第一章 大客戶營銷概述 ;
一、什么是大客戶營銷 
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區(qū)別 
2. 大客戶營銷的特點 
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆 
二、大客戶營銷的推進六大步驟 
1. 客戶要約 

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) ;
討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價值評估 
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn) 
三、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的 
案例：某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格 
四、客戶拜訪實效策略 
1、約見客戶的方法
 電話約見
 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶 
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備 
 觀念上的準(zhǔn)備 
 行動上的準(zhǔn)備
 工具上的準(zhǔn)備 
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法 
4、如何接近客戶的6個有效方法
 問題接近法
 介紹接近法 
 利益接近法
 送禮接近法
 贊美接近法 
 方案接近法 
情景模擬：靈活運用上述方法設(shè)計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣 
1、客戶性格類型分析與溝通技巧 
 分析型
 權(quán)威型 
 合群型
 表現(xiàn)型 
2、客戶需求心理分析
 客戶需求心理行為三個過程
 不同內(nèi)部客戶的心理需求 
 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
 掌握主動權(quán)的SPIN模式 
 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
 滿足客戶需求的PRAM模式 
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 
討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的 
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握 
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

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