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運作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷商戶的業(yè)務團隊
【培訓收益】
1、理解商超渠道運作的關系要素，學習單店銷量提升的方法；
2、學習如何與買手打交道，賺錢還要好心情；
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈 <br />
<strong>第一部分 KA賣場選擇與確定 </strong>第一節(jié) 要么不進，要么做好 <br />
一、痛之切、愛之深的賣場 <br />
二、管到門店的具體意義 <br />
第二節(jié) 七步選定KA賣場 <br />
第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃 <br />
一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃 <br />
二、門店巡訪安排——七定 <br />
三、固定巡訪執(zhí)行 <br />
四、巡訪過程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超銷售溝通與談判 </strong>第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺 <br />
一、采購——你為什么這樣強勢？ <br />
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 <br />
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點 <br />
三、如何與賣場做好客情？ <br />
第二節(jié)：商超談判的關鍵要素 <br />
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎 <br />
二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱； <br />
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提 <br />
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響 <br />
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備 <br />
第三節(jié)：如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位 <br />
一、價格條款談判策略 <br />
二、返利條款談判策略 <br />
三、費用條款談判策略 <br />
四、促銷條款談判策略 <br />
五、后勤條款談判策略 <br />
六、付款條款談判策略 <br />
第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧 <br />
一、開始階段——風起云涌 <br />
二、防守階段——處亂不驚 <br />
三、進攻階段——得寸進尺 <br />
四、僵持階段——紋絲不動 <br />
五、破局階段——柳岸花明 <br />
六、結束階段——功德圓滿 <br />
第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握 <br />
一、如何闖過商超入場關？ <br />
二、超市猛于虎，砸價怎應付？ <br />
三、罰款拖帳，有沒商量？ <br />
五、如何遠離商超清場？ <br />
六、如何適應對手風格？ <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道貨品管理 </strong>第一節(jié)：進場產(chǎn)品設計與組合 <br />
一、品類管理對KA渠道中的重要意義 <br />
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？ <br />
第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨 <br />
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？ <br />
二、產(chǎn)品陳列法則 <br />
三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法 <br />
第三節(jié)：KA賣場高效配送管理 <br />
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！ <br />
二、KA賣場物流配送的問題 <br />
三、如何改進KA賣場的配送 <br />
第四部分 商超渠道銷售業(yè)績管理 <br />
第一節(jié) 賣場助銷提升 <br />
一、終端生動化 <br />
二、駐店導購培訓與管理 <br />
第二節(jié)：玩轉賣場促銷 <br />
一、解析賣場促銷方法 <br />
二、設計促銷活動 <br />
三、高效執(zhí)行促銷方案 <br />
四、評估促銷效果 <br />
（以下空白）
王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。
四項優(yōu)勢：
受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；
擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；
擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內訓服務；
注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
六點展示：
課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證
主講課程：
一、經(jīng)銷商管理類
1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》
2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》
3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》
4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》
5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）
二、銷售渠道類
6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》
7．《流通渠道深度分銷運作精要》
8．《如何爭取母嬰渠道的主推》
三、門店管理類
9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》
10．《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》
11．《成就顧問式巡店督導》
12．《金牌店長管理能力強化訓練》
四、營銷管理類
13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》
14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》
15．《生意回顧與生意目標計劃》
五、營銷專題類
16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》
17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》
18．《母嬰會員精準營銷》
19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》
六、銷售技巧類
20．《頂尖導購強化訓練》
21．《銷售溝通與談判技能強化》
22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》
注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。
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