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從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝課程

課程編號：8651

課程價格：￥100000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2437

行業(yè)類別：不限行業(yè)

專業(yè)類別：客戶服務(wù)

授課講師：常興

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對象】
企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；
影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率；

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1、市場成熟度特點和趨勢

2、行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢

3、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

4、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
5、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
6、解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
7、解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
8、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

9、解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

1、普遍客戶關(guān)系拓展方法？

2、阿聯(lián)酋客戶案例？

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

4、西班牙客戶案例？

5、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

6、拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練

1、誰可以成為教練？

2、英國客戶案例

3、客戶的職位與影響力

4、競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

5、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識別客戶需求（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）

1、客戶需求背后的故事

2、錯誤理解客戶需求案例

3、客戶需求二重性

4 、法國某競爭對手成功案例

5、客戶需求緯度

6 、需求二重性案例分享

7、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競爭對手分析（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）

1、競爭對手分析的工具和方法？

2、SWOT故事案例

3、利器&軟肋模型

4、S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）

1、差異化&同質(zhì)化競爭？

2、差異化買點的構(gòu)成？

3 、某友商成功案例

4、差異化方案的制定？

5、差異化營銷案例分享

6、對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）

1、客戶的采購流程？

2、供應(yīng)商項目運作流程？

3、客戶三種價值的訴求模式？

4、如何影響客戶的選型標準案例

5、影響客戶的選型標準？

6、如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃，約3小時）

1、客戶對價值的認知？

2、價值呈現(xiàn)的策略？

3、呈現(xiàn)價值的方法？

4、友商價值呈現(xiàn)案例

5、策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）

原華為公司投標辦：副部長、綜合網(wǎng)絡(luò)解決方案部副部長

華為CRM變革項目LTC線索到回款營銷變革項目專家

華為全球產(chǎn)品行銷部、西北片區(qū)解決方案銷售高級經(jīng)理

原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長

華為公司營銷系列課程—“九招制勝” 總設(shè)計師

美國技術(shù)管理大學(xué)在讀工商管理博士

1998年-2005年，加入華為，負責(zé)華為投標辦和網(wǎng)絡(luò)解決方案部籌建并擔(dān)任投標辦副部長職位。2006年-20009年期間在華為大學(xué)負責(zé)華為營銷體系課程開發(fā)培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷系列精品課程，培養(yǎng)了近100多名華為公司高管成為課程兼職講師。

2009-2011年擔(dān)任華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長，負責(zé)華為公司全球3000多名客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。6年累計培養(yǎng)6000多名銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理。平均授課滿意度達96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。作為學(xué)習(xí)發(fā)展專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】。

作為變革專家參加華為公司CRM變革項目組-LTC銷售流程組，開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

2011年離開華為公司后，長期擔(dān)任浙江大學(xué)MBA、北大EMBA、清華UMT商學(xué)院，新華商智商學(xué)院DBA客座教授。為近百家國內(nèi)著名授課，設(shè)計并輔導(dǎo)解決方案銷售流程和營銷體系搭建。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對ICT制造行業(yè)、運營商、互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、商業(yè)銀行的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。同時企業(yè)創(chuàng)新思維和戰(zhàn)略規(guī)劃以及銷售流程設(shè)計和銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

作為戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢顧問為北大EMBA、復(fù)旦大學(xué)DBA、浙大EMBA總裁班講解BLM和基于價值轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計（VDBD）課程。同時為中海油海外總經(jīng)理培訓(xùn)班、上海電氣總經(jīng)理后備干部班、奧鵬教育集團、戴姆勒集團、勝利油田高管團隊等做過戰(zhàn)略規(guī)劃的咨詢項目。

主講領(lǐng)域

戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)設(shè)計專家

流程設(shè)計和營銷培訓(xùn)專家

企業(yè)文化（企業(yè)大學(xué)）設(shè)計專家

CRM營銷變革專家

主講課程

華為企業(yè)文化與干部管理制度的建立

BLM——戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量

VDBD：基于價值轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計

卓越領(lǐng)導(dǎo)力”關(guān)鍵時刻”

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從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝課程