1.要有一個明確的目標(biāo)。

總是要有諸如“獲得向高級管理層演示的機(jī)會”之類的目標(biāo)，不要讓你的目標(biāo)含含糊糊的，例如“建立更好的關(guān)系。”

2.要有一個書面的議程。

制作一個一頁紙的議程，列出三至五個你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個議程，客戶會覺得安心，因為這自然限定了會面的時間長度。

3.不要浮華。

我曾經(jīng)和幾名執(zhí)行官們一起搭乘私人飛機(jī)去俄亥俄州拜訪一個客戶。這個客戶的第一個問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經(jīng)濟(jì)艙呢?”這是一個真實的故事。

4.事先檢查一下你的外表。

我有一次去見一位執(zhí)行官，然后事后發(fā)現(xiàn)我的毛衣上有個洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進(jìn)去。

5.不要遲到。

遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應(yīng)該總是至少提前15分鐘到場。

6.不要太過嚴(yán)肅。

盡管在會議開始之前閑聊一會是有必要的，但是不要讓客戶做那個把話題帶回到業(yè)務(wù)上的人。

7.不要過于友好。

不要假裝是好久不見的朋友，做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。

8.不要說太多。

最初的銷售拜訪只是為了建立聯(lián)系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動，你就無法實現(xiàn)這些目標(biāo)。

9.不要只是聽。

如果你沒有在談話中至少提供一點有價值的內(nèi)容的話，客戶會覺得你金玉其表、腹中空空。

10.不要和客戶爭辯。

如果客戶不同意一個重要的問題，爭辯只能讓對方更加堅持自己的意見。相反，你應(yīng)該問問客戶為什么有這樣的觀點;然后仔細(xì)聆聽對方的話。

11.不要談?wù)撜巍?/strong>