隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展壯大，其銷售代表也日益增多，一個出色的醫(yī)藥銷售代表成為行業(yè)間競爭的主要因素。好的銷售技巧是跨向成功的第一步，而探詢又是銷售中最直接且又最關鍵的一步，我們就這一方面來談談，醫(yī)藥銷售代表如何展開這個開場白。

     輕松愉悅又切合主題的開場白

       很多銷售大全、成功法則都有強調：氣氛很重要，一個銷售開始的氣氛決定了整場銷售的成與敗，避免單刀直入的直奔主題，至少不要在前10分鐘就顯露出錢、訂單、銷售之類的字眼，否則等待你的絕對是失敗。

       藥品銷售不同于一般物品的銷售，具有特殊性，它關系著很多人的健康與生命，是具有情懷性的銷售過程，你和他談硬性指標、利潤點是無法跳動他內心的那份情懷的。

       試著聊聊社會性新聞話題。如藥品安全問題，為什么國人無視國內琳瑯滿目的各種藥品，連孕婦買個鈣片、葉酸都要跑去國外掃貨？

       聊聊家庭、孩子、興趣愛好。藥品和家庭生活息息相關，滲透到生活中的每一個角落，但凡溫情點的話題都可以扯到溫暖、安全、健康等讓人心中一緊的詞匯，讓人找到共鳴感。此類話題百發(fā)百中，盡情釋放就可。

       那么在開場白中，哪些話題又是禁忌呢？至少在沒揣摩透對方心思的時候，不要輕易去說。充滿負能量的社會無望論，拿之前的例子來說，同樣是孕婦出國買鈣片，但是結尾一定要補上，國內還是有很多良心企業(yè)在勤勤懇懇做自己的事，不能一味的認為國外的月亮比較圓。如果換種說法，國內醫(yī)藥行業(yè)基本完蛋了，假的假，毒的毒，還不如早點移民算了。這樣的話，客戶不會喜歡，更對你這個人產(chǎn)生了懷疑。

       一個完美的開場白之后，試著進行探詢

       拉家常似的開場白不宜過長，氣氛沒有那么尷尬，銷售員能和客戶坐下來形式而笑，進行推心置腹時候，就不必進行多余的話了，這時候你需要慢慢挑明主題，讓他了解你此次的用意。

       1、讓客戶有興趣和你交談

       首先，你要明確此次你拜訪的目的，對方客戶的需求，貴公司的主營業(yè)務和經(jīng)營范圍，雙方銷售匹配度，重點推薦內容，可能的合作意向。要足夠專業(yè)的才能讓客戶對你產(chǎn)生興趣，這不是一天天就可以做到的，是醫(yī)藥銷售長年的專業(yè)知識和經(jīng)驗積累造成的，用你獨到又對他胃口的方案征服對方才是上上策。

       2、取得客戶的真正需求，得到反饋意見

       醫(yī)藥銷售并不是一次兩次的拜訪、談判就可以達成的，它是雙方經(jīng)過無數(shù)次的觀察、修改、提意見才最終敲定的。所以，要得知客戶心中最深入的想法是非常重要的。每一次的拜訪都要比上次了解更多客戶的需求，甚至是無理要求都可以讓我們更加清晰地知道對方要什么，并記錄在案，進行改進，完善，為下次的合作打好基礎。