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培訓(xùn)行業(yè)銷售顧問服務(wù)心得
    時間:2012-05-02

不知不覺來到公司已經(jīng)1個半月了,在這一個半月中,有過不少迷惑,也有很多解開疑惑的成就帶來的喜悅。從最初對這一行業(yè)一竅不通,到現(xiàn)在已經(jīng)基本可以獨立完成,不但有自己的努力,也少不了同事的互相幫助,更多的是上級領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)。
 

 

目前公司將我定位為終端銷售,也就是直接面對的是企業(yè)客戶,這就意為著,我們所面對的市場更廣闊,資源更豐富.同時要求我們面對客戶更為細(xì)心和耐心,面對不同類型的顧客,作出不同的判斷并與之應(yīng)對,服務(wù)要更為體貼周到.比如對一些一知半解甚至一竅不通的客戶,必須經(jīng)歷向他解釋,讓他明白懂得,到最終接受,這將是一個相對來說比較漫長的過程。

經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí),和不段嘗試,讓我明白,首先必須把自己的心態(tài)放好。電話銷售本身是一個通過電話與人打交道的行業(yè)。人們只能通過聲音認(rèn)識到你,無形中增加了不信任感,并且現(xiàn)在的人對于電話銷售本身就存在著一定的抵觸,甚至厭煩。所以你必須用你的熱情與真誠,來打動對方,先把對方的防備心理解除,然后把自己定位為專業(yè)人員,通過你的專業(yè)知識,讓他進(jìn)一步相信你,認(rèn)可你,最終接受你。
對于做方案這方面,一直以來最大的問題就是客戶需求把握不準(zhǔn)確??蛻粽f的一些,跟自己理解的總會存在著一些偏差。對于這個問題,公司領(lǐng)導(dǎo)也進(jìn)行了多次輔導(dǎo)。慢慢地,自己也就總結(jié)了幾點經(jīng)驗。

首先挖掘到客戶意向,你要先通過網(wǎng)絡(luò)快速對該企業(yè)做個大致了解,知道對方經(jīng)營范圍、公司規(guī)模和公司結(jié)構(gòu)等信息,這樣才不會一知不解,慌了手腳。然后把必須問的一些問題都問到。特別是培訓(xùn)對象,和他們所在的部門,這是最重要的。有一句話,叫牛頭不對馬嘴.沒有搞清楚對象,就好比對一個乞丐唱高雅的外國歌劇,一個賣力演唱,一個莫名其妙。比如一個凝聚力的課程,有針對中高層的建設(shè)團(tuán)隊凝聚力,還有基層員工的培養(yǎng)凝聚力,如果不搞清楚對象,肯定做的是無用功,白白浪費自己的力氣,會鬧出笑話,嚴(yán)重的讓客戶失去信任,最終失去客戶。

還有就是明確客戶要提升哪些能力,客戶所說的,你要快速記錄。有些不一定是你明白的,特別是有些客戶說的是針對專業(yè)的一些術(shù)語。對于這些你必須一字不差的做下記錄,因為自己不懂可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索去了解這個涵意。因為你之前已經(jīng)大致了解過對方公司的情況,所以你不能什么都不懂,這樣會讓對方對你的專業(yè)性存在一定的疑問。但是實在是一些太專業(yè)的名詞,你也不知道字該怎么寫,你可以用虛心的態(tài)度請教,相信客戶也很樂意做一名諄諄教導(dǎo)的老師。對于客戶要提升哪些能力,解決哪些問題,這個是重中之重。舉個生活中的例子,比如一個顧客進(jìn)水果店要買水果,售貨員就會問要什么水果,顧客說蘋果,售貨員又會問要哪個品種的,買給誰吃,有紅富士,適合年輕人吃,有蛇果,適合老年人和小孩吃。顧客說要紅富士。售貨員給他挑了幾個又好價格又實惠的,這樣客戶才會買得稱心如意。

客戶的需求把握準(zhǔn)確,就該給對方推薦合適的老師了。目前咱們公司的師資庫已經(jīng)匯集了很多國內(nèi)的優(yōu)秀老師。這就為我們工作提供了很多的方便,只需要打開文件夾就可以快速找出行業(yè)、授課領(lǐng)域的老師。當(dāng)然有些客戶對老師還會提出特別要求,比如老師授課方式、授課經(jīng)歷、服務(wù)過的企業(yè)以及客戶的預(yù)算范圍。這時你在選擇老師的時候就要特別注意這些情況,以便滿足客戶的要求。讓對方對你,對老師和對公司更加信任和認(rèn)可。讓客戶決定跟我們合作還需要不斷與客戶進(jìn)行溝通,增進(jìn)彼此的感情,讓對方對你的感覺越來越好,最終突破對方防線,選擇跟我們合作。所以跟客戶的溝通,增進(jìn)感情這一點,我們還需要不斷的學(xué)習(xí)。

客戶在提出培訓(xùn)需求的時候,往往會找好幾家咨詢公司來選擇。這并不是沖動消費、盲目選擇,所以需要我們做得比別人更出色。我們一定要先相信自己的能力,相信公司的實力,一定能讓對方滿意。然后我們要找出自己的優(yōu)勢所在,這樣才能出奇制勝,一錘定音。

 

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