(yè)應(yīng)對人民幣升值高級策略》

《外貿(mào)跟單員實戰(zhàn)演練》

《外貿(mào)避稅與離岸貿(mào)易操作技巧》

《外銷團隊管理》

• 化藝術(shù)為技術(shù)—表達的原理與策略

   

  一、表達的原則以終為始換位思考過猶不及二、表達的要素思想：主張、評價 素材：事實、例證邏輯：兩種結(jié)構(gòu)、三種特征、四種順序三、表達的組織1、闡明思想傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對）2、設(shè)定問題3、表達的答案目標 內(nèi)容 傳遞信息 定義 要素 作用 背景改變意愿 意義 ..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—溝通的原理與策略

   

  一、溝通的原則以終為始換位思考理性回應(yīng)二、溝通的要素思想：主張、評價素材：事實、例證邏輯：分類、順序情感：對事、對人三、溝通的原理1、溝通的目的傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對）2、溝通的問題是什么？問什么？如何做？3、溝通的答案目標 內(nèi)容 傳遞信息 定..

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• 應(yīng)對媒體的方法與策略

   

  一．媒體是誰1．認識傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體（1）媒體是什么？朋友、敵人、野獸？（2）記者是什么？朋友、敵人、挑戰(zhàn)者？（3）防火、防盜、防記者！2．像了解客戶一樣去了解所有媒體（1）傳統(tǒng)媒體新興媒體；（2）媒體與企業(yè)的關(guān)系如何處理？（3）除了廣告和宣傳，媒體對你和你的企業(yè)還意味著什么？（4）危機到來時..

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• 電力部門經(jīng)理：管理藝術(shù)與策略

   

  導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于管理問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導(dǎo)入管理的重要性 第一章、管理者角色認知（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 案例分析：角色認知 一、何謂管理能力 　　（一）、管理的定義 　?。ǘ?、..

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• 總裁班課程-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當(dāng)目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，..

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• 總裁班課程-年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃

   

  課程規(guī)劃的說明： 各產(chǎn)業(yè)競爭趨向超激烈狀況，各企業(yè)為了生存進而獲利；企業(yè)（Enterprisere - Engenerring）；是以優(yōu)質(zhì)的具體明確可達成的企業(yè)組織目標，讓組織內(nèi)平凡的人，做出不平凡的事；進而產(chǎn)生群聚的“相乘效應(yīng)“即1+1+1>3的效果是管理發(fā)展的思維。21世紀，企業(yè)生存的利基就在于『設(shè)定出最具競爭優(yōu)勢的..

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