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工業(yè)品實戰(zhàn)銷售技能
課程編號:923
課程價格:¥25000/天
課程時長:1 天
課程人氣:2785
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓收益】
第一講 客戶預(yù)約 <br /> <br /> 預(yù)約的五大目的 <br /> 預(yù)約的四大原則 <br /> 預(yù)約的幾種常用方法 <br /> <br /> 第二講 客戶面談 <br /> <br /> 面談準備的要點 <br /> 推銷工具的準備 <br /> 心理的準備 <br /> 著裝和儀容的準備 <br /> <br /> 面談第一步:開場白 <br /> 創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 <br /> 幾種場景下的面談注意事項:客戶開會時、客戶忙碌時、客戶心情不好時 <br /> 典型開場白的四大內(nèi)容: <br /> 面談第二步:建立好感 <br /> 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段 <br /> 快速建立好感的10種方法 <br /> 贊美的5大原則 <br /> <br /> 面談第三步:“聽—問—說”的循環(huán) <br /> 成功銷售人員的突出技能:四個“善于” <br /> 聽—問—說在面談過程中的最佳時間比例 <br /> 聆聽的5個階段和3個層次 <br /> 故事:三個小金人 <br /> 提問的目的:發(fā)現(xiàn)客戶真實需求(判斷需求不要想當然) <br /> 提問的技巧——開放式問題和封閉式問題 <br /> 了解客戶需求的方法 <br /> 銷售語言運用的基本原則 <br /> 面談第四步:產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗的藝術(shù) <br /> 介紹產(chǎn)品的FABE策略 <br /> 為什么要進行產(chǎn)品演示 <br /> 產(chǎn)品演示的6大原則 <br /> 故事:大金空調(diào)銷售員的秘密武器 <br /> 說服任何人的兩個原則:讓他快樂;讓他痛苦 <br /> 讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能 <br /> 面談第五步:異議處理 <br /> 異議產(chǎn)生的8種原因: <br /> 異議的8個類型 <br /> 借我一雙慧眼吧——判斷真實異議與潛在異議 <br /> 處理客戶異議的六大原則 <br /> 面談第六步:成交 <br /> 銷售員時間分配模型 <br /> 成交的三大原則:主動;自信;堅持 <br /> 識別客戶的購買信號:語言信號;行為信號;表情信號 <br /> 促進成交的四種技巧 <br /> 努力提高成交質(zhì)量:力爭擴大交易金額;不能做到得事情絕不答應(yīng);讓滿意得客戶引薦其它客戶 <br /> 對于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。 <br /> 面談第七步:退場白 <br /> 退場白技巧 <br /> 第三講 客戶關(guān)系發(fā)展 <br /> 關(guān)系的定義 <br /> 從好感到信任:信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知 <br /> 商務(wù)活動的處理原則——娛樂與宴請 <br /> 建立信任的方法——從組織信任到個人信任 <br /> 個人信賴感的四大原則 <br /> 胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展 <br /> 客情關(guān)系維護的四大技巧 <br /> <br /> 第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 <br /> 銷售人員技能模型:知識、技能和心態(tài) <br /> 成功銷售人員的三種心態(tài):商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài) <br /> 施瓦辛格為什么會成功 <br /> 哈佛的商業(yè)調(diào)查 <br /> 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 <br />
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證,100%好評
講師背景:
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師;
現(xiàn)任:上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程:
銷售策略與技巧類:
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》
《中國式關(guān)系營銷》
《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》
營銷管理類:
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強,思路清晰,對我們營銷團隊的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師; ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實戰(zhàn)的一位,參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富,學員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了,這次培訓,確實讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓體系是相當完善的,每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào):大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練
第一講:后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好:我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1)19年前的發(fā)展趨勢2)今年的迅速恢復(fù)2.未來更強:保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn):監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇(一)經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..
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第一章:期繳保險產(chǎn)品的定位與價值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價值第二章:期交全方位營銷技巧--(一對一顧問式營銷)第一部分:面談技巧篇一、如何進行一次成功的開場?1、開場為什么會容易失???2、如何讓客戶一下子記住你?&m..
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全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升
課程背景:隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新,無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭,其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化,對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè),更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多,一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢,財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代,如何從法商、稅商、財商..
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課程背景:19年8月26日銀保新政發(fā)布,8月30日準備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布,銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足,理財做長”的內(nèi)涵,如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意,如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號?中國的人身險市場起于團險渠道,興于個險渠道..
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課程背景:我國已進入老齡化社會,養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度,盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國家問題,也是未來國民消費的方向,如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..
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房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實戰(zhàn)強訓
心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素(1小時)1.售樓高手的四大要素2.售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)3.售樓高手的觀念4.售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1.售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)2.售樓高手的心態(tài)訓練(1)自我定位(2)自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核(3)售樓高手如何培養(yǎng)自信..