【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

一、 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合3小時(shí)）
解決方案將如何幫助銷售員
銷售過程體系
練習(xí)

二、 拜訪訪前策劃與調(diào)研
基本概念
售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域
識(shí)別潛在客戶痛苦
識(shí)別潛在支持關(guān)系
練習(xí)

三、 激發(fā)客戶的興趣
基本概念
業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
練習(xí)

四、 拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí)）
基本概念
在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)
練習(xí)

五、 創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí)）
基本概念
針對(duì)創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元
與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值
練習(xí)

六、 改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）
基本概念
從事活躍的機(jī)會(huì)
建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
練習(xí)

七、 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí)）
基本概念
確定支持度并且商議權(quán)利支持者
權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)

八、 評(píng)估營銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）
介紹
評(píng)估營銷計(jì)劃的主要組成部分
練習(xí)

九、 達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
介紹
了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)
談判對(duì)話樣本
練習(xí)

十、 解決方案銷售開始 （行動(dòng)計(jì)劃）
解決方案銷售開始
 

 

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融政策分析、平臺(tái)構(gòu)建與前景展望

   

  第一講：供應(yīng)鏈金融的國家政策（國務(wù)院辦公廳以及各省市，2016-2019年）1.供應(yīng)鏈金融大勢(shì)所趨近年來金融領(lǐng)域風(fēng)口的輪換——產(chǎn)業(yè)基金-到消費(fèi)金融-到供應(yīng)鏈金融，產(chǎn)融結(jié)合，金融去杠桿，大力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，幫助制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2.政策解讀1）2016年，人民銀行等八部委發(fā)布《關(guān)于金融支持工業(yè)穩(wěn)增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的若干意見..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—報(bào)告的構(gòu)建與呈現(xiàn)

   

  一、報(bào)告的認(rèn)知1、報(bào)告的作用報(bào)告的作用：讓改變發(fā)生作用的分級(jí)：聽懂、想通、做對(duì)作用的分類：評(píng)價(jià)、許可、指導(dǎo)、要求2、報(bào)告的要素思想：主張、評(píng)價(jià)素材：細(xì)節(jié)、例證邏輯：分類、順序3、報(bào)告的原則以目標(biāo)為中心堅(jiān)持傳遞思想堅(jiān)持換位思考二、報(bào)告的構(gòu)建步驟一：闡明思想思想的內(nèi)容：評(píng)價(jià)、主張、指導(dǎo)、要求..

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• 長(zhǎng)效對(duì)標(biāo)體系構(gòu)建與運(yùn)作

   

  一、基礎(chǔ)篇1、對(duì)標(biāo)的基礎(chǔ)（案例）1.1對(duì)標(biāo)的起源與發(fā)展（案例）1.2對(duì)標(biāo)的內(nèi)容（案例）1.3對(duì)標(biāo)的對(duì)象（案例）1.4對(duì)標(biāo)的步驟（案例）1.5為什么要對(duì)標(biāo)（案例）2、標(biāo)桿管理的基礎(chǔ)2.1標(biāo)桿管理的特征2.2全面標(biāo)桿管理2.3標(biāo)桿管理與其它管理工具2.4標(biāo)桿管理的核心理念2.5標(biāo)桿管理的目標(biāo)及主要工作2..

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• 服務(wù)營銷體系構(gòu)建與技能提升

   

  一、認(rèn)識(shí)服務(wù)營銷1、什么是服務(wù)營銷2、服務(wù)營銷發(fā)展演繹3、服務(wù)營銷的本質(zhì)4、服務(wù)營銷的五大特征5、服務(wù)營銷與關(guān)系營銷6、服務(wù)營銷的7P組合案例： 迪士尼的服務(wù)營銷剖析二、服務(wù)營銷體系構(gòu)建1、服務(wù)營銷的組織架構(gòu)及職能2、服務(wù)營銷體系中的角色分工3、服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)、制度、規(guī)范制定4、服務(wù)質(zhì)量控制體系與評(píng)..

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• 郵政企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

   

  課程背景：1、本課程在以較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓(xùn)管理工作這一企業(yè)管理的新領(lǐng)域的眾多模糊問題，真正站在了培訓(xùn)管理者而不是培訓(xùn)師的角度，向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實(shí)務(wù)操作性的工具、思考方式、工作風(fēng)格；2、課程對(duì)于有機(jī)會(huì)接觸企業(yè)培訓(xùn)各個(gè)領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要，對(duì)于從事過一階段的培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點(diǎn)與重點(diǎn)的朋友適合；..

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