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【培訓(xùn)收益】
1、全業(yè)務(wù)競爭下運營商的發(fā)展情況
數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢
2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）
3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢
4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？
5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化
第一節(jié) 基于競爭對手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、三大運營商的SWOT分析
2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
一、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分
客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費特點、區(qū)域
5、針對細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷
6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式
6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式
電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
7、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具
1、 射門術(shù)第一步——如何與大客戶建立關(guān)系
工具箱演練：開場設(shè)計
找對人，開對門
需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
如何進(jìn)行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)
工具箱演練：SPIN話術(shù)演練
3G產(chǎn)品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認(rèn)識——
不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個關(guān)鍵
需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
SPIN話術(shù)情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)
工具箱演練：產(chǎn)品FABE價值總結(jié)
區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點和利益
注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
八種價值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法、表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術(shù)演練
把模糊的問題清晰化
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)
工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號
十種成交技巧實戰(zhàn)
各種成交方法的應(yīng)用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
推動客戶做轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題
成交還是絕交？開始還是結(jié)束
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)
梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師
電信運營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機構(gòu)的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。
梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到和深入的見解。
所獲獎項：
l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運營商專家。
l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；
l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；
l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;
l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪
l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作
l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。
l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師
l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟實戰(zhàn)法則》出版；
l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博
l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師
l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師
l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；
l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”
l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講
l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；
講師優(yōu)勢：
Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到的見解
Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究
Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師
Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。
專長課程：
政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊管理等；
重要成果：
1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；
2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實戰(zhàn)操作手冊》；
3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；
4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；
5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；
6、完成電信運營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃體系》。
7、負(fù)責(zé)電信運營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；
8、多年負(fù)責(zé)電信運營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓(xùn)項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。
授課風(fēng)格：
主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。
客戶評價：
幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生
“教學(xué)方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波
“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳
課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生
“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐
梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理
梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總
課程能結(jié)合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理
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第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯誤..
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