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銷售,關(guān)注團隊績效
銷售是一門藝術(shù),業(yè)界關(guān)于銷售“十大技巧”、“N個錦囊”等說法不絕于耳,而從筆者多年的銷售管理及銷售培訓(xùn)經(jīng)歷來看,還有幾點值得探討:
1、單一銷售方法。它需要建立在對客戶的需求了解、銷售策略正確選擇的基礎(chǔ)上,而這意味著銷售的完成需要花費更長的時間。多數(shù)銷售場景尤其是門店銷售往往不具備此條件;
2、銷售是一個挑戰(zhàn)自我的工作。一方面要不怕拒絕,一方面又要隨時挑戰(zhàn)自己的判斷,完全依靠個人判斷決定銷售行為很有可能會錯失銷售機會;
3、從銷售管理的角度來看,追求的是在單位時間內(nèi)與更多的市場機會進行接觸。對于大多數(shù)銷售人員而言,過于強調(diào)“技巧”、“藝術(shù)”反而使銷售工作顯得虛無飄渺,難以實際掌握??冃怯扇藖韺崿F(xiàn),而決定一個人績效的因素包括:他/她是否具備完成某項工作所需的知識和技能,以及他/她是否具備足夠的意愿、信心、動機,也就是正確的態(tài)度。但是從銷售管理及培訓(xùn)的角度來看,要關(guān)注的不僅僅是一個人的績效,而且是一群人的績效,為此,除了要幫助員工掌握知識、技能,具備良好的工作態(tài)度外,還要關(guān)注完成某項工作或任務(wù)的流程,也就是規(guī)范化的工作,如下圖:
如何實現(xiàn)銷售標準化
標準化首先解決做什么,再解決怎么做的問題。首先根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售特點將銷售歸納出具體的銷售流程,再將流程細化成標準動作,將銷售中需要用到的技巧融合到每個標準動作中,讓員工實踐有“抓手”。
大多數(shù)的銷售人員并不具備知識轉(zhuǎn)化能力,而培訓(xùn)需要做到的就是讓知識盡可能的簡單,從而易于吸收和轉(zhuǎn)化。除了授課之外,還可配合流程編寫銷售場景,用生動、易接受的方式輔助學(xué)員理解。
銷售的本質(zhì)是“對的事情堅持做”,而這個“對的事情”就包括銷售流程。持續(xù)地業(yè)務(wù)增長源于持續(xù)地行為改變。隨著銷售從業(yè)人員隊伍不斷壯大,體系化、規(guī)范化、流程化、標準化的培訓(xùn)將是推動銷售人員專業(yè)化發(fā)展的必然選擇。